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A paso lento pero firme

Todd Fithian

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Aumenta tu producción a la vez que desaceleras el ritmo frenético.

Los asesores más exitosos en este negocio tienen dos características en común: un alto nivel de actividad y relaciones de alta calidad. Esta industria nos enseña que el éxito es un juego de números en el que se deben encontrar a suficientes personas para hablar o trabajar con ellas.

Cuando llegué a este negocio, se me enseñó el sistema de una tarjeta de Al Granum. Mi mentor me enseñó que de cada 10 nuevos nombres obtenidos 3 se reunirán contigo y solo uno te comprará una póliza. Si bien este fue un enfoque sólido durante el primer o segundo año, también estaba incompleto. Le faltaba algo a la historia.

Muchos asesores siguen operando bajo el modelo y forma de pensar de tener mucha actividad. Es cierto que estos asesores han seguido teniendo éxito y han alcanzado hitos de la industria, han ganado viajes y premios, aunque ellos, en su mayoría, admitirán en confianza, que se encuentran exhaustos. A menudo tienen muy poco, si no es que nulo, control de su tiempo y es el negocio el que los dirige, en lugar de ser ellos quienes dirijan su negocio.

Mantener el enfoque en el juego de números a lo largo de la carrera de un asesor es un error de la industria. Esto lo debo aclarar: no estoy diciendo que no necesites tener actividad, porque sí la necesitas y es fundamental para la continuidad de tu éxito. Sin embargo, existe un umbral en el que tener más actividad no te permitirá, ni a ti ni a tu negocio, evolucionar. Debes hacer la transición de un alto nivel de actividad a un alto nivel de calidad, y tu necesidad de contar con habilidades cualitativas sobrepasa la necesidad de tener habilidades cuantitativas.

Hay tres cosas que son fundamentales para que los asesores tengan el negocio, los clientes y la vida que quieren. Estas disciplinas te permitirán hacer la transición a un negocio en el que lo cualitativo y lo cuantitativo estén en equilibrio, y podrás convertirte en un asesor evolucionario.

Empieza las relaciones con el pie derecho

La manera en la que abres las reuniones determina todo el contexto en torno al cual se desarrollará tu relación con el cliente y resulta fundamental para hacerlo partícipe o no. Uno de los errores más comunes que cometen los asesores cuando están intentando involucrar al prospecto es tomar una postura a la defensiva mientras explican lo que hacen o el valor que aportan.

Cuando un prospecto te pregunta: “¿Por qué sería diferente trabajar contigo si ya tengo a alguien que me ayuda con esto?”. La mayoría de los asesores se apresura a explicar qué los hace diferentes, mejores o más inteligentes que la competencia. Incluso algunos comienzan a darle forma a una estrategia o idea para demostrar la diferencia. Eso es lo que la industria nos ha enseñado a hacer.

Sin embargo, quiero que reconozcas cómo este acercamiento pone el enfoque en uno mismo. Es muy simple, cuando respondes defendiéndote, toda la atención la pones en ti en lugar de en el cliente. Al principio de la relación, es demasiado pronto como para empezar a cuestionar las estrategias de tus prospectos, las relaciones de trabajo o el valor que les aportan sus asesores actuales porque, simplemente, sabes muy poco al respecto.

¿Qué te parece si en lugar de asumir la defensiva, comienzas por poner el enfoque en ellos? ¿Qué sucedería si hablaras de la diferencia que experimentarán tus clientes en lugar de explicar cómo tú eres diferente?

Eso puede darles a tus prospectos un panorama de cómo sería trabajar contigo y, así, no estarías tratando de venderles algo o de decirles qué hacer. Asimismo, esto los guiaría a hacerte preguntas y, en última instancia, te compartirán cuál es su situación o qué es lo que les falta obtener por parte de sus asesores actuales. Haz este cambio y podrás modificar las primeras impresiones que dejas para siempre.

Adopta la palabra de la “F”: fiduciario

Nunca la necesidad de tener una asesoría de calidad y una relación en donde haya mucha confianza había cobrado tanta importancia como ahora. Hemos observado cambios regulatorios en la industria que tienen como enfoque principal obligar a los asesores a actuar basándose en beneficio de sus clientes y estar preparados para defender sus acciones.

Lo que significa ser fiduciario y cómo operar en ese contexto está bajo escrutinio y es una oportunidad enorme para que los mejores y más inteligentes asesores sobresalgan.

Los asesores líderes del futuro son los que adoptarán este cambio para el logro de resultados enfocándose en los clientes. De hecho, abogarán por hacer lo que es más importante para los clientes y anteponer eso a todo lo demás. El pensamiento y, lo que es aún más importante, el trabajo que se base en este principio distinguirá a los asesores de su competencia y los preparará para tener éxito más allá de sus expectativas. Dirígete hacia este cambio y adopta un papel de liderazgo en torno al propósito que tiene.

Define tu nicho y mercado en torno a este objetivo

Apegarse a un nicho puede parecer riesgoso, pero resulta fundamental para alcanzar el siguiente nivel de éxito. Para que quede más claro, existe una importante diferencia entre las ventas y el marketing. En el caso de las ventas resulta adecuado trabajar con cualquier persona a la que le puedas aportar un buen valor y que se te pague en función de ello. Sin embargo, en el marketing, eres tú quien gasta el dinero, y eso debe hacerse con precisión y pasión.

Por ejemplo, si estás comercializando en un nicho de negocios en manos de familias, pero un negocio que no es operado por una familia desea participar, tú eres libre de participar o no. En las ventas, puedes decidir si quieres hacer negocios fuera de tu nicho definido, no estás limitado; estás empoderado. Escoger un nicho te permite ser conocido como el experto para ese grupo y, así, puedes concentrar tus esfuerzos y enviar mensajes significativos.

Entre más pronto implementes estos enfoques, más te acercarás a tener los clientes, el negocio y la vida que quieres.

Todd Fithian es cofundador de The Legacy Companies que es una organización de capacitación, consultoría y coaching.

 

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