Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Juntar las piezas

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Oliveira incrementa la educación financiera y revisa comportamientos para ayudar a los clientes que pasan por malos momentos.

Sheila David Oliveira ha sido testigo, de primera mano, de los desafíos a los que se enfrentan las personas en Brasil como resultado de la reciente crisis económica y de salud mundial. El hecho de que algunos de sus clientes hayan perdido su empleo o que sus ingresos hayan disminuido, ha reforzado su creencia en que resulta fundamental que todos comprendan temas como el flujo de efectivo y el cálculo del presupuesto lo cual no se enseña con la suficiente frecuencia, dijo. Por esto, ella considera que educar a los clientes respecto a temas financieros es lo que les ayudará a salir adelante en esta época de dificultades económicas.

“Sin duda, el desafío más grande es la alfabetización financiera”, comentó Oliveira, miembro MDRT desde hace dos años de San Andrés, Brasil. “No es suficiente saber cuánto ganas y cuánto gastas, pues eso es la base de todo. Saber qué hacer con esta información es lo que importa”.

Aumentar la concientización financiera por parte de los clientes también implica trabajar con ellos para revisar y comprender las decisiones basadas en el comportamiento. “Probablemente un cliente sepa lo que necesita hacerse, pero no lo puede hacer. Ese es un paso que va más allá de los números”, dijo. “El comportamiento financiero es un tema que debería incluirse en las escuelas, pero hasta que eso suceda, lo seguiremos promoviendo mediante nuestra compañía”.

Oliveira ha trabajado en los servicios financieros durante 19 años, comenzó a trabajar en la comercialización de cuentas de retiro individuales y rápidamente agregó los seguros de vida. En los últimos tres años, también ha trabajado como planificadora financiera y ha incluido el flujo de efectivo, la planeación patrimonial, la planificación de la sucesión, del retiro, la gestión de los activos y del riesgo con sus clientes. Trabaja principalmente con las personas que son dueñas de pequeños negocios o que se auto emplean.

Su mercado meta ha sido uno de los más afectados por la crisis económica. “Ellos son los que han sentido con más fuerza el impacto de la pandemia”, señaló.

“Es importante ver a los ojos al cliente sin juzgarlo y mostrar respeto por el momento que está pasando”, dijo. “Es fundamental que el cliente comprenda que me interesa su situación”.

Antes de la pandemia, el reto para la mayoría de sus clientes era llevar el equilibrio de sus finanzas y crear un fondo de reserva para emergencias, mencionó. Actualmente, el desafío consiste en limitar los gastos y ajustar su presupuesto para no agotar los recursos de su fondo de reserva para emergencias.

“La importancia de vigilar el flujo de efectivo es crucial. Existen dos maneras de obtener dinero, una de ellas es abrirle a la llave del agua y la otra es tapar el desagüe”, dijo Oliveira. “En caso de que, en este momento, mi cliente esté luchando por tener más ventas o no pueda trabajar, es momento de poner un límite a sus gastos en lujos”.

Oliveira divide los gastos en lujos, vida cómoda y necesidades básicas. Los gastos como los viajes, compra de propiedades y comprar un mejor auto pertenecen a la categoría de gastos en lujos y pueden dejarse para después.

En este momento le está ayudando a los clientes a revisar sus gastos de vida cómoda como TV por cable e Internet para negociar los que son necesarios de los que no.

“Los gastos en necesidades básicas tampoco quedan exentos de la revisión porque implican negociar la renta o la oportunidad de transferir el crédito inmobiliario”, dijo. “Ahora que el nivel de la tasa Selic (tasa de interés de Brasil) está tan bajo, es el momento adecuado para hacer esto”.

Existen dos maneras de obtener dinero, una de ellas es abrirle a la llave del agua y la otra es tapar el desagüe.

Asimismo, Oliveira se dio cuenta de que, al principio de la pandemia, los clientes empezaron a categorizar las primas de sus seguros como gastos en lujos. “Estaban asustados y querían cancelar todo en ese mismo momento”, afirmó. Parte del proceso en meses recientes ha consistido en recordarles a los clientes por qué compraron un seguro y por qué la seguridad y la protección que ofrece siguen siendo importantes.

Pasa más tiempo con cada uno de sus clientes a medida que atraviesan las dificultades y, frecuentemente, es ella la primera en llamar a sus clientes activos. Una vez que se asegura de que el estado de sus finanzas está en orden, Oliveira les pregunta si tienen amigos o familiares que hayan perdido sus empleos o cuyos ingresos hayan disminuido. Entonces se pone en contacto con ellos para ofrecerles sus servicios.

“He participado en pláticas en vivo ofreciendo consejos sobre planeación financiera en tiempos de crisis y he recibido buenos resultados”, dijo. “Actualmente, la planeación financiera es una prioridad para el repunte de la economía y es por eso que necesitamos que más personas sean conscientes de sus finanzas”.

Es hora de que los asesores revisen sus estrategias y comportamiento, comenta. Con sus casi dos décadas de experiencia en los servicios financieros, Oliveira ha visto cómo muchos asesores se enfocan en los desafíos técnicos, por ejemplo, en cómo vender más, en el manejo de objeciones o en obtener más referidos.

“Veo que pocos profesionales profundizan en los desafíos relacionados con la adaptación como, por ejemplo, comprender su propio perfil de comportamiento o descubrir cuál es el perfil de comportamiento del cliente”, dijo. “O incluso descubrir sus propios temores que es lo que los aleja de hacer lo que ya aprendieron a hacer”.

Cuando los asesores comprenden lo que los limita, se abren las puertas a la comprensión de lo que limita a los clientes o por qué tienen ciertos comportamientos, explicó.

“Busca hasta que comprendas cuáles son las creencias que te han limitado, comprende cuáles son tus miedos antes de intentar comprender los miedos de tus clientes y busca más información relacionada con los sistemas neuronales y el comportamiento”, recomienda. “Probablemente, más adelante tengas una menor distancia por cubrir”.

CONTACTO: Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments