Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ลุกขึ้นสู้

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Oliveira ให้การศึกษาด้านการเงินเพิ่มและเฝ้าดูพฤติกรรมเพื่อช่วยเหลือลูกค้าที่กำลังต่อสู้ดิ้นรนกับความยุ่งยาก

Sheila David Oliveira ได้เห็นถึงความท้าทายที่ผู้คนในบราซิลกำลังเผชิญ อันเป็นผลมาจากวิกฤตสุขภาพและเศรษฐกิจโลกที่ผ่านมา เนื่องจากลูกค้าตกงานหรือมีรายได้ลดลง จึงได้ตอกย้ำความเชื่อของเธอว่า ทุกคนจำเป็นต้องเข้าใจหัวข้อต่าง ๆ เช่น กระแสเงินสดและงบประมาณ ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ได้รับการสอนที่เพียงพอ เธอกล่าว และเธอคิดว่าการให้ความรู้ลูกค้าเกี่ยวกับการเงิน คือสิ่งที่จะช่วยให้พวกเขาหลุดพ้นจากช่วงเวลาที่เศรษฐกิจยากลำบากเหล่านี้

“ไม่ต้องสงสัยเลยว่า สิ่งที่สร้างความท้าทายที่สุดคือความรู้ทางการเงิน” Oliveira สมาชิก MDRT สองปีจาก Santo Andre ประเทศบราซิลกล่าว “ไม่เพียงพอที่จะรู้ว่าคุณมีรายได้เท่าไร หรือใช้จ่ายไปเท่าไหร่ ซึ่งเป็นพื้นฐานของทุกสิ่ง การรู้ว่าจะต้องทำอย่างไรกับข้อมูลคือสิ่งที่สำคัญ”

การเพิ่มการรับรู้ทางการเงินของลูกค้าหมายถึง การทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อตรวจสอบและเข้าใจการเลือกพฤติกรรมของพวกเขาด้วย “ลูกค้าอาจรู้ว่าต้องทำอะไร แต่ไม่สามารถทำได้ นั่นเป็นขั้นตอนที่เหนือกว่าจำนวน” เธอกล่าว “พฤติกรรมทางการเงินเป็นเรื่องที่ควรรวมไว้ในโรงเรียน แต่จนกว่าเราจะมีสิ่งนั้น เราจะประชาสัมพันธ์ผ่านทางบริษัทของเรา”

Oliveira ทำงานด้านบริการทางการเงินเป็นเวลา 19 ปี โดยเริ่มจากการทำตลาดบัญชีเกษียณส่วนบุคคล และค่อยเริ่มทำเกี่ยวกับประกันชีวิตในอีกไม่นาน ในช่วงสามปีที่ผ่านมา เธอยังทำงานเป็นนักวางแผนการเงิน ซึ่งครอบคลุมกระแสเงินสด การวางแผนความมั่งคั่ง การวางแผนสืบทอดตำแหน่ง การวางแผนการเกษียณอายุ การจัดการสินทรัพย์และการบริหารความเสี่ยงกับลูกค้าของเธอ เธอทำงานกับผู้ที่เป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กหรือผู้ประกอบอาชีพอิสระเป็นหลัก

ตลาดเป้าหมายของเธอได้รับผลกระทบหนักที่สุดจากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ “คนเหล่านี้เป็นผู้ที่รู้สึกถึงผลกระทบของการแพร่ระบาดมากที่สุด” เธอกล่าว

“การมองลูกค้าที่ในดวงตาเป็นเรื่องสำคัญ โดยไม่ต้องตัดสินเขา และแสดงความเคารพในช่วงเวลาที่เขากำลังก้าวผ่าน” เธอกล่าว “เป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับเขา ที่จะเข้าใจว่าฉันมีส่วนได้ส่วนเสียกับเรื่องนี้”

ก่อนที่จะเกิดโรคระบาด ความท้าทายสำหรับลูกค้าส่วนใหญ่ของเธอคือการสร้างสมดุลทางการเงินและการสร้างเงินสำรองฉุกเฉิน เธอกล่าว ตอนนี้ ความท้าทายคือ การจำกัดค่าใช้จ่ายและการปรับงบประมาณ เพื่อป้องกัน ไม่ให้เงินสำรองฉุกเฉินหมดไป

“ความสำคัญของการจับตาดู กระแสเงินสด เป็นสิ่งสำคัญยิ่ง มีสองวิธีในการรับเงิน — วิธีหนึ่งคือการเปิดก๊อก และอีกวิธีหนึ่งคือการปิดท่อระบายน้ำ"Oliveira กล่าว “ถ้าตอนนี้ลูกค้าของฉันต้องดิ้นรนที่จะขายได้มากขึ้น หรือไม่สามารถทำงานได้ ก็ถึงเวลาที่ต้องจำกัดค่าใช้จ่ายฟุ่มเฟือยให้กับพวกเขา”

