Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Menjual asuransi ke pasar beragam budaya

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Beberapa ide untuk menjual asuransi ke berbagai budaya dan mengomunikasikan arti penting asuransi kepada semua nasabah.

Oleh Bryce Sanders

Keberagaman budaya adalah komponen besar dalam kehidupan di kota-kota besar. Namun, ada hal-hal penting yang perlu disadari, jika kebetulan Anda berbisnis dengan orang dengan latar belakang budaya yang berbeda:

Nilai-nilai inti. Di mata pihak luar, orang dari budaya lain mungkin tampak berbeda. Bahasa, busana, atau gaya rambutnya mungkin berbeda. Lihatlah lebih dalam dari yang tampak pada permukaannya saja. Semua manusia ingin memberikan kesempatan hidup yang lebih baik bagi generasi penerusnya. Orang tua akan berkorban demi anak-anaknya. Pendidikan dianggap sebagai jalan universal menuju kemajuan. Mereka ingin yang terbaik bagi keluarga. Banyak budaya memiliki tradisi merawat para orang tua. Sementara itu, orang tua mungkin tidak ingin menjadi beban finansial bagi anak-anaknya. Persoalan ini bisa diatasi dengan asuransi.

Bersikap hormat. Ketika nasabah memilih Anda sebagai penasihatnya, terbuka kesempatan untuk membina relasi jangka panjang, dengan potensi referensi.

Budaya Anda tidak lebih baik dari budaya mereka. Walau rasanya lebih mudah untuk kritis terhadap latar belakang orang, bersikaplah hormat. Banyak orang menjunjung warisan dan tradisi budayanya. Nikmatilah pengalaman belajar mengenai hal itu.

Inklusi budaya. Salah satu cara terlogis memasuki pasar berlatar budaya tertentu adalah melengkapi tim dengan orang-orang mumpuni yang berbahasa dan berakar budaya sama dengan pasar tersebut.

Kematian bisa menjadi topik sensitif. Saat berbicara tentang asuransi jiwa, kematian kerap muncul sebagai topik dalam perbincangan. Namun, di beberapa budaya, membicarakan kematian dianggap pamali. Seolah-olah, merekalah yang berikutnya akan mati. Pelajari norma budaya dan ungkapan yang dapat diterima untuk hal ini.

Referensi. Di semua budaya, keluarga itu penting. Namun, di sebagian budaya, arti penting keluarga dijunjung lebih tinggi. Jika Anda melayani seorang nasabah dengan baik, mereka bisa menjadi kunci pembuka pintu referensi, khususnya ke keluarga mereka sendiri. Bersiaplah untuk mendayagunakan peluang ini.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Hubungi Sanders di perceptivebusiness.com.

Bahasa untuk mengidentifikasi diri sebagai ahli

Oleh Travis D. Manning, CFP, CLU

Di sekitar kami ada banyak pekerja pabrik peleburan baja. Saat memprospek mereka, saya berkata, “Saya tahu pekerjaan Anda. Saya tahu Anda bekerja di bagian kendali mutu di pabrik baja, dan tugas Anda adalah ini, ini, dan ini. Apa saya tahu cara menjalankan pekerjaan itu? Tidak. Apa saya peduli bahwa saya tidak tahu? Tidak, karena pekerjaan saya memang bukan itu. Pekerjaan saya ini. Anda tidak perlu malu karena tidak tahu pekerjaan saya, karena itu bukan pekerjaan Anda. Anda digaji bukan untuk itu. Untuk urusan ini, saya tempat Anda bertanya. Kalau saya ingin tahu tentang pembuatan baja, Andalah yang saya cari. Andalah tempat saya bertanya.” Dan pernyataan ini mencairkan suasana. Orang jadi berpikir, “Oke, kalau ada pertanyaan, ajukan saja. Pertanyaan apa pun boleh.”

Travis Manning adalah anggota MDRT selama 11 tahun dari Caledonia, Ontario, Kanada. Hubungi Manning di travis@evers-financial.com.

Menyampaikan keajaiban asuransi berbuah sukses lebih dini

Oleh Yuta Tamai

Salah satu alasan saya menggeluti profesi jasa keuangan sekitar tiga tahun silam waktu masih berusia 27 tahun adalah karena ingin orang memahami keajaiban asuransi jiwa. Saya menyaksikan peran besar asuransi jiwa bagi banyak keluarga saat saya masih duduk di bangku kuliah dan ketika paman saya meninggal akibat penyakit jantung. Asuransi jiwanya memberikan bantuan finansial yang amat dibutuhkan oleh ibunya.

Hari pertama di kantor setelah menuntaskan masa training, manajer saya bertanya tentang target premi saya untuk bulan pertama. Saya menjawab dengan bangga, “Jumlah premi akan ditentukan oleh tingkat kebutuhan dan kesanggupan bayar para nasabah saya. Untuk target bulanan, saya ingin menggunakan jumlah orang yang saya ajak bicara tentang asuransi sebagai patokannya.” Target saya di bulan pertama adalah menjumpai 100 orang.

Atasan saya tampak ragu, dan rekan-rekan saya merasa target itu mustahil tercapai. Saya punya daftar kontak yang berisi 5.000 nama; banyak di antaranya saya kenal dari pekerjaan saya sebelumnya, dan saya mulai menelepon mereka satu demi satu, meminta janji temu. Saya berhasil mencatatkan 102 janji temu, di bulan pertama!

Tentu, tidak semua yang saya temui mau membeli asuransi. Sekalipun mereka tidak membeli, saya menjelaskan bahwa saya selalu menyediakan diri sebagai sumber informasi untuk semua hal yang ada kaitannya dengan uang. Di awal tiap pertemuan, saya menerangkan, “Anda tidak harus membeli hari ini. Namun, kalau nanti butuh bantuan, izinkan saya untuk memberikan solusinya.”

Orang-orang yang hingga saat ini tidak menjadi nasabah pun saya anggap tetap memberikan sesuatu yang berharga, karena saya mendengarkan cerita tentang rasa sayang mereka pada keluarga, cita-cita, filosofi, dan impian hidup mereka. Semua cerita itu meneguhkan hati saya untuk terus menggeluti profesi ini. Selain itu, saya tetap menghubungi orang-orang yang belum membeli setelah enam bulan, satu tahun, dua tahun, dan seterusnya. Karenanya, 70 dari 102 orang yang saya temui di bulan pertama karier saya itu kini telah menjadi nasabah saya.

Yuta Tamai adalah anggota MDRT selama dua tahun dari Chiyoda-ku, Jepang. Hubungi Tamai di mail.mdrt@gib-life.co.jp.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments