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존중 설계

Shane Westhoelter, AEP, CLU

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상품 판매보다는 양질의 삶을 제공하는 데 집중하십시오.

때는 1988년이었습니다. 저는 생명보험 방문 판매를 하고 있었습니다. 일을 시작하고 몇 개월 후에 처음으로 사망보험금을 전해야 했습니다. 차량 총격으로 7살짜리 아들을 잃은 어머니에게 전달할 보험금이었습니다.

고객의 집에 도착해서 함께 이야기를 하며 눈물을 흘리고 아이를 추모했습니다. 그때 그 고객이 제게 한 말로 인해 제 삶은 완전히 바뀌었습니다. “보험금을 주셔서 감사합니다. 덕분에 제 자존심을 지킬 수 있었어요. 아이가 누려야 할 존엄성을 지키는 데 친구나 가족이나 교회에 도움을 청하지 않아도 될 거예요.”

그때 저는 우리가 보험 업계에서 하는 일의 중요성을 이해하게 되었습니다. 우리는 생명보험, 장기요양보험, 장애보험, 건강보험, 자동차보험, 주택보험, 재무서비스만을 판매하는 것이 아닙니다. 우리가 하는 일은 사람들이 가장 필요로 할 때 존엄성을 지킬 수 있게 해주는 것입니다.

저는 고객이 재무에 대한 계획과 삶에 대한 양질의 계획 사이의 차이점을 이해할 수 있도록 도우며, 보험 상품이 아닌 존엄성을 강조합니다. 양질의 계획은 다음의 네 가지 주요 요소에 중점을 둡니다.

  • 만약 내가 산다면? 이는 장수 계획에 대한 것이며, 죽는 날까지 존엄하게 사는 데 필요한 자산을 확보하는 것입니다.
  • 만약 내가 예상보다 오래 산다면? 아프거나 다치거나 장애가 생겼을 때 적절한 보상을 제공하는 것을 다룹니다. 존엄성을 지키기 위한 양질의 보호를 받을 수 있습니까?
  • 만약 내가 떠나면? 커다란 사건인 죽음과 이혼에 대해 다룹니다. 여러분이 보살피고 싶은 사람들에게 자산을 이전할 것입니까? 사망한 후에도 존엄성을 지킬 수 있습니까?
  • 내 유산은? 우리 모두는 기본적으로 혹은 계획적으로 한 가지를 남깁니다. 여러분의 유산을 어떻게 남기고 싶습니까? 자녀들에게, 손주들에게, 혹은 자선단체에 남길 예정입니까? 혹은 재단을 만들어 기억되기를 원합니까?

상품 판매가 아닌 양질의 삶에 대한 계획과 존엄성에 집중하십시오. 양질의 삶에 대한 계획은 재무 계획 그 이상이며, 포괄적이고 전체적인 접근법, 필요 기반의 대화, 스토리텔링과 자원을 필요로 하고 고객에게 부가가치 서비스를 제공합니다.

셰인 웨스트홀터(Shane Westhoelter)는 뉴멕시코 주 앨버커키에서 활동하는 9년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: shane@gfainvestments.com.

 

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