Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

แผนการสี่ขั้นที่ช่วยสร้างแรงจูงใจในช่วงวิกฤตนี้

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Abdullah พบว่าธุรกิจมีการเติบโตเนื่องจากกลยุทธ์เชิงรุกที่ทำร่วมกับพนักงาน

ที่ปรึกษาหลายคนอาจรู้สึกว่ากำลังถูกแช่แข็ง ในช่วงวันแรกของการล็อกดาวน์เนื่องจากไวรัสโคโรนา แต่ Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU, รู้ดีว่ากรมธรรม์ต่าง ๆ อาจหมดอายุและลูกค้าอาจสับสนและไม่สบายใจหากเขาไม่ได้คิดวิธีใหม่ ๆ ในการปฏิสัมพันธ์กับนักวิชาชีพที่ปกติจะทำประกันชีวิตในรูปแบบที่มีการประชุมแบบพบปะกันเสมอ

ดังนั้น สมาชิก MDRT 25 ปีจากกัวลาลัมเปอร์ ประเทศมาเลเซีย จึงสร้างวิธีการสร้างแรงบันดาลใจสี่ขั้นตอน ซึ่งอาจดูเหมือนง่ายในตอนแรก แต่สร้างผลกระทบอย่างมากในการปรับเปลี่ยนความคิดของเขา (เช่นเดียวกับทีมที่ปรึกษา 25 คนที่เขาบริหาร) ซึ่งนำไปสู่การที่ธุรกิจเพิ่มขึ้น 40% ในช่วงสองเดือนที่ผ่านมา:

1. ระบุว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องเปลี่ยนความคิด

หลังจาก Abdullah เข้าใจถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแนวความคิดของตนเองแล้ว เขาก็ขอให้ที่ปรึกษาแต่ละคนส่งข้อความมาหาเขาเพื่ออธิบายว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องเปลี่ยนความคิดของพวกเขาด้วย วิธีนี้ช่วยในการเริ่มต้นการสนทนาเกี่ยวกับความกลัวในเรื่องกรมธรรม์ของลูกค้า ตลอดจนช่วงเวลาที่ไม่มีกิจกรรมอย่างต่อเนื่อง ลูกค้ากำลังรอการติดต่อกลับ แต่ที่ปรึกษากลับรู้สึกถูกขัดขวางโดยทั้งระยะทางและความเครียดของวิกฤตโลก “ต้องเป็นสถานการณ์ที่ win-win ทั้งสองฝ่าย” Abdullah กล่าว “ลูกค้าจะรู้ว่าเรากำลังติดต่อกับพวกเขาเพื่อช่วยเหลือ และ COVID-19 กำลังสร้างการตระหนักถึงเกี่ยวกับกรมธรรม์ประกันภัยของพวกเขาโดยไม่รู้ว่าพวกเขาจะได้รับความคุ้มครองหรือไม่ ลูกค้าเหล่านี้กำลังรอเราอยู่”

2. ขจัดความรู้สึกที่ไม่สอดคล้องกับเป้าหมาย

Abdullah ต้องการขจัดความวิตกกังวล แล้วเปลี่ยนเป็นการกระทำ และทำเป็นตัวอย่าง ดังนั้น เขาจึงตั้งใจว่าจะโทรไปยังหมายเลขทั้งหมด 600 หมายเลขในโทรศัพท์ของเขา แม้ว่าเขาจะไม่รู้ว่าเขากำลังโทรหาใครก็ตาม จุดประสงค์ของการเริ่มต้นการสนทนากับลูกค้าคนปัจจุบันและคนก่อนหน้าทั้งหมด รวมถึงเพื่อน ๆ — คือเพียงเพื่อตรวจสอบและดูว่าพวกเขาเป็นอย่างไรบ้าง — รวมทั้งสร้างความมั่นใจให้กับลูกทีมของเขา นี่ไม่ใช่การโทรหาคนแปลกหน้าเพื่อขายสินค้า แต่เป็นการพูดคุยที่เป็นมิตรกับผู้ที่เขามีหมายเลขโทรศัพท์อยู่แล้ว

เมื่อคนอื่น ๆ ในทีมของเขาได้ลองใช้แนวทางนี้ วิธีนี้ส่งผลช่วยให้พวกเขาหลุดจากความกลัว Abdullah ก็ได้ติดต่อกับคนส่วนใหญ่ที่เขาโทรและพบว่ามีกี่คนที่กังวลเกี่ยวกับความคุ้มครองของพวกเขา นั่นรวมถึงลูกค้ารายหนึ่งที่กลัวว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจของเขาและเงินกู้ $18 ล้านดอลลาร์ หากเขาป่วยและเสียชีวิต นำไปสู่เคสการประกันครั้งใหญ่ในการทำงานของ Abdullah “ลูกค้าบางคนเป็นโรคเบาหวาน บางคนเป็นโรคความดันโลหิตสูงและมีภาวะอื่น ๆ อีก ที่ทำให้เสี่ยงต่อการติดเชื้อไวรัส” เขากล่าว “ดังนั้นนอกเหนือจากการซื้อของชำแล้ว พวกเขายังซื้อประกันอีกด้วย”

3. เขียนประสบการณ์ เชิงบวกที่สามารถ ปรับเปลี่ยนความคิด

แม้จะประสบความสำเร็จ แต่ที่ปรึกษาบางคนก็ยังลังเลที่จะโทรติดต่อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่มีความกังวลเกี่ยวกับสมาชิกในครอบครัวหรือเพื่อนที่ได้รับผลกระทบจาก COVID-19 ดังนั้น Abdullah จึงสนับสนุนให้ที่ปรึกษาเหล่านี้ เขียนสิ่งดี ๆ สามประการที่ทำให้พวกเขารู้สึกดี — ตั้งแต่การซื้อรถ ไปจนถึงการได้รับรางวัลหรือสิ่งอื่นใดที่ดีในชีวิตของพวกเขา — และใช้ความรู้สึกเชิงบวกเหล่านั้นผลักดันพวกเขาให้โทรไปหาลูกค้า ด้วยเหตุนี้ ที่ปรึกษา 18 จาก 25 คนของเขาจึงกลับมาติดต่อกับลูกค้าและสามารถทำงานได้ โดยพบว่าลูกค้าเก่าจำนวนมากต้องการฟื้นฟูกรมธรรม์ประกันภัย หรือไม่ก็ซื้อใหม่

4. จำขั้นตอนแรกไว้

ในส่วนของคนอื่น ๆ ล่ะ Abdullah ติดต่อกับพวกเขาอีกครั้ง เพื่อระบุว่ายังต้องมีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง หากที่ปรึกษากังวลว่าลูกค้าจะคิดว่าพวกเขาแค่โทรมาเพื่อขายผลิตภัณฑ์ Abdullah จะช่วยให้พวกเขาไตร่ตรองถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนความคิดของพวกเขาและติดต่อเพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขาแค่ต้องการแค่เช็คอิน และแน่นอนว่า การพูดคุยอภิปรายเกี่ยวกับวิกฤต ไวรัส และตลาดนั้น สามารถเริ่มต้นการสนทนาได้อย่างเป็นธรรมชาติ “ในสัปดาห์นี้ แม้แต่ที่ปรึกษาหนึ่งหรือสองคนสุดท้ายก็ เริ่มเคลื่อนไหวและมีความมั่นใจ” Abdullah กล่าว “พอพวกเขาได้เห็นสิ่งที่คนอื่นกำลังทำ พวกเขาก็พูดว่า ‘ให้ฉันลองทำดู’”

ขณะนี้ บางคนกลับมาทำงานที่สำนักงานในมาเลเซียแล้ว การประชุมเสมือนจริงก็กำลังดำเนินต่อไปกับลูกค้าบางราย ในขณะที่บางคนกลับมาประชุมพบปะแบบตัวต่อตัวโดยสวมอุปกรณ์ป้องกันที่จำเป็น แต่ได้มีการเตรียมตัวสำหรับลูกค้าที่บอกกับ Abdullah ว่าต้องการทบทวนกรมธรรม์ประกันภัยของตน “ไม่มีใครที่จะบอกว่าคุณติดต่อมาด้วยแรงจูงใจที่แอบแฝง” เขากล่าว “พวกเขารู้สึกขอบคุณที่คุณโทรมาถามว่าพวกเขาเป็นอย่างไรบ้าง”

ติดต่อ: Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments