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시간이라는 선물

Jerry Soverinsky

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규제로 인해 연간 수수료 방식으로 전환하고 비즈니스를 강화하다.

애 런 케인(Arron Kane, B BUS, AFA)이 10대에 아버지의 재무서비스 회사에서 일하기 시작할 때만 해도 호주 보험 업계를 혼란에 몰아넣을 변화를 예상하지 못했습니다. 호주 빅토리아 주 로우빌에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원인 그는 아버지가 은퇴함에 따라 몇 년 전에 가족 비즈니스를 맡게 되었습니다.

젊은 그에게 있어 단지 아버지의 고객을 이어받는 것이 아니라 자신만의 고객을 확보하는 등 아버지의 그림자에서 벗어나는 것이 지속적인 어려움이었다면, 그보다 시급한 문제는 재무설계를 좌우하는 호주의 계속된 변화에 대응하는 것입니다. “우리 업계에는 많은 어려움이 있습니다. 지난 1~2년 동안 규정 준수에 대한 형식적인 절차가 더 늘어서 상담을 제공하기가 더 어려워졌습니다.”

그 때문에 케인은 행정팀의 규모를 5명에서 9명으로 늘렸고, 이로 인해 그의 이윤이 줄고 비즈니스 운영의 모든 측면을 다시 평가해야 했습니다. 변화의 상황에서 일하는 것은 어려웠으며 그는 상담을 위해 외부 비즈니스 코치를 고용했습니다.

코치는 케인의 비즈니스를 3개월 동안 평가하고 회사의 전체 가격 전략을 변경하는 계획을 마련했습니다. 결과는 어땠을까요? 케인은 현재 일 년에 한 번씩 상담 협의를 통해 400명 이상의 고객에게 제공하는 서비스에 대한 연간 수수료를 평가합니다. “대부분의 고객이 기쁜 마음으로 지불합니다. 저희 서비스를 믿기 때문이죠.”

하지만 모든 고객이 이러한 새 구조를 택하지는 않았습니다. “저희 회사의 새로운 가격 모델에 맞지 않는 고객이 150~200명이 있을 겁니다.” 케인은 추가 연락 없이 이들 고객을 보내기보다는 그의 회사에 대한 인지도를 유지할 수 있는 자동 메시지로 소통합니다. “고객이 준비가 됐을 때 수수료 지불 고객으로 돌려놓을 수 있기를 바랍니다.”

인상된 가격으로 고객에게 다가가기란 결코 쉽지 않습니다. 케인은 “최종 상품 솔루션뿐만 아니라 저희가 제공하는 경험을 알아차릴 수 있게 하는 등 그 가치를 분명히 설명해줘야 합니다.”라고 말했습니다.

거래 기반 방식에서 연간 수수료 기반 방식으로 전환한 것은 케인의 팀의 스트레스 수준과 생산성에 큰 도움이 됐습니다. “우리 팀원들은 현재 방식을 좋아합니다. 보수를 위해 수많은 신청서를 처리할 필요가 없죠.”

케인의 순이익은 증대되었으며, 더 중요한 것은 그의 회사가 발전함에 따라 생활에도 변화가 일어났다는 것입니다. “가족과 보내는 시간이 많아졌어요. 더 이상 6시 이후까지 일하거나 주말에 일하지 않죠.” 이전에는 한 주에 80시간까지 일했었지만, 다행스럽게도 이제는 그렇지 않습니다. “아이들과 보내는 시간이 많아졌어요. 이제는 하굣길에 데리러 가죠.”

연락처: 애런 케인 aaron@ekfinancialgroup.com.au

 

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