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ハートと頭脳の両輪で

Matt Pais

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Hendersonは自分と正反対の理系タイプと組む良さを説明します。

Marcus T. Henderson Sr., RFP, MRFCがバランスの取れた人だと言うことは誰もが承知しています。テネシー州Brentwood在住で28年間のMDRT会員の彼がクライアントや見込客とのコミュニケーションを楽しんでいることはチームメイトも認めます。

しかし「それ以外の仕事はメンバーに頼らなければなりません。私が案件に着手したらなすべきことを承知した周囲のメンバーに引き継いでもらっています」と本人は言います。

つまりHendersonはこの世界的に不透明な大転換期において、クライアントとのコミュニケーションを担当しています。そして彼のパートナーがオフィスを遠隔管理できるように改善したり、新しい環境で仕事の手順を確立したりとマネジメントをしてくれるのは非常にありがたいことです。

アドバイザーの仕事を陽に例えるとマネージング・ディレクター兼最高業務執行責任者のTodd A. Turnerに、いわば陰の仕事を一任しています。実はTurnerがHendersonの会社で働くのはこれで2度目です。以前Turnerは同社で6年間副社長をしていました。当時Turnerは営業成績面でHendersonを目指し、逆にHendersonはテクノロジーやマネジメントの面でTurnerを目指していたそうです。

Turnerが退社して数年後、Hendersonは元々得意ではなかった組織マネジメントや採用を頑張ったものの、働き過ぎを自覚しました。同僚の勧めもあって 会社の飛躍の妨げになっていたマネジメントにてこを入れるため、技術者タイプの人材を探しました。その結果抜てきを受けたのはTurnerでした。彼は経営していたニューオリンズの会社を(テネシー州の)Nashvilleに移転させたため同州に戻ってきていました。

当時のことをHendersonは「2009年にTurnerが戻ったときに約束をしました。『僕は外でMarcusとして最善を尽くすから、君はオフィスでToddとして最善を尽くしてほしい』。するとTurnerは『君が案件を成約させたら僕はクライアントを確実に維持しよう』と誓い合いました」と振り返りました。

Turnerは法律の修士号を得て大学院を卒業後、司法試験を受けずにファイナンシャル・アドバイザーになりました。彼の法的な思考プロセスと分析志向はHendersonにとって不可欠です。工学系か同様の分野の人もTurnerの担う役割ができるだろうとHendersonは述べています。

バランスの良いサービスを提供

Turnerはビジネス面でクライアントにバランスの良い安定したサービスを提供しています。あるクライアントはTurnerとHendersonの両人と面談後「右脳と左脳、両方にマッサージを受けたみたいです!」と喜びを表現しました。

「クライアントにはくつろいでいただきたいので、まさに狙い通りです。クライアントは加入したいと言う気持ちがあってそうされますが、事実に基づく正当性があってのことです。私がお客さまの気持ちに訴えかけ、彼が事実面を整理しています」とHendersonは述べました。

自動車ディーラーが「ターンオーバー」と言って複数の人間に顧客を担当させるのと同様に、Hendersonはクライアントに複数の社員に会っていただき、親しむ機会が増えることを願っています。人によって彼自身またはTurnerと気が合うかもしれませんし、あるいは別の社員と同じ教会に通っていることに気が付くかもしれません。

「お客さまには当社の熱心なファンになっていただきたいと望んでいます。そのためには投資と生命保険だけではなく、当社ならではの付加価値を提供しなければなりません。クライアントは私たちの個性や一緒にいるときの居心地の良さに魅力を感じて仕事を任せるものだからです」

オフィス・マネジメント

Turnerはスタッフ会議を主導し全員の進行状況を確認する他、採用に関しても主導権を握っています。HendersonはTurnerが採用に関して候補者の人柄の良さだけでなく履歴書を精査したり適性を見極めたりするのが上手だと気付いて以来、採用もTurnerの役割に加わりました。

Hendersonがある候補者を面接したとき、経験が豊富で希望する給与に見合う価値があると考えて採用したいと望みました。しかしTurnerはその人が前職で長年同じ仕事をするにとどまり、インフレ分の昇給しかなく、また給与分の働きをしてこなかったようだと反対しました。実際その人はわずか半年で辞めてしまいました。その苦い経験からHendersonは採用プロセスを主導しないことにしました。

2年前にオフィスのパソコンをラップトップに切り替え、必要に応じてテレワークできるよう準備しようと進言したのはTurnerでした。(ただし彼が予想したのはパンデミックではなく異常気象でした)

先行き不透明な時期にあって(500名の歯科医、医師、聖職者、退職者、地元のビジネスマンなどのクライアントへ対応するため)Microsoft Teamsのチャット・ツールを使い9人のスタッフが業務を進められるよう手配したのもTurnerです。彼はファイルの共有と確認などのあらゆる業務が確実に実施されるようにする他、コンプライアンスのため書類を追跡調査できるようにもしています。

テレワークが続きHendersonは規則正しい時間に仕事を始められなかったり、日付を思い出せなかったりすることもあるそうですがTurnerはメトロノームのように正確に仕事を進めるそうです。

「私はカオスの世界で働きそこで繁栄する変化を好む人間です。一方Toddは、曖昧なものを具体化するために必要なバランスを効果的に維持しています。彼は会社の要であり、スタッフと業務を適切に管理しています」

Contact: Marcus Henderson Sr. marcus@hendersonfinancialgroup.com

 

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