Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Pelan tapi pasti

Todd Fithian

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tingkatkan produksi sembari meredakan kepanikan.

Para penasihat tersukses di bisnis ini sama-sama memiliki dua ciri: level aktivitas tinggi dan relasi berkualitas tinggi. Industri ini mengajarkan kita bahwa sukses adalah permainan angka: cari cukup banyak orang untuk diajak bicara dan bekerja sama.

Saat terjun ke bisnis ini, saya belajar Sistem Satu Kartu Al Granum. Mentor mengajari saya bahwa dari tiap 10 nama yang didapat, tiga mau diajak bertemu, dan satu membeli. Walau bisa dibilang benar untuk satu atau dua tahun pertama karier kita, ceritanya belum lengkap. Masih ada sambungannya.

Banyak penasihat masih bekerja dengan model dan cara pikir ‘perbanyak aktivitas’. Kendati terus berhasil meraih level produksi tinggi, memenangkan hadiah perjalanan dan penghargaan, rata-rata juga tidak akan menyangkal bahwa mereka kelelahan. Seringnya, mereka hampir tidak bisa mengendalikan waktunya sendiri, dan mereka dijalankan oleh bisnis, bukan menjalankan bisnis.

Terpakunya fokus seorang penasihat pada permainan angka di sepanjang kariernya adalah sebuah kesalahan industri. Biar saya jelaskan: bukan berarti tidak butuh aktivitas; tetap butuh — itu unsur penting bagi kelangsungan sukses Anda. Namun, ada titik di mana level aktivitas tinggi tidak lagi memampukan Anda, atau bisnis Anda, berkembang. Anda harus bergeser dari aktivitas tinggi ke kualitas tinggi, dan arti penting keterampilan kualitatif Anda melampaui keterampilan kuantitatif.

Ada tiga hal penting yang wajib diperhatikan seorang penasihat: bisnisnya, nasabahnya, dan hidup yang diinginkannya. Tiga bidang pokok ini akan mengangkat Andake bisnis yang seimbang antara aspek kualitas dan kuantitasnya, serta menjadikan Anda penasihat evolusioner.

Awali relasi dengan benar

Cara Anda mengawali sesi pertemuan baru akan menetapkan konteks yang melandasi relasi Anda dengan nasabah dan menjadi aspek penentu berhasil tidaknya Anda memenangkan minat mereka. Salah satu kesalahan yang paling lazim dilakukan penasihat saat mencoba berinteraksi dengan prospek adalah sikap defensif ketika berupaya menjelaskan pekerjaannya atau nilai yang disuguhkannya.

Saat prospek berkata, “Saya sudah punya agen, sama saja, kan?” rata-rata penasihat langsung menjelaskan apa yang membuat mereka berbeda, lebih baik, atau lebih cerdas dari pesaingnya. Ada juga yang bahkan mulai menyajikan ide atau strategi untuk memeragakan keistimewaannya. Industri mengajarkan kita untuk bereaksi seperti itu.

Namun, cobalah lihat betapa pendekatan itu terlalu terpaku pada diri kita sendiri. Sederhananya, menanggapi dengan membela diri membuat sorot perhatian beralih kepada Anda, bukan mereka. Awal-awal menjalin relasi, terlalu dini jika kita menantang strategi prospek, atau relasi prospek dengan penasihatnya, atau nilai yang ditawarkan penasihatnya, saat belum begitu mengenal mereka.

Daripada mengambil kuda-kuda bertahan, bagaimana kalau Anda mengembalikan sorot perhatian kepada prospek? Bagaimana kalau Anda berbicara soal perbedaan yang dialami nasabah Anda daripada berbicara soal hal yang membuat Anda berbeda?

Teknik ini akan membuka wawasan prospek tentang seperti apa rasanya bekerja dengan Anda, dan Anda tidak perlu mendesak mereka sama sekali. Mereka juga akan lebih tergerak untuk bertanya dan, pada akhirnya, bercerita tentang masalah atau hal yang tidak mereka dapatkan dari penasihat yang sekarang. Praktikkan sikap ini, dan kesan pertama Anda akan berubah selamanya.

Pikul tanggung jawab hukum

Di era sekarang, kebutuhan akan nasihat keuangan berkualitas dan relasi yang berpijak pada rasa percaya kian penting. Kita telah menyaksikan berbagai perubahan regulasi di seantero industri, dengan fokus utama pada kewajiban penasihat untuk bertindak demi kepentingan terbaik nasabah dan siap mempertanggungjawabkan tindakannya tersebut.

Tanggung jawab hukum, dan cara kita bekerja di dalam konteks tersebut, benar-benar menjadi sorotan; dan ini menjadi peluang besar bagi para penasihat terbaik dan paling cemerlang untuk melangkah maju.

Para penasihat terkemuka masa depan akan merangkul perubahan yang menjunjung kepentingan nasabah sebagai fokusnya. Bahkan, mereka akan mengambil posisi sebagai pembela untuk urusan kepentingan nasabahnya dan menjunjung hal itu di atas semua yang lain. Berpikir, dan lebih penting lagi bekerja, dengan cara ini akan membedakan penasihat dari para pesaingnya dan menyiapkan mereka untuk meraih sukses yang melampaui ekspektasinya sendiri. Songsong perubahan ini, dan jadilah yang terdepan dalam pelaksanaannya.

Tentukan ceruk pasar

Fokus pada ceruk boleh jadi tampak berisiko, tetapi hal ini penting untuk menjangkau level sukses berikutnya. Supaya jelas, ada perbedaan penting di antara penjualan dan pemasaran. Untuk penjualan, Anda bisa bekerja dengan siapa pun yang dapat dilayani dan memberikan kompensasi yang pantas. Namun, untuk urusan pemasaran, Andalah yang mengeluarkan dana, dan hal ini harus dilakukan dengan akurat dan powerful.

Contohnya, jika Anda memasarkan jasa ke ceruk segmen usaha milik keluarga, tetapi ada perusahaan yang bukan milik keluarga tertarik untuk berbisnis, Anda bebas memilih bersedia atau tidak. Dalam penjualan, Anda boleh memutuskan untuk berbisnis di luar ceruk yang sudah Anda tentukan. Ceruk tidak membatasi tetapi justru memberdayakan Anda. Memilih ceruk memampukan Anda untuk menjadi pakar andalan bagi segmen pasar tersebut, memusatkan upaya, sekaligus menyampaikan pesan yang relevan.

Makin cepat Anda menjalankan tiga pendekatan ini, makin dekat Anda dengan nasabah, bisnis, dan hidup yang Anda inginkan.

Todd Fithian adalah rekan pendiri The Legacy Companies, sebuah organisasi pelatihan, konsultasi, dan coaching industri.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments