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時間という贈り物

Jerry Soverinsky

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規制の影響で年間フィーに移行しましたが、その結果ビジネスを強化できました。

AARON KANE, B BUS, AFAが10代で父の経営するファイナンシャル・サービス会社で働き始めた頃、オーストラリアの業界を揺さぶる変化を予見することは不可能でした。数年前に父が引退したとき、オーストラリアのビクトリア州在住で6年間MDRT会員であるKaneは家業を引き継ぎました。

若い彼が父の影響から抜け出すことはなかなか難しい一方で(父から引き継いだクライアントの保全に加え、自身でも新規開拓をしています)オーストラリアで進行中の金融業界のゆくえを左右する規制改定への対処がより差し迫った課題です。「多くの課題があります。この1、2年はコンプライアンスがより厳しくなりアドバイスの提供が難しくなりました」と語ります。

その結果Kaneは事務を担当するチームを5名から9名に増やさなければなりませんでした。増員によるコストを吸収するために業務内容の全面的な見直しを迫られました。変化への対処が難しいので外部のビジネスコーチに助言を求めました。

Kaneのコーチは3ヶ月間にわたって会社の事業評価を行い、最終的に料金設定戦略を策定し直す計画を立てました。その結果、400人以上のクライアントと年間アドバイス契約を結んで、サービスに対し年間フィーを徴収することになりました。「ほとんどのお客さまが私たちのサービスを信頼し、喜んで支払いに同意してくださいました」

ただし、クライアント全員に対して新しいフィーモデルを採用できたわけではありません。「150〜200人くらいのお客さまは新しく設定した料金は見合わないと判断されたようです」しかし連絡を絶ってしまうことはせず、会社を覚えておいていただけるようメッセージの自動送信という形でコンタクトを続けています。「機が熟したらフィーを支払うクライアントとして戻ってきていただきたいと願っているからです」

クライアントに料金の値上げを受け入れていただくのは決してたやすいことではありません。「ですから最終的な商品というソリューションの価値だけでなく、提供する経験も含めた価値をクライアントに明確に提示する必要がありました」

Kaneが年間フィーへ移行した結果、チームのストレスは減り生産性が高まりました。「料金を徴収するための膨大な事務が不要になったので、今のやり方が気に入っています」

収益は増加しましたが、さらに重要なことは会社の進化に伴って彼自身のライフスタイルが変化したことです。「家族と一緒にいられる時間が増えました。夕方6時以降と週末はほとんど仕事を入れません」週80時間近く働いていたのは過去の話です。「子ども達と一緒に過ごす時間が増え、今では彼らを学校へ迎えに行っています」

CONTACT: Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

 

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