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成長路線

Liz DeCarlo

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2021年度MDRT会長Ian Greenのフォーカスは、クライアントとメンバーを職場でも自宅でもより大きな満足感に導くこと
Photos: Ross Cooper

Ian Green, Dip PFS, はある日クライアントから次のメッセージを受け取ったとき、妙にうれしくなりました。「仕事を辞めます」

そのクライアントは自分の仕事が好きではなかったので早く辞めたいと言っていましたが、引退後の生活費を確保するためにはあと18ヶ月は働かなければならない状況にありました。騒がしいロンドンの中心部を離れて、どこか小さな街で釣りをしながら家族とのんびり暮らすことが夢だと語っていました。

その方がロンドンに家を所有していたので、「ご自宅を売却して、もっと物価の安い田舎で小さな家を買うのであれば、差額を投資して今すぐ勇退しても老後の生活費は問題ありません」とアドバイスすることができました。

「だからその方は自宅を売り、私にそのメッセージをくださいました。すてきだと思いませんか。

私の仕事は誰かをハッピーにする有意義な役割なんだって実感することができました」とGreenは語りました。振り返るとこの仕事を始めた頃はひたすらもっと多くの成約を得るためにガツガツ働いていました。

Greenは就職して最初のアポイントメントをいただくまでに997回も電話をかけたと教えてくれました。この業界に入った誰もが経験する苦労を体験してきました。始めてMDRTの存在を知ったときに、忙しくてむなしいこの仕事から救ってくれるかもしれないことを期待したそうです。会員同士が戦略やアドバイスをシェアしてくれたのでその後の22年間をより良いものにしてくれたと体感しました。

「MDRTに入会した動機はもっと業績を増やして、ビジネスマンとして成功するためでした。実際、入会してから毎年業績は伸びています。想定外だったのは、MDRTのホール・パーソン・コンセプトを知ることにより、プライベートや家族を犠牲にすることなくビジネスでの成功が可能だと知ったことです。

2021年度のMDRT会長に就任するにあたり、Greenが目指しているのは全ての会員がファイナンシャル・サービス業界での生産性を向上させ、有意義で満足感のある仕事をしながらも、自分自身と家族を大事にすることです。

駆け出し時代

Greenが金融サービスの仕事を始めたのは1995年のことでした。コンピュータ・グラフィックの仕事をしていたのですが、大けがをして退職を余儀なくされたために生命保険の営業を始めました。いつも相手のことを考えて仕事をしていたのですが、大手保険会社の募集人という立場は自分には向かないと感じるようになりました。さらに、お客さまは包括的な金融アドバイスを必要としていると感じていました。

そこで2000年に、ロンドンの南西にこぢんまりしたブティック系のGreen Financialを創立しました。人数制限のあるウェルス・マネジメント、節税対策、リタイアメント・インカム、資産税対策を含んだ生涯にわたるファイナンシャル・プランニングをする代理店です。

想定外だったのは、MDRTのホール・パーソン・コンセプトを知ることにより、プライベートや家族を犠牲にすることなくビジネスでの成功が可能だと知ったことです。

Greenは20年間にわたり、事業を成功させるために膨大な時間を費やしてきました。しかし、業務量は膨大で、妻で共同経営者のMelissaの協力を得てもひたすら忙しい日々が続きました。

何とかこの状況を脱したいと考えたGreenは、自分たちがしている仕事をリストアップすることにしました。そして、今後も続けるべきことと、誰かに委託できる仕事に分類していきました。Melissaも同じ手法でそれまで担当してきた仕事を全てリストにしました。

この作業の結果導きだされた答えは、事業遂行に必要な人材を管理する業務管理者を採用することでした。

その人を採用した結果、Green以外の人でも対処できる仕事を切り分けることでGreenはクライアントの課題に集中できるようになりました。そして、事務部門を担当していたMelissaもするべき仕事に集中できるようになりました。「もう一つ学んだことは、人材採用は私の得意分野ではないので、それを任せられる人が必要だということでした」とGreenは語ります。

業務管理者を採用したその年、Green Financialは新たにインターンを受け入れることを決めました。新人のインターンは今年大学を卒業し、組織の立ち上げを学びたいと抱負を述べていました。

「小規模の会社なので新卒のトレーニーが当社の方向性を変える可能性もあります」とGreenは述べました。「気に入ってもらえれば、当社のアドバイザーとして採用する予定です。もっと前面に立つ仕事、後方支援、テクノロジー、クライアント対応などさまざまな希望に沿うことができると考えています」と語りました。

最近2人のスタッフを追加しました。ひとりは顧客支援、もう一人はテクノロジーと業務担当です。この数年間でGreenはパラ・プランナー(プランナー助手)およびバーチャル・アシスタントを外注してきました。バーチャル・アシスタントはスケジュール管理とメール対応をしています。

「毎日の時間管理は本当に大変な課題です。仕事のあれこれに加えてMDRTの役員としての仕事、そして家族との時間のバランスの維持は一筋縄ではいきません。どうしても自分でなければ対応できないこと以外はできる限り外注しています」とGreenは語りました。「そうすることでクライアントとお会いしている間は集中してプランを検討し、仕事をするべき時間には当社の戦略的方向性を集中的に検討することができます」

もう一つ自発的に行ったことは、自身が管理するクライアント数を大幅に削減することで、サービスのクオリティを高めたことです。時間的に限界があるので、対象とする世帯の数を減らすことで優れたサービスを維持することにしました。

そうした必要に迫られて理想のクライアント像を明確にしたところ、経営者もしくは役員、忙しい、気が合い、物事を進めるタイプ、意思決定ができて、任せることができる、そしてできれば地元の方、ということが分かりました。またほとんどは引退の前後5~10年ということも把握できました。適正度の高いクライアントを把握できたので、その条件に合わない方々には、丁重にコンタクトを控えることにしました。簡単なファイナンシャル・ニーズであれば、Green本人が担当する必要はないので、代替的な方法を提案することにしています。

例えばインターネットを利用して自分で契約内容の変更を行うことや、新規のアドバイザーを採用することをお勧めすることもあります。

ただし、こちらからお断りすることはしませんでした。また、ブローカーに顧客リストを売ることもしませんでした。特定のファイナンシャル・アドバイザーをお勧めすることもしませんでした。なぜならば、そのお客さまを手放すことで損も得もしたくなかったからです。「全てのお客さまに対して公平、平等、フェアでありたいと願った結果です」と語りました。

担当するクライアント数を削減した結果、残った方々には今までより深いファイナンシャル・プランニングが可能になりました。プランニングは3ステップで進めています。最初の一番大事なステップはクライアントが生命保険とファイナンシャル・プランニングで本当に目指しているものを把握すること、人となりや目的、経歴を理解することです。

次のステップは生涯キャッシュフローを策定し、いくらあれば十分なのかを確定します。「既に実施してきたプランの現状を把握した上で、夢を実現し、目標を達成するために追加的にするべきことはないかを検討します」と説明しました。

最後のステップがファイナンシャル・アドバイスです。どの資金をどう投資して、将来的にどういう結果が求められるかを明確にします。

「つまり単に商品をお勧めするのではなく、クライアントのストーリーを大事にして、ファイナンシャル・プランニングの目的を明確にします」とのこと。

MDRTをリードする

MDRT役員会として取り組むことは理解を深め、優先順位をつけ、戦略計画にフォーカスすることです。「この仕事を始めた頃に知っておきたかったと思うことは何かとよく聞かれます。その答えは、誰にでも何でもしようと思わないことと、もっと早く、もっと頻繁にNOと言えるようになることです。

MDRTの素晴らしさはエクセレントであることと、何でもできることですが、エクセレントであるためには、全てをするべきではありません。メンバーが本当に求めていることを理解して、そこにフォーカスするべきです。よりよいコンテンツをお届けするべきであり、従って何にでもYesというべきではありません。MDRTの事業計画を見直して、本当にするべきことを特定し、それ以外のことで気が散らないようにするべきだと考えています」と述べました。

また組織全体としてMDRT会員が昨今の健康と経済危機から立ち上がる支援をしていきます。「世界中の人々が傷つき、苦しんでいることを役員会としても十分認識しています。従って、メンバーがこの苦しい時期を乗り切れるように尽力していきます。

最初に行ったことは、MDRT Productivity Action Planを策定してオンラインで活用できるリソースを大幅に増やし、スマホアプリMembership Appの言語を多様化しました。(訳注 日本語版もあります)

また、お客さまサービスに注力していただくために、2019年度と2020年度会員は2021年度会員に登録する際に、計上成績の要件を免除します。また新規と復活会員のための2021年度入会基準も調整しました。世界中の全てのアドバイザーがコロナウイルスという社会経済的な影響を受けたことを配慮しての対応です。

環境が厳しい期間にこそ私たちは会員を支援することにコミットしています。そして、結果的により強くなって立ち直ってほしいと願っています。

会長としての1年間、GreenのコミットメントはこれからもMDRTがこの惑星において持続可能な運営を継続することと、長い歴史に彩られた優れた組織文化を継承し、誰もが尊重され、大事にされ、偏見や差別なく成長する組織になることです。

MDRTからの学び

Greenは長年にわたるMDRTでのボランティア活動で、さまざまな状況におけるリーダーシップの在り方を学んできました。最近ではトップ・オブ・ザ・テーブル会長を務め、アニュアル・ミーティングのメイン・プラットフォーム/スペシャル・セッション担当チェア、そしてメンバーシップ・コミュニケーション部門のチェアを歴任しました。仕事での成功もプライベートの生活も、MDRTの友人からのアドバイスや知識、そして組織で活動することによって得た学びを健全な変革として取り入れたおかげだと述べました。

「私のしていることの多くはMDRTから教わったことです。特にadopt and adapt取り入れることと、適応するという言葉が好きです。要するに他のメンバーからの学びで近道を進むことができます。時間管理も、スケジュール構成もバーチャル・アシスタントの採用もMDRTに教わったことです」と述べました。

例えば、オンラインでクライアントとの面談予約を入れるシステムは、あるメンバーが実践していたものです。その方がどのソフトが良いかを研究し、導入し、コツを教えてくれました。「もっとテクノロジーを活用したビジネスにしたかったのですが、自分でさまざまなソフトを研究するのは時間がかかりますし、導入に失敗するかもしれません。でも他のMDRT会員が既に成功しているのであれば、私はそのアイディアを比較的気軽に取り入れることができます。その上で、自分用に適応すればよいのです」と言いました。

また、MDRTのホール・パーソン・コンセプトを導入して仕事と家族のバランスの維持に努めています。下の子ども(長女Miaは9歳)はまだ小さいので、家で過ごす時間を確保することはとても重要です。もう一人、青年となった長男Max(20歳)は小さな会社を起業しています。

時間管理の秘訣は全てを予定に組み込むことでした。Miaとサッカーをする時間も、MDRTの電話会議も全てが対象です。成り行きに任せることはありません。

もう一つのワークライフ・バランスの秘訣は、そのときにしていることに心を置く、集中することです。クライアントとの面談の間は、その方のために意識を集中してするべきことをして、他のことは気持ちから追い出します。Miaと公園で遊んでいるときや、Melissaとのディナーのときもそれぞれ100%注力します。仕事の電話であっても出ませんし、携帯を見ることもありません。

「今していることに集中して、他のことを考えないのはむしろ難しいことですが、とても大事なことだと思います。多くの方に実践していただきたいことでもあります」とGreenは語ります。

将来展望

これからの1年間、MDRTは既存メンバーと会員を目指す方々のために多くの施策を計画しています。

  • メンタリング・プログラム。オンラインのメンタリング・プログラムは英語バージョンに加え、日本語、中国語、韓国語、スペイン語で展開しています。さらに言語を追加する予定です。
  • MDRTアカデミー。会員を目指す方々のためのデジタル・アカデミーです。アメリカ、カナダ、イギリス、オーストラリア、香港、中国、インド、シンガポール、マレーシア、ジャマイカそしてフィリピンの会員も登録することができます。2年に及ぶテスト期間を経て、11月1日より受け付けを開始します。さらに、2022年には中国を含めてより多くのマーケットに向けて開放する予定です。
  • プロとしての能力開発。ライブでのイベントや大会に加えて、オンラインとオンデマンドで教育的なコンテンツを戦略的に追加していく準備を進めています。
  • さらなるチャンス。現場のリーダーや支部・支社のマネージャー、本社役員、さらには銀行窓販の管理職、そして金融関係のアドバイスをするキャリアの皆さん向けの施策も準備中です。

CONTACT: Ian Green mdrtig@gmail.com

 

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