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細部への気配り

Liz DeCarlo

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Oliveiraは金融教育の機会を増やし、困っているお客さまを助ける行動を探しています。

SHEILA DAVID OLIVEIRAはブラジルの人々が世界的な健康と経済的危機に直面し困窮している様子を目の当たりにしていました。多くの方が仕事を失い、収入が減っている状況を見て、全ての人がキャッシュフローや予算を立てるなどのブラジルではあまり教えていないことが不可欠だという思いを強くしました。そして、お客さまが金融の知識を持つことこそ、景気が打撃を受けている中で立ち直る最善の策だと考えています。

ブラジルのSanto Andreで活躍する2年目会員のOlivieraは最大の問題は金融リテラシーの欠如であることは疑う余地もないと断言します。収入はいくらで、生活費はいくらかということは基本ではありますが、それだけでは足りません。その情報をもとに何をするべきかを理解できていることが大事です。

クライアントの金融リテラシーを高める作業は、消費行動を見直し、理解するということにもつながります。一部のお客さまは何をするべきかを知っていますが、どうすればよいのかが分かっていません。単に数字が読めるだけでは足りないのです。本当は消費行動についても学校で教えるべきですが、それができるまでは私たちが推進していかなければなりません。

Oliveiraは金融サービスの経験が19年あり個人向けのリタイアメント勘定のマーケティングをしていましたが、生命保険を追加しました。3年前からは合わせてファイナンシャル・プランニング、キャッシュフロー、ウェルス・プランニング、事業継承、リタイアメント・プラン、資産管理、リスク管理などをクライアントに提供しています。主なクライアントは自営業か中小企業の経営者です。

昨今の景気の悪化で最も深刻な打撃を受けている人々でもあります。「パンデミックの影響を強く感じている方々です。

お客さまの目をしっかり見つめ、批判するのではなく、その方の状況に敬意を払うことが大事です。私がこういう仕事に関わっていて、お役に立てることを理解していただくことが重要です」

パンデミックになる以前、お客さまの最大の課題は仕事を続けながら、非常用資金を積み立てることでした。現在の課題は、予算を再編成し、非常用の資金ができるだけ長く続くように維持することです。

だからキャッシュフローをきちんと管理することは以前に増して重要です。「お金をためる方法は二つあります。一つは蛇口をひねることと、もう一つは栓を閉めることです」とOliveiraは言います。仮にお客さまの会社の商品がなかなか売れない状況で困っているならば、ぜいたく用の資金を減額するべきでしょう。

Oliveiraはさまざまな支出をぜいたく用、快適生活用、基本生活必需品に分類します。旅行や不動産の取得、高級車への乗り換えはぜいたく費用なので、少し遅らせることができます。

一方、快適生活用のケーブルテレビ、インターネットについては一つずつ本当に必要か遅らせられないかクライアントと見直します。

生活必需品も見逃しません。賃貸料を交渉することや、快適生活用品がまぎれていないか検証します。「最近のブラジルの金利はとても低いので、今こそ見直すべきタイミングです」と言います。

お金をためる方法は二つあります。一つは蛇口をひねることと、もう一つは栓を閉めることです。

またパンデミックが始まった当初、多くのクライアントが保険料をぜいたく品に分類していました。情報が錯そうして少しでも節約したいからという思いで保険を即刻解約したいという方がいらっしゃいました。そこで、最近の活動の中心は、なぜ保険に加入したか、その趣旨を思い出してもらうことと、保障内容や万が一のときの機能を再度説明しています。

多くのお客さまが苦境に立たされているので、そういう方々と過ごす時間を増やしていますし、先方から連絡が来るケースも増えています。お客さまの財政面が安全であることを確認すると、Oliveiraはご友人やご親戚で仕事を失ったり支出を抑えなければいけない人をご存じありませんかと問いかけます。ご要望があればすぐに連絡をしてサービスを提供します。

オンラインで相談に乗ったり、難局におけるファイナンシャル・プランのコツを教えるなどして、良い結果を得ています。「ファイナンシャル・プランは経済的に立ち直るための優先事項なので、その重要性を理解する人がもっと増えないといけません」と語ります。

また、今こそアドバイザーは戦略や習慣を見直すべきだと言います。金融サービスの仕事を始めてもうすぐ20年を迎えようとするOliveiraはこれまでに多くのアドバイザーが販売技術を磨くこと、断り対応や紹介を依頼することに尽力してきたのを見てきました。

「むしろ、お客さまの行動をプロファイリングして理解を深めることが重要だと私は考えています。私は、お客さまが何を恐れているか、なぜそういう行動をとるのかを理解することにフォーカスしています」と述べました。

相手を深く理解し、さまざまな行動の原因を把握することで、もっと寄り添ったアドバイスができるようになると考えています。

信念や恐怖心のような心理的な影響や考え方、行動パターンを理解することが優れたアドバイスにつながると信じているからです。「最初にたっぷり時間をかけて理解することで、クロージングが楽になります」と言います。

CONTACT: Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

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