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Todd Fithian

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働きすぎを改善しながら生産性をあげる。

このビジネスで最も成功しているアドバイザーの二つの共通点は、積極的に活動し、良質の人間関係を維持していることです。成功とは仕事に結びつく人を見つける数のゲームである、というのがこの業界の教えです。

私がビジネスを始めたときAl Granumの開発したOne Card Systemを教わりました。メンターは10人の見込客がいたらそのうち実際に会えるのは3人、契約をお預かりできるのは1人だと言いました。最初の1~2年はそのアプローチ法でうまくいきましたがやはり限界がありました。その比率では成約件数が足りませんでした。

多くのアドバイザーは依然としてがむしゃらに働いています。こうしたアドバイザーは業界内のさまざまな基準を満たしインセンティブ旅行や賞を獲得しますが、実は疲れ果てています。その多くはほとんどあるいは全く時間をコントロールできず、ビジネスを管理・経営しているというよりビジネスに振り回されています。

アドバイザーがキャリアを築くために常に数字に追われ続けるのは業界にとってマイナスになります。分かりやすく説明します。私は活動量を増やす努力が不要だとは言いません。成功し続けるには絶対に必要です。しかしこれ以上活動してもアドバイザーやビジネスが成長しない境界線があります。私たちは活動量から品質へとシフトする必要があり、質的スキルのニーズは量的スキルのニーズを上回ります。

望ましいビジネス、お客さま、人生を手に入れるため、アドバイザーが身につけるべきことが三つあります。この三つのルールを守ればビジネスの質と量は最適化し、皆さんは進化したアドバイザーになれます。

正しく関係を始める

初めての面談をどのように始めるかはお客さまとの関係全般に影響を与え、大切なエンゲージメントを勝ち取るか失うかを決定します。よくある過ちの一つは、守りの姿勢をとりながらサービス内容や付加価値を説明することです。

見込客に「あなたは現在私を担当しているアドバイザーとどう違うのですか?」と聞かれると、ほとんどのアドバイザーは自分がそのライバルよりどれほど優れていて賢くて違うのかを熱心に説明します。違いを示すために自分のアイディアや戦略を提案し始める人もいます。業界としてそうするように教えているからです。

しかしこのアプローチは非常に自己中心的です。自分を擁護しながら答えようとすると、お客さまではなく自分に注意を向けています。お会いしたばかりで情報が少ない時期に見込客の戦略や既にいるアドバイザーとの関係や価値観に口を出すのは時期尚早です。

自分を弁護する前にお客さまに注意を向けてはどうでしょうか。自分がどう異なるかではなく、お客さまがどのような異なる体験をするかについて話すことができます。

するとお客さまは皆さんとのお付き合いがどういう関係になるかをイメージでき、皆さんは売り込みや指図をしなくて済みます。お客さまは質問をしやすくなり、結果的にはご自身の状況や現在のアドバイザーに対する不満をシェアしてくださるかもしれません。この変更点一つで皆さんの第一印象はガラリと変わります。

フィデューシャリー・デューティー(受託者責任)を果たす

高品質のアドバイスと高い信頼関係がこれほど必要とされる時代はありません。規制の変化は業界全体にありますが、中でもアドバイザーがクライアントの利益を第一に行動すること、自身の行動に説明責任を持つことは必須とされています。

フィデューシャリーの意味(お金を預かる者の責任)やそれをどのように実行するかについてはさまざまな議論がありますが、優秀で賢いアドバイザーにとって前進するためのとてつもなく大きなチャンスです。

将来のトップ・アドバイザーはクライアントの利益に対するこの考え方を当たり前だと考えるでしょう。実際、クライアントにとって何が重要であるかを真剣に考え、何よりも優先するはずです。このように考え、さらに重要なこととして行動に結びつけることによりアドバイザーはライバルを引き離し、期待以上の成功を収めることができます。変化に向かって前進し、この分野のリーダーになってください。

ニッチを特定しマーケティングを行う

ニッチに固執することはリスキーに見えるかもしれませんが、レベルアップには必要です。セールスとマーケティングの間には明らかな違いがあります。セールスは誰かに価値のあるものを提供し、その対価として報酬を受け取ります。しかしマーケティングは自分がお金を払って正しく積極的に推進する行為です。

例えば家族経営の企業というニッチにマーケティングを行っているアドバイザーが家族経営以外から仕事の依頼を受けた場合、受けるかどうかはそのアドバイザーの自由です。セールスは自分のニッチ以外のビジネスを受けるかどうかを決める権限があり、制限はありません。一方特定のニッチを選択するならそのニッチからは頼りになる専門家として歓迎され、自分の力を集結してお客さまに価値のあるメッセージを届けることができます。

以上の三つのアプローチをすぐにでも取り入れれば、その分理想的なお客さま、ビジネス、人生に近づくことができるでしょう。

Todd Fithian は企業トレーニング、コンサルティング、コーチングを行うThe Legacy Companiesの共同創設者。

 

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