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El regalo del tiempo

Jerry Soverinsky

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Las regulaciones impulsan a cambiar al cobro de honorarios de forma anual, pero los resultados conducen hacia negocios más sólidos.

Cuando Aaron Kane, B Bus, AFA, comenzó a trabajar para la compañía de servicios financieros de su padre cuando era adolescente, no podría haber previsto los cambios que pondrían de cabeza a la industria en Australia. Hace varios años, cuando el padre de Kane se retiró, el miembro MDRT desde hace seis años de Rowville, Victoria, Australia, se hizo cargo del negocio familiar.

Si bien dejar de vivir bajo la sombra de su padre ha sido un desafío continuo para el joven Kane (“Me estoy haciendo de mis propios clientes y no solo estoy recibiendo los que eran suyos”), una cuestión más apremiante ha sido abordar los cambios en Australia que rigen la planeación financiera. “Tenemos muchos desafíos aquí”, comentó Kane. “Durante el año pasado o los últimos dos años, se ha generado más burocracia por parte del área normativa y esto ha hecho más difícil brindar una asesoría”.

En consecuencia, Kane ha tenido que aumentar la cantidad de personas en su equipo administrativo de cinco a nueve y esto recortó sus márgenes de ganancia, lo que lo obligó a volver a evaluar cada uno de los aspectos de sus operaciones comerciales. Fue difícil gestionar estos cambios y recurrió a un coach comercial externo para que lo aconsejara.

El coach de Kane llevó a cabo una evaluación de tres meses de su negocio y desarrolló un plan que, en última instancia, reformaría por completo la estrategia de fijación de precios de su compañía. ¿Cuál fue el resultado? Kane ha implementado acuerdos de asesoría anual, mediante los cuales se evalúan los honorarios anuales de los servicios brindados a más de 400 clientes. “A la mayoría de los clientes le da gusto pagar; ellos creen en nuestros servicios”, dijo.

Sin embargo, no todos los clientes se han adaptado a la nueva estructura, lo que significa, que “probablemente haya 150 a 200 clientes que no se ajusten a nuestro nuevo modelo de fijación de precios”.

En lugar de simplemente dejarlos ir sin tener ningún contacto adicional, Kane los mantiene involucrados mediante el envío de mensajes automatizados que los mantienen al tanto de lo que sucede en la compañía. “Esperamos que cuando estén listos, podamos incorporarlos nuevamente bajo el esquema de clientes que pagan por honorarios”.

Nunca es fácil acercarse a los clientes con la noticia de que los precios aumentaron, “así que tuvimos que explicar muy bien cuál era el valor que esto tenía para ellos”, señaló Kane, “esto incluye no solo brindar soluciones de productos finales, sino ser conscientes de la experiencia que proporcionamos”.

La transición que hizo Kane del cobro por transacciones a honorarios anuales ha sido una verdadera ayuda para los niveles de estrés y productividad de su equipo. “A los miembros de nuestro equipo les encanta porque ya no tienen que procesar un montón de solicitudes solo para que se les pague”.

Los resultados de Kane también han mejorado y, aún más importante, se generó un cambio en el estilo de vida que acompañó la evolución de su compañía. “Tengo más tiempo para pasarlo con mi familia”, dijo. “Es raro que trabaje después de las 6:00 pm o los fines de semana”. Afortunadamente, los días en los que trabajaba hasta 80 horas a la semana ya quedaron en el pasado. “Puedo pasar más tiempo con mis hijos. Actualmente paso por ellos a la escuela”.

CONTACTO: Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

 

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