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Un plan de cuatro pasos para motivar en tiempo de crisis

Matt Pais

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Abdullah experimenta un crecimiento en su negocio gracias a la implementación de una estrategia proactiva con su personal.

MUCHOS ASESORES PUDIERON HABERSE QUEDADO CONGELADOS durante los primeros días de confinamiento como consecuencia del coronavirus. Sin embargo, Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU, supo que las pólizas podrían dejar de pagarse y que los clientes estarían confundidos e inquietos si no lograba encontrar formas nuevas de interactuar con los profesionales a los que les ayuda con su seguro de vida y con los que siempre se reunía en persona. Por lo tanto, el miembro MDRT desde hace 25 años de Kuala Lumpur, Malasia, creó cuatro pasos de motivación que, en un principio, podrían parecer simples, pero que han tenido un gran impacto en el ajuste de su mentalidad (al igual que la de un equipo de 25 asesores a los que coordina) y que generaron un aumento del 40% en sus negocios durante los últimos dos meses:

1. Identifica la razón por la que es necesario un cambio en la forma de pensar

Una vez que Abdullah comprendió la necesidad de cambiar su enfoque, le pidió a cada asesor que le mandara un mensaje en el que le explicara por qué también era necesario que tuvieran un cambio de mentalidad. Esto ayudó a iniciar una conversación acerca de los temores en torno a las pólizas de los clientes, así como por la continuación del periodo de inactividad. Los clientes esperaban que se les contactara, sin embargo, los asesores se sentían inhibidos por la distancia física y el estrés de la crisis global. “Tiene que ser una situación de ganar-ganar”, comentó Abdullah. “Los clientes sabrán que estamos tocando base con ellos para ayudarles y el COVID-19 estaba generando una concientización en torno a sus pólizas y a si estaban cubiertos o no. Estos clientes estaban esperando que los contactáramos”.

2. Elimina los sentimientos que no vayan de acuerdo con las metas

Abdullah quería eliminar la ansiedad y convertirla en acción a la vez que guiaba con el ejemplo. Por lo tanto, se decidió a llamar a los 600 contactos que tenía en su teléfono incluso si no sabía a quién le estaba hablando. El objetivo era abrir una conversación con todos los clientes existentes y anteriores, así como con amigos, solo para saber cómo la estaban pasando, así como para generar confianza entre su equipo. No se trataba de llamadas en frío con extraños sino de monitoreos amistosos con personas cuyos números telefónicos ya tenía.

Cuando el resto de su equipo adoptó el mismo enfoque, los sacó de la desesperanza. Abdullah pudo entrar en contacto con la mayoría de las personas a las que les llamó y se dio cuenta de cuántos estaban preocupados por su cobertura. Entre ellos había un cliente quien temía lo que pudiera suceder a su negocio y con su préstamo de $18 millones de dólares si se enfermaba y fallecía lo que lo llevó a adquirir una enorme póliza de seguro con Abdullah. “Algunos de los clientes son diabéticos, algunos padecen hipertensión y otras afecciones que los hacen vulnerables al virus”, dijo. “Así que, además de comprar víveres, también están comprando seguros”.

3. Toma nota de experiencias positivas que puedan ajustar las formas de pensar

A pesar de este éxito, algunos asesores todavía se mostraban renuentes a llamar, particularmente aquellos a quienes les preocupaba un miembro de su familia o amigo que había sido afectado por el COVID-19. Abdullah invitó a estos asesores a que escribieran tres cosas positivas que los hicieran sentir bien (desde comprar un auto, hasta ganar un premio o cualquier otra cosa buena en sus vidas) y que usaran ese sentimiento positivo de manera que tuvieran el impulso para hacer esas llamadas. Como resultado, 18 de sus 25 asesores, volvieron a ponerse en contacto con clientes y generaron actividad y muchos de ellos se encontraron con ex clientes que querían rehabilitar sus pólizas o comprar nuevas.

4. Recuerda cuál es el primer paso

¿Qué hay de los demás? Abdullah se reconectó con ellos para identificar qué cambio todavía era necesario llevar a cabo. Si a uno de los asesores le preocupaba que el cliente pensara que le llamaba para presionarlo para comprar un producto, Abdullah les ayudaba a reflexionar acerca de la necesidad de cambiar su forma de pensar y ponerse en contacto con los clientes para mostrarles que solo deseaban saber cómo estaban. Evidentemente, los temas de la crisis, el virus y los mercados de valores han sido una forma natural de empezar una conversación. “A partir de esta semana, el, o los dos asesores más recientes han tenido avances y han comenzado a tener más confianza”, apuntó Abdullah. “Han visto lo que los otros han dicho y dijeron: ‘Vamos a intentarlo’”.

Ahora que algunas personas regresaron a la oficina de Malasia, las reuniones virtuales continúan con algunos clientes, mientras que otros ya están volviendo a tener reuniones en persona y usan el equipo de protección requerido. Sin embargo, el trabajo fundamental ha consistido en reunirse con los clientes que le dijeron a Abdullah que querían revisar sus pólizas. “Nadie dirá que llamas con un motivo oculto”, afirmó. “Simplemente se sentirán agradecidos de que les hayas llamado para saber cómo están”.

Contacto: Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

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