Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Hati dan kepala

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Henderson menjelaskan manfaat adanya pakar teknis untuk bidang di luar keahliannya.

SIAPA PUN yang mengenal Marcus T. Henderson Sr., RFP, MRFC, tahu bahwa ia orang yang mudah bergaul. Dan anggota MDRT selama 28 tahun dari Brentwood, Tennessee, ini sangat supel sehingga timnya tahu bahwa ia piawai dalam mendekati nasabah dan prospek dan ... itu saja.

“Sisanya harus dikerjakan oleh orang lain di sekeliling saya. Mereka harus mengerti harus apa setelah case saya buka,” kata Henderson.

Dengan kata lain, di masa-masa transisi besar, seperti kondisi tidak menentu yang terjadi di seluruh dunia saat ini, Henderson mencurahkan waktunya khusus untuk berkomunikasi dengan nasabah. Makanya, ia sangat bersyukur karena tidak harus menangani urusan logistik dalam mengubah kantor untuk dapat beroperasi secara jarak jauh dan menyusun berbagai proses untuk lingkungan kerja yang baru ini.

Semua tugas itu sudah diemban oleh Todd A. Turner, direktur pelaksana sekaligus tangan kanan Henderson. Sebetulnya, ini kedua kalinya Turner bekerja di kantor tersebut; sebelumnya, ia pernah menjabat wakil direktur selama enam tahun di sana. Henderson ingat bahwa, kala itu, Turner mencoba menjadi Henderson dalam hal produksi, dan Henderson berusaha menjadi Turner dalam hal kemampuan teknis dan kelogistikan.

Bertahun-tahun setelah ditinggal Turner, Henderson mendapati dirinya kelelahan, jungkir-balik melakukan kerja tata usaha dan perekrutan, yang memang bukan bakat alaminya. Atas rekomendasi seorang kolega, ia memutuskan untuk mencari orang yang ahli urusan teknis untuk mengerjakan hal-hal yang menghambat pertumbuhan eksponensialnya. Orang tersebut ternyata Turner. Perusahaan Turner yang berlokasi di New Orleans baru saja pindah kembali ke Nashville.

“Waktu kami kembali bekerja sama pada 2009, kami saling berjanji: ‘Aku di luar menjadi sebaik-baiknya Marcus, dan kamu di dalam menjadi sebaik-baiknya Todd,’” kata Henderson. “Kalau bisnisnya kamu dapatkan,” kata Turner, meyakinkannya, “kupastikan bisnis itu takkan lepas.”

Turner kuliah di jurusan hukum, tetapi tak pernah mengikuti ujian profesi pengacara dan malah menjadi penasihat keuangan. Proses berpikir legal dan kemampuan analitisnya telah berperan besar bagi praktik Henderson, yang memperhatikan bahwa peran ini juga dapat diemban orang dengan latar pendidikan teknik atau bidang serupa lainnya.

‘Paket lengkap’ untuk nasabah

Bagi nasabah, Turner menjadi bobot penyeimbang untuk praktik mereka. Pernah, setelah bertemu dengan Henderson dan Turner, seorang nasabah berkata, “Rasanya seperti kedua sisi otakku dipijat!”

“Itulah yang coba kami upayakan — membuat nasabah merasa enak hati,” kata Henderson. “Nasabah membeli atas dasar emosi tetapi merasionalkan pembeliannya melalui fakta. Emosi urusan saya, fakta urusan Turner.”

Persis seperti perusahaan mobil yang menggunakan konsep “pelimpahan”, atau proses mengenalkan pelanggan ke lebih dari satu orang di diler, Henderson ingin nasabah bertemu beberapa sosok pribadi di kantornya sehingga peluang untuk memantapkan koneksi lebih besar. Mungkin nasabah langsung klop dengan Henderson, atau dengan Turner, atau baru sadar bahwa ternyata salah seorang anggota staf adalah anggota jemaat gerejanya.

“Kami ingin nasabah melekat erat pada firma kami,” kata Henderson. “Kami butuh sesuatu selain investasi dan asuransi jiwa untuk membuat mereka melekat. Faktor penentunya adalah kepribadian dan perasaan yang mereka alami saat ada di dekat Anda.”

Menangani kantor

Dari perspektif staf, Turner memimpin rapat, mengawasi kinerja, dan mengendalikan perekrutan. Turner mengambil alih peran perekrutan setelah Henderson sadar bahwa Turner memiliki naluri yang lebih tajam saat menilai resume dan menyeleksi, bukan hanya memahami, kepribadian kandidat yang pas untuk peran yang ditawarkan.

Saat Henderson ingin mempekerjakan orang yang ia rasa sangat berpengalaman dan karenanya pantas digaji sesuai permintaan, Turner tidak sepakat, karena yakin bahwa kandidat ini sudah terlalu lama menjabat posisi yang sama, menerima penyesuaian biaya hidup, dan tidak benar-benar pantas digaji sebesar itu. Kandidat tersebut, setelah direkrut, hanya bertahan enam bulan. Henderson pun sadar bahwa ia perlu menyerahkan proses perekrutan ke dalam kendali Turner.

Turner pulalah yang, dua tahun lalu, berkata bahwa kantor mereka perlu beralih dari perangkat desktop ke laptop, sebagai persiapan kerja jarak jauh jika perlu (walau waktu itu risiko terduganya adalah cuaca buruk, bukan pandemi).

Selama kurun pandemi sekarang ini, Turner juga membantu menyiapkan sembilan orang staf (yang menangani 500 nasabah, termasuk dokter gigi, dokter umum, anggota majelis gereja, pensiunan, dan pengusaha lokal) untuk beralih ke platform Microsoft Teams. Ia memastikan semuanya tertata agar proses berbagi dan evaluasi berkas tetap berjalan, dengan dokumentasi yang mudah dilacak guna memenuhi persyaratan kepatuhan.

Sementara Henderson mengakui bahwa kadang ia kepayahan untuk mengawali atau bahkan mengingat hari selama masa tak menentu ini, Turner tetap sekonsisten metronom.

“Saya bekerja di dunia kekacauan; saya tumbuh subur di dalamnya dan saya menghargai perubahan,” katanya. “Di pihak lain, Todd adalah penyeimbang yang efektif dalam membuat yang abstrak menjadi konkret. Ia ibarat pasak yang menjaga semua orang dan semua hal pada tempatnya.”

Kontak: Marcus Henderson Sr. marcus@hendersonfinancialgroup.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments