Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Menata ulang keadaan

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Oliveira mengedepankan edukasi keuangan dan mengamati perilaku untuk membantu nasabah yang didera kesulitan.

Sheila David Oliveira telah menyaksikan sendiri tantangan yang dihadapi rakyat Brasil akibat krisis kesehatan dan ekonomi global saat ini. Melihat nasabah kehilangan pekerjaan dan tergerus penghasilannya, ia makin percaya bahwa setiap orang perlu memahami topik-topik seperti arus kas dan penyusunan anggaran, hal yang tidak banyak diketahui orang, katanya. Ia berpikir, pendidikan keuangan adalah hal yang akan membantu mereka untuk keluar dari situasi ekonomi yang sedang sulit.

“Sudah pasti, tantangan terbesarnya adalah literasi keuangan,” kata Oliveira, anggota MDRT selama dua tahun dari Santo Andre, Brasil. “Tidak cukup kalau hanya tahu berapa pemasukan atau berapa pengeluaran. Itu baru dasarnya saja. Tahu harus berbuat apa dengan informasi inilah yang menjadi faktor penentunya.”

Meningkatkan kesadaran finansial nasabah juga berarti mendampingi mereka untuk meninjau dan memahami pilihan-pilihan perilaku mereka. “Nasabah mungkin tahu apa yang perlu diperbuat tetapi tidak mampu melakukannya. Ini langkah yang melampaui angka-angka,” katanya. “Perilaku keuangan adalah mata pelajaran yang semestinya disertakan ke dalam kurikulum pendidikan. Namun, karena itu belum terjadi, kami mempromosikannya melalui perusahaan kami.”

Oliveira telah bekerja di industri jasa keuangan selama 19 tahun. Ia mengawali karier dengan memasarkan program tabungan pensiun perorangan dan, tak lama berselang, produk asuransi jiwa juga. Dalam tiga tahun terakhir, ia juga bekerja sebagai perencana keuangan, yang meliputi arus kas, perencanaan kekayaan, perencanaan suksesi, perencanaan pensiun, manajemen aset, dan manajemen risiko, bersama nasabahnya.

Pangsa pasar utamanya adalah pemilik usaha kecil dan wiraswasta, salah satu segmen yang mengalami dampak terparah dari krisis ekonomi. “Mereka ini adalah orang-orang yang paling merasakan dampak pandemi,” katanya.

“Kita harus menghadapi nasabah tanpa menghakimi, dan menunjukkan rasa hormat atas peristiwa yang dialaminya,” katanya. “Nasabah perlu diberi pengertian bahwa kondisi mereka juga memengaruhi saya.”

Sebelum pandemi, tantangan yang dihadapi sebagian besar nasabahnya adalah penyeimbangan neraca keuangan dan pembentukan dana cadangan darurat, katanya. Sekarang, tantangannya adalah memangkas pengeluaran dan menyesuaikan anggaran agar dana cadangan tidak terkuras habis.

“Penting sekali untuk mengawasi arus kas. Ada dua cara mendapatkan uang — membuka keran dan menutup lubang kurasnya,” kata Oliveira. “Jika nasabah saat ini mengalami kesulitan bisnis atau tidak mampu bekerja, waktunya untuk memangkas pengeluaran tersiernya.”

Oliveira mengategorikan pengeluaran menjadi tersier, sekunder, dan primer. Pengeluaran seperti untuk wisata, membeli properti, dan membeli mobil baru adalah pengeluaran tersier yang bisa ditunda dahulu.

Ia membantu nasabah untuk mengidentifikasi pengeluaran sekunder, seperti TV kabel dan internet, untuk melihat mana yang perlu dan mana yang tidak.

“Pengeluaran primer pun tidak lepas dari perhatian, karena sewa rumah dapat dinegosiasikan atau ada kesempatan untuk mengalihkan program kredit real estat ke lembaga kreditur lain,” katanya. “Dengan tingkat suku bunga Selic (suku bunga di Brasil) yang rendah, ini waktu yang tepat untuk itu.”

Ada dua cara mendapatkan uang — membuka keran dan menutup lubang kurasnya.

Oliveira juga mendapati bahwa, di awal pandemi, premi asuransi dimasukkan ke dalam keranjang belanja tersier oleh nasabah. “Mereka takut dan mau langsung membatalkan semuanya,” katanya. Dalam beberapa bulan terakhir, ia rajin mengingatkan nasabah tentang alasan mereka membeli asuransi, dan bahwa keselamatan dan perlindungan yang ditawarkan tetaplah penting.

Ia mencurahkan lebih banyak waktu untuk mendampingi nasabah melewati masa sulit, dan sering berinisiatif untuk menelepon para nasabah aktifnya. Setelah yakin bahwa rumah finansial nasabah sudah tertata, Oliveira bertanya apakah ada teman atau keluarga mereka yang kehilangan pekerjaan atau menurun penghasilannya. Ia lalu menghubungi mereka untuk menawarkan jasanya.

“Saya ikut serta dalam berbagai acara dialog, menyuguhkan kiat-kiat perencanaan keuangan di masa krisis, dan hasilnya bagus,” katanya. “Perencanaan keuangan kini menjadi prioritas dalam upaya membangkitkan ekonomi, dan itu mengapa lebih banyak orang perlu sadar akan keuangan mereka.”

Ini pula saatnya penasihat untuk memperhatikan strategi dan perilaku mereka sendiri, katanya. Selama hampir dua dekade menggeluti jasa keuangan, Oliveira telah melihat banyak penasihat yang terpaku pada tantangan-tantangan teknis, seperti teknik untuk menjual, menangani keberatan, atau mendapatkan lebih banyak referensi.

“Sedikit sekali praktisi yang menyelisik sampai ke tantangan adaptif, seperti memahami profil perilaku mereka sendiri atau mencari tahu profil perilaku nasabahnya,” katanya. “Atau bahkan mencari tahu rasa takut mereka sendiri, yang menghalangi mereka dalam menjalankan hal yang sudah dipelajari.”

Ketika penasihat memahami hal yang membatasinya, ia berpeluang untuk mampu memahami hal yang membatasi nasabah atau mengapa mereka berperilaku dengan cara tertentu, jelasnya.

“Cobalah pahami keyakinan yang selama ini membatasi Anda, pahami rasa takut Anda sebelum mencoba memahami rasa takut nasabah, dan cari lebih banyak info mengenai sistem saraf dan perilaku,” anjurnya. “Mungkin setelah itu, Anda sudah tidak jauh dari tujuan.”

KONTAK: Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments