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성장으로 나아가는 과정

Liz DeCarlo

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2021 MDRT 회장 이안 그린은 고객 및 회원들이 직장과 가정에서 더 큰 만족감을 얻을 수 있도록 안내하는 데 집중합니다.
사진: 로스 쿠퍼(Ross Cooper)

이안 그린(Ian Green, Dip PFS)은 고객으로부터 ‘관뒀어요.’라는 문자를 받고 기뻤습니다.

그 고객은 원하지 않는 직장에서 은퇴하고 싶었으나 안정적인 재정 상황을 위해 최소 18개월을 더 일해야 했습니다. 고객은 번잡스러운 런던을 떠나 낚시를 하고 가족과 즐거운 나날을 보낼 수 있는 작은 집을 사는 것을 꿈꿨습니다.

영국 런던에서 활동하는 22년 차 MDRT 회원 그린은 “그 고객이 런던에 있는 집을 팔고 싶어 했기 때문에 저희는 고객에게 원하는 만큼의 집값을 받고 그보다 작은 집을 살 것이라면 그 차액을 저희가 받고 고객이 투자할 수 있기 때문에 지금 은퇴가 가능하다고 말했습니다.”라고 이야기했습니다.

“고객은 집을 팔고 제게 ‘회사를 관뒀어요’라는 메시지를 보냈습니다. 얼마나 좋은가요?”

“제가 하는 일의 핵심은 그 일을 의미 있게 만드는 것입니다. 제가 일을 시작할 당시 ‘일을 계속 많이 하는 것’을 강조했을 때와는 대조적이죠.”

첫 약속을 잡기 시작할 때 전화를 997통이나 했다고 말한 그린은 재무서비스 경력을 쌓는 것이 어렵다는 점을 이해합니다. 그는 MDRT를 알았을 때 이 조직을 통해 만족도가 낮은 결과를 낳는 끝없는 활동에서 벗어날 방법을 찾을 수 있기를 기대했습니다. 그는 다른 회원들이 자신의 전략과 조언, 삶의 방식을 공유하려 한다는 것을 발견했으며, 그러한 공유는 그린에게 이후 22년 동안 도움이 되었습니다.

“제가 MDRT에 들어온 이유는 실적을 높이고 더 나은 사업가가 되기 위해서였습니다. 회원이 된 후에는 매년 그런 목표를 달성할 수 있었죠. 예상치 못했던 성과는 전인격 개념을 통해 얻은 이점입니다. 전인격 개념 덕분에 제 일상을 엉망으로 만들지 않고도 사업 성공을 이룰 수 있다는 걸 이해하게 되었기 때문이죠.”

2021 MDRT 회장직을 맡은 그는 다른 회원들이 재무서비스 업무를 생산적이고, 유의미하고, 만족스럽게 수행하는 동시에 자기 자신과 가족들을 보살피는 데 집중할 수 있는 방식을 찾을 수 있도록 도와주고자 합니다.

시작

부상으로 인해 컴퓨터 그래픽 일을 계속할 수 없게 된 그는 생명보험 영업사원으로 일하기 시작하며 1995년부터 재무서비스 일을 했습니다. 그는 다른 사람들을 위해 일하는 데서 커리어를 쌓기 시작했지만, 대기업과는 맞지 않다는 결론을 내렸습니다. 또한 고객에게 종합재무상담을 제공해야 한다는 사실을 알았습니다.

2000년에는 런던 남서부 지역의 녹음이 우거진 조용한 지역에 소규모 회사 Green Financial을 설립했습니다. 그의 회사는 수수료 기반의 비즈니스로, 한정된 수의 고객에게 자산관리, 절세, 은퇴소득, 상속설계 등 생애재무설계를 제공합니다.

예상치 못했던 성과는 전인격 개념을 통해 얻은 이점입니다. 전인격 개념 덕분에 제 일상을 엉망으로 만들지 않고도 사업 성공을 이룰 수 있다는 걸 이해하게 되었기 때문이죠.

지난 20년 동안 그린은 그의 비즈니스를 성공으로 이끌기 위해 오랜 시간을 투자했습니다. 하지만 사업이 성공하자 그의 아내이자 사업 파트너인 멜리사의 도움에도 불구하고 업무량이 방대해졌습니다.

이 문제를 해결하기 위해 그린은 자신이 하는 모든 일을 목록으로 작성했습니다. 그런 다음에 목록을 살펴보며 그가 계속해야 하는 일과 다른 사람이 처리할 수 있는 일에 주목했습니다. 멜리사도 이러한 목록을 작성했습니다.

그린은 가장 먼저 고려해야 할 것이 그 목록의 다른 일을 할 사람을 고용할 수 있는 업무 관리자라는 것을 알았습니다.

업무 관리자를 채용함으로써 그는 고객에게 더 집중할 수 있게 되었습니다. 멜리사도 비즈니스 운영에 더 집중할 수 있게 되었습니다. “저희가 채용을 관리하지 않아도 되게 되었죠. 저희한테 없는 능력이라는 걸 파악했기 때문입니다.”

Green Financial에서는 업무 관리자를 고용했을 뿐만 아니라 올해부터 인턴십을 통해 정규직으로 채용될 수 있는 자리를 마련했습니다. 새 인턴은 최근에 대학을 졸업하고 회사에 합류하여 기초부터 배우고 있습니다.

“저희 회사는 작기 때문에 저희가 채용한 졸업생은 자신의 운명을 정할 수 있습니다. 상담사가 되기로 결심했다면 상담사가 될 수 있습니다. 앞에 나서는 일이든, 뒤에서 하는 일이든, 기술적인 일이든, 고객을 마주하는 일이든 모든 가능성이 있는 거죠.”

그린은 또한 고객 지원을 담당하는 직원과 기술 및 행정 업무를 담당하는 직원을 추가로 고용했습니다. 그는 또한 지난 몇 년 동안 외주 행정 담당자를 고용하고, 원격으로 일하며 일정과 이메일과 같은 업무를 관리하는 온라인 비서도 고용했습니다.

“일정 관리는 제게 큰 일입니다. 제 비즈니스, MDRT 공약, 가정 생활을 위해 제가 하는 모든 일을 고려했을 때 제 시간은 일정이 모두 차 있습니다. 특별히 제가 필요하지 않은 다른 모든 업무는 다른 사람들에게 맡겨야 합니다. 그렇게 하면 고객 업무와 회사의 전략적 방향에 집중할 수 있는 시간이 더 생깁니다.”

그린은 또한 그가 보유한 고객의 수를 줄이고 제공하는 서비스의 품질을 높이며 고객층에도 변화를 주었습니다. “우리가 할애할 수 있는 시간과 노력이 있다는 것은 더 적은 가정에 더 나은 서비스를 전달하는 것을 의미했습니다.”

그러기 위해서는 어떤 고객이 이상적인 고객인지 정확히 파악해야 했습니다. 그의 경우에는 비즈니스 소유주나 고위 임원진, 시간이 부족한 사람, 쉽게 친해질 수 있는 사람, 의사결정을 내리고 위임할 수 있는 사람, 주로 지역에서 활동하는 사람이었습니다. 또한 은퇴까지 5~10년이 남은 사람이기도 했습니다.

적절한 고객을 가려내기 위해서는 이 기준에 맞지 않는 사람들과 ‘점잖게 관계를 끊어야’ 했습니다. 어떤 고객의 재정적 필요성이 간단하여 그린이 제공하는 수준의 서비스를 받을 필요가 없다면 그는 다른 설계 방법을 찾을 수 있도록 도와주었습니다.

여기에는 인터넷의 셀프 서비스를 이용하거나 고객이 직접 알아보거나 새로운 상담사를 찾을 것을 제안하는 것이 포함될 수 있습니다.

“저희는 사람들을 바로 포기하지 않았습니다. 고객 명단을 중개인에게 팔지도 않았고 다른 재정상담사를 추천하지도 않았습니다. 저희가 누군가와 일하는 것을 중단함으로써 어떤 형태로든 금전적으로 얻는 것이 없다는 걸 확실하게 하고 싶었기 때문에 그렇게 하지 않기로 했습니다. 이러한 고객 모두에게 가능한 한 공정하고 공평한 태도를 유지했습니다.”

그린은 고객의 수를 줄임으로써 남은 고객들의 재무설계에 보다 깊이 집중할 수 있게 되었습니다. 그는 3단계 접근법을 취합니다. 첫 번째는 가장 중요한 단계로, 고객의 이야기와 목적을 이해하기 위해 고객이 삶과 재무설계에서 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악합니다.

두 번째 단계에서는 생애 현금 유동 계획을 세우고 어느 정도가 충분할지 파악합니다. 그린은 “이미 준비한 것에서 어떤 계획이 필요한지, 목표를 달성하기 위해 완료되어야 하는 다른 사안이 있는지 파악해야 합니다.”라고 말합니다.

마지막 단계는 재무설계입니다. 돈을 어디에, 어떻게 투자해야 할지, 시간에 걸쳐 어떤 결과가 나와야 할지에 관한 것입니다. “저희는 상품이 아닌 고객의 이야기와 재무설계의 목적을 이루는 데 훨씬 더 집중합니다.”

MDRT 이끌기

그린은 MDRT 집행위원회의 회장으로서 전략 기획을 이해하고 우선시하며 이에 집중하고자 합니다. “사람들이 종종 제게 ‘이 업계에서 일을 시작할 때 알았으면 좋았을 것에는 무엇이 있나요?’라고 물어봅니다. 제 대답은 ‘모든 사람들을 대상으로 모든 상품을 판매하려 하지 않는 것과 더 자주, 더 빨리 거절하는 것’이라고 말합니다.”

그는 “MDRT는 어떤 것이든 잘할 수 있지만 모든 것을 잘할 수는 없습니다. 우리는 회원들이 원하는 것에 집중해야 하고 모든 것을 할 수 있다고 말하기보다는 회원들이 원하는 것을 더 좋은 상태로 제공하는 데 집중해야 합니다.”라고 말하며 “MDRT의 비즈니스 계획을 다시 살펴보면 우리가 해야 하는 것에 집중하고 있는지, 하지 않아야 하는 일을 하고 있지는 않은지 확인할 수 있습니다.”라고 덧붙였습니다.

그린은 또한 MDRT가 계속해서 MDRT 회원들을 현재의 보건 및 경제 위기 동안 지원할 것이라고 생각합니다. “집행위원회는 전 세계적으로 사람들이 고통받고 있다는 것을 인식하고 있으며, 저희는 회원들이 이러한 어려움을 극복하도록 돕는 데 집중하고 있습니다.”

그린은 MDRT가 생산성 실행 계획을 세우고 온라인 리소스를 증대했으며, 여러 언어로 사용할 수 있는 모바일 앱을 만들었다고 말했습니다.

“게다가 회원들이 고객에게 집중할 수 있도록 모든 2019년 및 2020년 MDRT 회원들이 실적을 증명하지 않고 2021년 멤버십에 가입할 수 있도록 했으며, 2021년 신규 회원을 위한 실적 요건도 조정했습니다. 코로나바이러스가 전 세계의 상담사와 그 고객들에게 미친 사회경제적 영향 때문에 비롯된 변화죠.”

“저희는 지금처럼 어려운 시기에 우리 회원들이 살아남을 뿐만 아니라 더 나아지고 강해질 수 있도록 지원하기 위해 최선을 다하고 있습니다.”

그는 임기 동안 MDRT가 계속해서 환경을 위한 보다 지속 가능한 방식으로 운영되고 모든 사람을 중요하게 여기고, 존중하고, 편견이나 차별 없이 공정하게 대우하는 조직 문화를 포용하는 오랜 전통을 기반으로 성장하는 모습을 보기 위해서도 노력하고 있습니다.

MDRT를 통해 배운 것들

그린은 최근까지 수년 동안 TOT 디비전 부회장, 연차총회 주강연/특별강연 체어, 멤버십커뮤니케이션 체어 등 수많은 자원봉사자 역할을 역임하며 MDRT의 전반적인 측면을 파악했습니다. 그는 조직을 통해 키운 우정과 지식이 그가 일과 생활에서 건강한 변화를 이룰 수 있게 해주었다고 생각합니다.

