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4ステップで危機に対処

Matt Pais

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Abdullahは積極的な戦略をスタッフと実施しビジネスを拡大させました。

コロナウイルスで都市がロックダウンされた当初、多くのアドバイザーは対処にとまどっていました。しかしMohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLUは新たな方法でクライアントとコミュニケーションをとらないと契約が失効したり、混乱されたクライアントが不安だろうと考えました。これまでは対面の面談で専門職のクライアントに生命保険をお勧めしていました。

25年間MDRT会員でマレーシアのクアラルンプールを拠点にするAbdullahは、一見単純ながら非常に効果的かつモチベーションが上がる4ステップを作成し、それに基づいて共に活動する25名のアドバイザーの考え方を変換し、この2ヶ月間で40%の業績拡大につなげました。

1. 考え方を変える必要性を理解する

Abdullahはこれまでのアプローチを変えなければならないことを確信し、今度は管下のアドバイザーに考え方のシフトが必要な理由を自分宛てにメッセージに書いて送信するよう依頼しました。これによりクライアントのご契約に対するサービスができない不安と、先行きが見えないというアドバイザーの不安を把握して、活動を止めない方法を話し合うきっかけにしました。クライアントはアドバイザーからの連絡を待っていましたが、世界的な危機で直接お会いできないことにアドバイザーはストレスを感じていました。Abdullahは「双方にとって良い解決策を模索しました。お客さまは私たちの思いやりを感じてくださるし、コロナウイルスの影響で加入している保険の保障範囲が気になっていたクライアントは私たちからの連絡を待っておられる」との信念を持ちました。

2. 目標に沿わない感情を取り除く

Abdullahは部下の不安を取り除き自ら模範を示すために行動に移しました。誰の番号か覚えていない場合も含め、自分の電話に番号が登録された600人全員に電話をかけました。既存顧客や過去の顧客、友人と話し安否を確認すると同時に、チームメンバーに自信を持たせることが目的でした。見知らぬ人に営業の電話をかけたのではなく、元々電話番号を登録していた方々に親切心から電話をかけました。

チームメンバーがこのアプローチを実施すると気持ちの整理ができたようでした。Abdullah自身、電話をかけた方々の大多数と話してコロナウイルスで保障内容について不安になった方が多いことに気付きました。1800万ドルの企業融資を抱えるある経営者は、自分が病気で死んでしまったらと心配していました。その方からAbdullahは大きなご契約を預かりました。クライアントの中には糖尿病や高血圧などの基礎疾患を抱え、ウイルスに対して抵抗力の弱い方もいらっしゃいます。「そのような方は食料品の買い物を代行してさしあげると、ごく自然に保険にも加入してくださいます」

3. 目標を書き出して気持ちを前向きにする

良い結果が出ている一方、特にコロナウイルスに罹患した家族や友人がいるアドバイザーの中には、まだ電話をかけることに消極的な人もいました。そのためAbdullahは部下に対し自動車の購入や社内表彰など実現を願う三つの目標を書き出し、前向きな気持ちで電話をかけるよう促しました。その結果、25人のアドバイザーのうち18人がクライアントと再び連絡を取り合うようになって活動を再開し、以前のお客さまの多くから保険を継続するか新たに加入・増額したいと言う声を聞く結果になりました。

4. 最初のステップを思い出す

電話をかけるのに消極的だったアドバイザーたちはどうなったでしょう。Abdullahは彼らに再びメッセージを送り、さらに変化が必要だとアドバイスしました。商品を売りつけるために電話をかけているとクライアントに誤解されることを危惧するアドバイザーには、そのような考え方自体を変えなければならないと伝え、近況を尋ねる電話がかけられるよう助けました。電話をすると現在の危機やウイルス、マーケットが自然に話題にのぼります。「今週の時点で最後の1人か2人のアドバイザーも活動を再開し自信を持ち始めています。彼らは周りのアドバイザーの様子を見て自分から『やってみます』と言い出しました」

現在マレーシアではオフィスに出社するアドバイザーもいます。必要な防護アイテムを身に着けてクライアントと対面の面談を再開する人やバーチャル面談を始めたアドバイザーもいます。保険の見直しを希望されるクライアントとは地固めができました。私たちがクライアントから不純な動機で連絡したと言われることはありませんし、逆に近況を尋ねる電話をかけたことに感謝されるでしょう。

Contact: Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

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