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다양한 문화에 걸친 보험 판매

Antoinette Tuscano

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다양한 문화권에서 보험 판매 및 보험의 중요성 전달을 위한 아이디어

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)

문화적 다양성은 대도시 생활에 중요한 요소입니다. 나와 다른 문화권의 사람들과 거래를 하는 경우 알아두면 유용한 몇 가지 팁이 있습니다.

핵심 가치. 외부인의 관점에서 다른 문화권의 사람은 다르게 보일 수 있습니다. 언어, 의복, 머리 스타일이 다를 수 있습니다. 표면적으로 보이는 차이점 그 이상을 바라보십시오. 모든 사람은 다음 세대가 더 나은 삶을 살기를 바랍니다. 부모는 자녀를 위해 희생할 것입니다. 교육은 발전을 위한 보편적인 수단입니다. 부모는 자신의 가정을 위해 최고를 원합니다. 많은 문화에는 노인을 보살피는 전통이 있습니다. 한편, 노인은 자녀들에게 재정적 부담이 되는 것을 원치 않습니다. 이러한 문제는 보험을 통해 해결할 수 있습니다.

존중한다. 여러분과 일하기로 결정한 사람은 여러분에게 소개 가능성과 더불어 장기적인 관계를 발전시킬 기회를 제공합니다.

문화에는 우위가 없다. 누군가의 배경을 비판하는 것은 쉽습니다. 그보다는 존중을 택하십시오. 많은 사람은 풍부한 유산과 전통의 가치를 중요시합니다. 유산과 전통에 대해 더 많은 것을 배워보십시오.

문화적 포용성. 한 문화 내에서 입지를 다지는 가장 논리적인 방법은 해당 언어를 구사하고 같은 뿌리를 공유하는 우수한 직원을 채용하는 것입니다.

사망은 민감한 주제가 될 수 있다. 생명보험에 대해 말할 때 ‘사망’은 대화에 자주 등장하는 주제입니다. 하지만 일부 문화권에서는 사망을 소재로 대화하는 것이 불편할 수 있습니다. 그 다음 당사자가 될 수도 있다는 뜻을 내포하기 때문입니다. 문화적 기준과 수용 가능한 표현을 알아두십시오.

소개. 가족은 모든 문화권에서 중요합니다. 하지만 일부 문화권에서는 그 중요성이 더욱 큽니다. 고객을 위해 최선을 다했다면 그 고객은 다른 사람, 특히 자신의 가족을 소개해주는 중요한 연결고리가 될 수 있습니다. 이런 기회를 발전시킬 수 있도록 주의를 기울이십시오.

브라이스 샌더스는 Perceptive Business Solutions Inc.의 대표입니다. 연락처: perceptivebusiness.com

전문가임을 표출하는 언어

트래비스 D. 매닝(Travis D. Manning, CFP, CLU)

저희 지역에는 지역 제철소에서 일하는 사람들이 많습니다. 저는 사람들에게 이렇게 말합니다. “어떤 일을 하시는지 압니다. 철강 관련 일이나 품질 관리 직종에 계시고, 하시는 일은 이러이러한 것이죠. 제가 그 일을 어떻게 하는지 알까요? 아닙니다. 어떻게 일하는지도 모르는 데 제가 관리할 수 있을까요? 아니죠. 제가 하는 일은 그게 아닙니다. 제가 하는 일은 이겁니다. 제가 하는 일을 몰라도 난감해하지 않으셔도 됩니다. 그건 고객님의 일이 아니잖아요. 고객님이 보수를 받는 일은 그게 아니죠. 고객님은 제 경험을 구하고자 오는 것입니다. 제가 제철에 대해 무언가 알아봐야 한다면 고객님을 찾아와서 고객님께 여쭤보겠죠.” 이렇게 하면 어색한 분위기를 깰 수 있고 “좋아요, 궁금한 게 있으면 물어보세요. 어떤 질문이든 괜찮습니다.”라고 말할 수도 있습니다.

트래비스 매닝은 캐나다 온타리오 주 칼레도니아에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: travis@evers-financial.com

보험의 기적에 대해 설파하며 초기에 성공을 이룬 방법

유타 타마이(Yuta Tamai)

약 3년 전, 27살의 나이에 제가 재무서비스 업계에서 일하게 된 계기 중 하나는 사람들에게 생명보험의 기적을 알리고 싶었기 때문입니다. 대학에 다닐 때 삼촌이 심장병으로 사망한 사건으로 인해 가족에게 생명보험이 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알게 되었습니다. 삼촌의 생명보험은 할머니께 필요한 재정 지원 그 이상의 도움이 되었습니다.

입사 후 교육을 마친 첫날 선임이 제게 첫 달에 달성하고 싶은 보험료 목표가 어떻게 되냐고 물었습니다. 저는 자신 있게 “보험료 금액은 고객의 필요성과 구입 능력에 따라 달라질 것입니다. 저는 만나서 생명보험에 대해 이야기하게 될 고객의 수를 제 첫 달 목표로 정할 것입니다.”라고 답했습니다. 제 첫 달 목표는 100명을 만나는 것이었습니다.

상사는 납득할 수 없는 것처럼 보였고 동료는 불가능한 목표라고 말했습니다. 저는 5,000명의 명단을 확보했습니다. 대부분이 이전 직장에서 알게 된 사람들이었고, 약속을 잡기 위해 그 사람들에게 전화를 걸기 시작했습니다. 저는 첫 달에 102명과 약속을 잡았습니다.

물론 저를 만나는 데 동의한 사람들이 모두 보험을 구매한 것은 아닙니다. 저는 제게 보험을 구매하지는 않더라도 돈과 관련한 일이라면 무엇이든지 저를 정보원으로 활용하라고 이야기했습니다. 처음 만날 때 사람들에게 “오늘 저를 통해 구매하셔야 하는 건 아닙니다. 하지만 제가 해드릴 수 있는 부분이 있다면 저를 떠올려주시고 제게 맡겨주세요.”라고 말했습니다.

고객이 되지 않은 사람들도 있었지만 그 사람들의 가족에 대한 사랑, 삶의 목표, 가치와 꿈에 대한 이야기를 들으며 저는 귀중한 무언가를 얻을 수 있었습니다. 사람들의 이야기를 통해 저는 이 일을 계속해야 한다는 확신을 가질 수 있었습니다. 나아가 저는 제 고객이 되지 않은 사람들에게 6개월 후, 1년 후, 2년 후에도 계속 연락을 했습니다. 그 결과 제가 첫 달에 만난 102명 중에 70명이 지금까지 고객으로 남아 있습니다.

유타 타마이는 일본 지요다에서 활동하는 2년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: mail.mdrt@gib-life.co.jp

 

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