“제가 하는 것들 중 많은 것이 MDRT에서 배운 것입니다. 저는 ‘수용과 적응’이라는 표현을 좋아합니다. 다른 MDRT 회원이 사용하는 새로운 기술처럼 일종의 지름길이라고 할 수 있죠. 제가 활용하는 시간 관리, 일정 구조, 온라인 비서 등의 방식은 모두 MDRT에서 배운 것입니다.”

그가 활용하는 온라인 고객 미팅 예약 시스템은 새로운 기술에 대해 미리 살펴보고 기쁜 마음으로 그에게 정보를 공유해준 다른 MDRT 회원에게 전수받은 것입니다. “기술을 더 많이 활용하고 싶었지만 실사를 하는 데 시간이 많이 들기도 하고, 잘못 사용할 위험도 있죠. 이런 것을 공유해주는 MDRT 회원이 있다면 여러분은 제가 한 것처럼 받아들이기만 하면 됩니다. 그리고 여러분에게 가장 잘 맞도록 적응하면 되는 거죠.”

그린은 또한 MDRT의 전인격 철학을 활용하여 업무와 가정 생활 간의 균형을 맞춥니다. 어린 자녀(미아, 9세)와 성인 자녀(맥스, 20세)를 둔 부모이면서 소규모 비즈니스의 대표이자, 집행위원회의 위원인 그에게는 번갈아가며 신경 써야 할 일들이 매우 많습니다.

그가 배운 시간 관리 방법 중 하나는 미아와 축구하는 시간부터 MDRT 컨퍼런스 콜 시간까지 모든 일정의 계획을 세우는 것입니다. 어떤 것도 운에 맡기지 않습니다.

일과 생활 간 균형을 유지하는 그의 두 번째 비결은 그가 하는 모든 일에 완전히 몰입하는 것입니다. 고객과 미팅을 할 때는 그날 해야 하는 다른 일을 생각하는 것이 아니라 지금 하고 있는 일에만 전적으로 집중합니다. 미아와 공원에서 뛰어놀거나 멜리사와 저녁을 먹을 때도 그 순간에 완전히 집중합니다. 이렇게 집중할 때는 휴대폰 메시지를 확인하거나 업무 전화를 받지 않습니다.

“여러분이 하는 일이 무엇이든간에 계속해서 집중하는 것이 쉬운 일은 아니지만 중요합니다. 제가 사람들에게 실천하라고 장려하는 일이기도 하죠.”

저 앞을 내다보며

그린에 따르면 MDRT는 앞으로 1년 동안 기존 회원과 잠재 회원을 위한 대규모 개발 계획을 세우고 있습니다.

  • 멘토링 프로그램. 이 프로그램은 중국어(간체, 번체), 영어, 일본어, 한국어, 스페인어로 출시되었으며 앞으로 더 많은 언어로 출시될 예정입니다.
  • MDRT 아카데미. 잠재 회원을 위한 온라인 협회입니다. 미국, 캐나다, 영국, 호주, 홍콩, 인도, 싱가포르, 말레이시아, 자메이카, 필리핀의 상담사들이 가입할 수 있습니다. MDRT 아카데미는 2년간 파일럿 프로그램으로 운영되었으며, 11월 1일부터 정식으로 이용할 수 있습니다. 2022년에 중국을 비롯한 다른 국가에서도 이용 가능할 예정입니다.
  • 전문성 개발. MDRT는 라이브 행사 외에도 추가적인 학습 기회를 제공하고, 온라인 온디맨드 교육 콘텐츠를 제공함으로써 회원들의 커리어에서 참여를 유도하기 위한 전략을 살펴보고 있 습니다.
  • 네트워킹 기회. 업계 관리자, 일반 에이전트 및 관리자, 본사 임원진, 방카슈랑스 담당자, 상담사의 커리어에 영향을 미치는 기타 관련 전문직 종사자들을 위한 새로운 계획을 구상하고 있습니다.

연락처: 이안 그린(Ian Green) mdrtig@gmail.com

 

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