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Vender seguros en diferentes culturas

Antoinette Tuscano

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Ideas para vender seguros en diferentes culturas y para transmitir su importancia a todos los clientes.

Por Bryce Sanders

La diversidad cultural es uno de los componentes más importantes de la vida en las grandes ciudades. Sin embargo, hay algunas cosas útiles que debes saber si tienes la oportunidad de hacer negocios con personas de una cultura diferente a la tuya:

Valores centrales. Para una persona ajena, las personas de otras culturas podrían parecer diferentes. El idioma, la ropa o el peinado podrían parecer diferentes. Debemos ignorar las diferencias aparentes de la superficie. Todos quieren darle a la siguiente generación la oportunidad de tener una vida mejor. Los padres se sacrificarán por sus hijos. La educación se considera un camino universal a seguir para el crecimiento. Todos quieren lo mejor para su familia. Muchas culturas tienen la tradición de cuidar de sus adultos mayores, pero, al mismo tiempo, estos últimos no desean ser una carga financiera para sus hijos. Estos problemas pueden abordarse a través del seguro.

Sé respetuoso. Cualquiera que desee trabajar contigo, te está dando la oportunidad de construir una relación a largo plazo con un referido potencial.

Tu cultura no es mejor que la de ellos. Si bien resulta muy fácil criticar la historia de otra persona, elige ser respetuoso. Muchas personas se sienten orgullosas de su historia y tradiciones. Disfruta al aprender más al respecto.

Inclusión cultural. Una de las formas más lógicas de establecer una presencia dentro de una cultura es incorporar a personas calificadas a tu personal que hablen el idioma y compartan las mismas raíces.

La muerte puede ser un tema delicado. Cuando hablas sobre el seguro de vida, a menudo surge el tema de la muerte en la conversación. Sin embargo, en algunas culturas se considera de mala suerte hablar de la muerte porque implica que podrían ser los siguientes en morir. Familiarízate con las normas culturales y las expresiones aceptables.

Referidos. La familia es importante en cualquier cultura; sin embargo, en algunas culturas su importancia es aún mayor. Si haces un buen trabajo para un cliente, podría convertirse en una persona clave para obtener referidos, particularmente con su familia. Debes estar al pendiente para generar esta oportunidad.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

Lenguaje que debes usar para ayudar a que se te identifique como un experto

Por Travis D. Manning, CFP, CLU

Tenemos muchas personas que trabajan en la planta de acero local, y les digo: “Sé a qué te dedicas y que trabajas con acero o que estás en el departamento de control de calidad y que tu trabajo consiste en hacer tal o cual cosa. ¿Que si yo sé hacer ese trabajo? No. ¿Me preocupa no saber hacer ese trabajo? No, porque no me dedico a eso. Yo me dedico a esto. No debería apenarte no saber qué hago porque ese no es tu trabajo y no te pagan por hacer eso. Acudiste a mí por mi experiencia, y si yo necesitara saber algo acerca de la laminación de acero, entonces, acudiría a ti”. Esto realmente ayuda a romper el hielo con la gente y a crear la expectativa de “OK, si tengo una duda, entonces puedo preguntar, cualquier pregunta que haga estará bien”.

Travis Manning es miembro MDRT desde hace 11 años de Caledonia, Ontario, Canadá. Puedes contactarlo en travis@evers-financial.com.

Cómo el hecho de haber comunicado el milagro que supone un seguro me llevó a tener éxito tempranamente

Por Yuta Tamai

Una de las razones por las que me uní a la profesión de los servicios financieros hace, aproximadamente, tres años, cuando tenía 27 años, fue porque quería que la gente comprendiera el milagro que supone un seguro de vida. Me di cuenta de lo que un seguro de vida puede hacer por las familias cuando cursaba la universidad; mi tío falleció debido a una enfermedad cardiaca. Su seguro de vida le proporcionó a su madre una ayuda financiera que le hacía mucha falta.

Durante el primer día en la oficina, después de concluir mi capacitación, mi gerente me preguntó cuál era mi meta de prima para mi primer mes. Le contesté orgullosamente: “El tamaño de la prima lo determinará el nivel de las necesidades y poder adquisitivo de mis clientes. Quiero usar la misma cantidad de personas con las que me reuniré para hablar de seguros como mi meta mensual”. Mi meta para el primer mes era reunirme con 100 personas.

Mi jefe no parecía estar convencido y mis colegas me dijeron que era una meta imposible de cumplir. Tenía una lista de 5,000 personas, muchas de las cuales conocía de mi trabajo anterior y empecé a llamar a cada una de ellas para pedirles una cita. ¡Agendé 102 citas el primer mes!

Evidentemente, no todos los que aceptaron reunirse conmigo me compraron un seguro. Incluso cuando no me compraban nada, les explicaba que estaba disponible como fuente de información para cualquier cosa relacionada con dinero. Al principio de todas las reuniones les explicaba lo siguiente: “No estás obligado a comprarme nada hoy, pero si hay algo que pueda hacer por ti, acuérdate de mí y déjalo en mis manos”.

Incluso aquellas personas que nunca se convirtieron en mis clientes me aportaron un valor cuando los escuchaba hablar acerca del amor que sentían por su familia, de sus metas de vida, sus valores y sueños. Esas historias me dieron confianza para seguir adelante en esta profesión.

Asimismo, seguí contactando a las personas que no me compraron nada después de seis meses, un año, dos años y así sucesivamente. Como resultado, al día de hoy, 70 de esas 102 personas con las que me reuní durante el primer mes se han convertido en mis clientes.

Yuta Tamai es miembro MDRT desde hace dos años de Chiyoda-Ku, Japón. Puedes contactarlo en mail.mdrt@gib-life.co.jp.

 

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