Oliveira แบ่งรายจ่ายออกเป็นความหรูหรา การใช้ชีวิตที่สะดวกสบาย และการใช้ชีวิตขั้นพื้นฐาน ค่าใช้จ่ายเช่นการเดินทาง การซื้อทรัพย์สิน และการอัปเกรดรถ เป็นค่าใช้จ่ายฟุ่มเฟือยที่สามารถเลื่อนออกไปก่อนในตอนนี้ได้

เธอช่วยลูกค้าดูค่าใช้จ่ายสำหรับความสะดวกสบาย เช่น เคเบิลทีวี และอินเทอร์เน็ต เพื่ออธิบายทีละรายการว่าอะไรที่จำเป็นและอะไรที่ไม่จำเป็น

“ค่าครองชีพขั้นพื้นฐานไม่ได้รับการยกเว้นเช่นกัน เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองค่าเช่า หรือโอกาสในการเคลื่อนย้ายสินเชื่ออสังหาริมทรัพย์” เธอกล่าว “ด้วยอัตรา Selic ที่ต่ำ (อัตราดอกเบี้ยของบราซิล) จึงเป็นเวลาที่เหมาะสมสำหรับเรื่องนี้”

มีสองวิธีในการรับเงิน — วิธีหนึ่งคือการเปิดก๊อกและอีกวิธีหนึ่งคือการปิดท่อระบายน้ำ

นอกจากนี้ Oliveira ยังพบว่า ในช่วงเริ่มต้นของการระบาด ลูกค้าโยนเบี้ยประกันลงในถังแห่งความหรูหรา “พวกเขากลัวและอยากจะยกเลิกทุกอย่างในทันที” เธอกล่าว ส่วนหนึ่งของการทำงานในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา คือการเตือนลูกค้าว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อประกัน ความปลอดภัยและความคุ้มครองที่เสนอยังคงมีความสำคัญอย่างไร

เธอใช้เวลากับลูกค้าแต่ละคนมากขึ้น ในขณะที่พวกเขาต่อสู้กับความยากลำบาก และมักจะเป็นฝ่ายเริ่มโทรหาลูกค้าที่กระตือรือร้นของเธอ เมื่อแน่ใจแล้วว่าพวกเขามีฐานทางการเงินที่เหมาะสม Oliveira ถามว่าพวกเขาว่า มีเพื่อนหรือครอบครัวที่ตกงานหรือมีรายได้ลดลงหรือไม่ จากนั้นเธอก็ติดต่อกับพวกเขาเพื่อเสนอบริการของเธอ

“ฉันได้เข้าร่วมการบรรยายสด โดยเสนอเคล็ดลับในการวางแผนการเงินในช่วงวิกฤตและได้รับผลลัพธ์ที่ดี” เธอกล่าว “ตอนนี้การวางแผนทางการเงิน เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการฟื้นตัวของเศรษฐกิจ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเราจึงต้องการให้ผู้คนตระหนักถึงการเงินของพวกเขามากขึ้น”

และถึงเวลาที่ที่ปรึกษาจะต้องพิจารณากลยุทธ์ และพฤติกรรมของตนเองแล้ว เธอกล่าว ในช่วงเกือบสองทศวรรษที่ผ่านมาของเธอในการให้บริการทางการเงิน Oliveira ได้เห็นที่ปรึกษาหลายคนมุ่งเน้นไปที่ความท้าทายทางเทคนิค เช่น วิธีการขายให้มากขึ้น วิธีจัดการข้อโต้แย้งหรือรับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าให้มากขึ้น

“ฉันเห็นผู้เชี่ยวชาญเพียงไม่กี่คนที่จะเจาะลึกลงไปในความท้าทายในการปรับตัว เช่น การทำความเข้าใจพฤติกรรมของตนเอง หรือการค้นพบว่าพฤติกรรมของลูกค้าคืออะไร” เธอกล่าว “หรือแม้แต่การค้นพบความกลัวของตัวเอง ซึ่งทำให้พวกเขาไม่ทำในสิ่งที่เรียนรู้มาแล้วว่าควรทำ”

เมื่อที่ปรึกษาเข้าใจถึงสิ่งที่จำกัดพวกเขา จะเป็นการเปิดประตูเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่จำกัดลูกค้า หรือทำไมพวกเขาถึงมีพฤติกรรมแบบนั้น เธออธิบาย

“พยายามทำความเข้าใจกับความเชื่อที่จำกัดคุณ เข้าใจความกลัวของคุณ ก่อนที่จะพยายามทำความเข้าใจกับความกลัวของลูกค้า และค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับระบบประสาทและพฤติกรรม” เธอให้คำแนะนำ “ไม่แน่หลังจากนี้ คุณจะใช้ระยะทางสั้นลง”

ติดต่อ: Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments