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Haz una buena llamada

Bryce Sanders

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10 ideas para lograr que tus clientes de verdad deseen tener noticias tuyas.

HAY ALGUNAS PERSONAS QUE DESEARÍAS QUE NUNCA TE LLAMARAN. Cuando comenzó el confinamiento por la pandemia, me tocaba ya mi revisión médica anual. Fui a que me hicieran estudios de sangre. Al poco tiempo me llamó mi doctor diciendo: “Acabo de recibir tus resultados necesito que hablemos al respecto”.

Me asusté pues pensé que el doctor nunca me llamaba así que ¡debían ser malas noticias! Resulta que los exámenes físicos se estaban posponiendo y hablaba para decirme que los resultados de mis estudios de sangre eran normales.

Muchas personas no desean que sus asesores les llamen por una razón diferente: asumen que les venderás algo.

Puedes cambiar esta dinámica. Haz que deseen recibir noticias tuyas. A continuación, se muestran 10 formas en la que puedes ponerte en contacto con los clientes.

¿Te gusta este producto? Compra otro. A las personas les gustan las inversiones que funcionan según lo esperado. El mercado de valores puede ser impredecible. Un seguro ofrece protección, tranquilidad y, a menudo, un ingreso garantizado. Durante periodos de volatilidad, podrían darse cuenta, repentinamente, de que les gustan más los productos que te compraron que las inversiones que adquirieron en cualquier otra parte. No esperes a que te llamen y te lo digan, háblales primero. Pregúntales si les interesa agregar otro producto al que ya tienen.

Agradecer cuando te den un referido. Este principio parece demasiado obvio. Si recompensas el comportamiento deseado, las personas lo repetirán con más frecuencia. Respetas la confidencialidad del cliente, sin embargo, está bien agradecerle a alguien por encaminar a un amigo en tu dirección.

Sabes cómo sucede: “Mi vecina me preguntó si conocía a un buen asesor de seguros y le dije que te llamara, ella se llama…” Después de eso le llamas y le agradeces que te haya referido con su amiga. A tu clienta nueva le puedes decir que le llamarás a la persona que la refirió para agradecerle pero que respetarás su confidencialidad. Tan solo le dirás que platicaron o se reunieron. En este caso, si el cliente que dio la referencia le comenta a su amistad: “Escuché que se reunieron, ¿cómo les fue?”, la persona sabrá que no divulgaste ningún detalle.

Aprender algo nuevo. Un asesor de Nueva York comentó que uno de sus clientes le dijo: “Solo me llamas cuando quieres que haga algo”. Su consejo es modificar la frecuencia y el contenido de los contactos. Podrías enviarles un correo electrónico con un artículo que hable de cuentas de ahorro para la universidad para los nietos porque tienen nietos, sin embargo, nunca han adquirido una cuenta de ahorro para la universidad. Así es como te anticipas a sus intereses. Empezarán a darse cuenta de que, cuando los contactes, ellos tendrán más información de la que tenían antes.

Las tasas están cambiando. Les gusta uno de los productos que tienen y están pensando en aumentar su inversión, pero no han podido llamarte. Imagínate su decepción si te llaman y les dices: “Una disculpa, el mes pasado cambió la tasa”. Esta es una razón para que tú les llames primero: “No sé si te interesa hacer una inversión adicional (al producto), pero quería avisarte que las tasas disminuirán dentro de dos semanas y el dinero que se agregue antes de esa fecha, calificará para que se aplique la tasa anterior que es más alta”.

El boletín electrónico. He visto cómo se hace esto con un correo electrónico sencillo y también he visto cómo se hace con un boletín electrónico formal. Se trata de una forma de contacto semanal en la que el asesor resume los eventos económicos y mundiales en un lenguaje simple. Cuando tu cliente escucha las noticias en la televisión, no sabe qué creer. A mí me gusta recibir el tipo de comunicación en el que se le da un contexto a los sucesos. Probablemente tu compañía cuente con un boletín electrónico formal al que puedas colocarle tu nombre y una foto.

La forma en la que los sucesos actuales te afectan. ¿Quieres que a tu cliente le dé gusto saber de ti? Imagínate que, durante un momento de mucha volatilidad en el mercado de valores, le hablaras para hacerle saber que el capital de su producto de vida está garantizado. Imagínate que le dices que su producto ganará intereses a una tasa (x) independientemente de a dónde se dirijan las tasas de interés mundiales y cómo se comporte el mercado de valores. Estará emocionado de escuchar que su producto de vida cuenta con esa estabilidad.

Los cambios de la nueva legislación fiscal. No eres contador. No ofreces asesoría en materia de impuestos. Cuando el gobierno implemente nuevas legislaciones fiscales avísales cómo podría (o no) afectar sus ahorros para el retiro. ¿Podrían hacer contribuciones adicionales? ¿Pueden hacer retiros sin ser penalizados? ¿Pueden retrasar los retiros obligatorios? Probablemente estaban pensando: ¿Esto me afecta? Esto demuestra que estás al pendiente de sus asuntos.

Lo que la empresa opina acerca de la economía. Es muy probable que tu empresa cuente con un estratega. De lo contrario, tus socios de marketing seguro lo tendrán. Tu cliente ve cómo el mercado sube y baja y se está preguntando: ¿Ahora qué pasara? No piensan que serás tú quien les brinde las respuestas porque eres su asesor de seguros. Puedes compartirles lo que tu empresa o tus socios de marketing están pensando y eso les ampliará la perspectiva.

La revisión periódica. ¿Crees que no es necesaria? Tus productos no tienen fluctuaciones como el mercado de valores. Mi asesor de seguros me llama o se reúne conmigo una vez al año para revisar nuestros productos y cobertura. Algunas veces nos ayuda a ahorrar dinero y eso nos hace saber que somos clientes valiosos.

Mostrar un interés personal. Has hecho esto desde que empezó la pandemia a principios de este año. Les llamaste para saber si estaban bien. ¿Todos en tu familia están sanos? ¿Cuentan con todo lo necesario? Les compartiste información acerca de tu familia. Un par de semanas después, les llamaste para saber cómo estaban y los pusiste al tanto de tu situación en casa; de esta manera les haces saber que te interesan como personas. No solo son clientes o una cifra para ti. Cuando tomas la iniciativa para hablarles, también les estás haciendo saber que no deben dudar en llamarte.

Ninguna de estas llamadas se hace con el propósito principal de hacer una venta, a excepción del punto: “¿Te gusta este producto? Compra otro”. Todas estas llamadas tienen el potencial de permitirte obtener nuevos negocios. El cliente podría decir: “Me da gusto que hayas llamado, ya te iba a marcar”. Podría sembrar una idea en sus mentes. Todos estos motivos para hacerles una llamada les muestra que valoras la relación. Son clientes importantes y todo el mundo quiere escuchar eso.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros y es autor del libro “Captivating the Wealthy Investor” (Captar al inversionista adinerado). Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

 

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