Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Panggilan yang bagus

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

10 ide agar nasabah menantikan kabar dari Anda.

ADA BEBERAPA ORANG YANG TIDAK PERNAH ANDA NANTIKAN TELEPONNYA. Saat karantina total akibat pandemi dimulai, saya punya jadwal pemeriksaan kesehatan tahunan. Tes darah pun saya jalani. Tak lama, dokter saya menelepon. “Hasil tes darah Anda baru saya terima. Ada yang perlu kita bahas tentang hasilnya.”

Saya tercekat! Sebelumnya, dokter tidak pernah menelepon. Pasti ada kabar buruk! Ternyata mereka terpaksa menunda tes fisik. Dia menelepon untuk mengabarkan bahwa hasil tes darah saya baik.

Banyak orang tidak mengharapkan panggilan dari agen asuransi mereka, untuk alasan yang lain: mereka menganggap, kalau menelepon, pasti karena mau menjual.

Dinamika ini bisa diubah. Berikut ini 10 cara untuk membuat nasabah menantikan kabar dari Anda.

Kalau suka? Beli lagi. Orang suka dengan investasi yang kinerjanya sesuai harapan. Situasi pasar saham bisa tidak dapat diprediksi. Asuransi menawarkan proteksi, rasa tenteram, dan kerap pula jaminan penghasilan. Selama masa-masa tidak stabil, mereka mungkin tiba-tiba sadar bahwa mereka menyukai produk yang mereka beli dari Anda lebih dari investasi yang mereka beli di tempat lain. Jangan tunggu sampai mereka sendiri yang mengatakannya. Teleponlah. Tanyakan apakah mereka berminat untuk menambah programnya.

Ucapkan terima kasih atas referensi yang diberikan. Prinsipnya jelas. Jika sebuah perilaku baik diberi imbalan, orang akan lebih sering melakukannya. Kerahasiaan nasabah tetap Anda hormati; namun, mengucapkan terima kasih karena telah merujuk seorang kenalan kepada Anda mestinya hal yang wajar.

Anda hafal skenarionya: “Tetangga bertanya apa saya kenal agen asuransi yang baik. Saya memintanya untuk menelepon Anda. Namanya adalah ...” Setelah itu, Anda menelepon dan berterima kasih karena telah menghubungkan temannya dengan Anda. Anda boleh memberi tahu nasabah baru bahwa Anda akan menelepon pemberi referensi untuk mengucapkan terima kasih, tentu sembari menjaga kerahasiaan informasi nasabah. Anda cukup berkata “Kami sudah berdiskusi” atau “Kami sudah bertemu.” Dalam hal ini, jika nasabah pemberi referensi berkata kepada temannya: “Kudengar kalian sudah bertemu. Bagaimana hasilnya?”, nasabah baru akan tahu bahwa Anda tidak membocorkan detail rahasia apa pun.

Pengetahuan/kesadaran baru. Seorang penasihat di New York berkomentar bahwa sebagian nasabah berkata: “Anda menelepon cuma kalau ingin saya melakukan sesuatu.” Ia menyarankan kita untuk mengubah frekuensi dan konten interaksi. Misalnya, kita dapat mengirim surel dengan artikel yang membahas tentang tabungan pendidikan tinggi untuk cucu. Mungkin nasabah memiliki cucu tetapi belum membuka rekening tabungan pendidikan tinggi. Anda mengantisipasi minat mereka. Di titik itu, mereka akan mulai menyadari bahwa, saat Anda menghubungi, mereka akan mendapatkan pengetahuan/kesadaran baru.

Skema biaya yang berubah. Katakanlah, nasabah senang dengan produk yang mereka miliki. Mereka merasa ingin meng-upgrade produknya tetapi belum sempat menghubungi Anda. Bayangkan rasa kecewa yang timbul jika, saat mereka akhirnya menelepon, Anda menjawab: “Maaf, biayanya baru saja berubah bulan lalu.” Inilah alasan untuk berinisiatif untuk menghubungi lebih dahulu: “Saya hanya ingin memberi tahu bahwa biaya untuk (nama produk) akan turun di dua pekan ini; siapa tahu Anda berminat untuk menambah nilainya. Uang yang ditambahkan sebelum batas waktu tersebut akan dianggap memenuhi syarat untuk biaya lama yang lebih tinggi.”

Buletin elektronik. Bisa dilakukan dengan surel biasa, bisa pula dengan buletin elektronik resmi. Buletin adalah konten interaksi mingguan dari penasihat yang memuat berbagai peristiwa dunia dan ekonomi dalam bahasa yang sederhana. Bila nasabah mendengar berita di TV, mereka tidak tahu mana yang bisa dipercaya. Saya sendiri senang menerima materi komunikasi yang menempatkan peristiwa pada konteksnya. Firma Anda mungkin memiliki buletin elektronik resmi yang dapat Anda labeli dengan nama dan foto Anda sendiri.

Dampak dari peristiwa terkini. Mau agar nasabah senang mendengar kabar dari Anda? Bayangkan jika, di masa pasar saham sedang tidak stabil, Anda menelepon untuk mengabarkan bahwa pertanggungan pokok untuk produk asuransi mereka dijamin tidak berubah. Bayangkan jika Anda memberi tahu bahwa produk investasi mereka tetap akan berbunga X% terlepas dari naik turunnya suku bunga atau kondisi pasar saham. Mereka akan gembira mendengar bahwa, ternyata, aspek kehidupan mereka yang satu ini tetap stabil.

Perubahan peraturan pajak yang baru. Anda memang bukan akuntan. Anda tidak memberikan nasihat perpajakan. Ketika pemerintah mengeluarkan peraturan pajak yang baru, Anda mungkin perlu memberi tahu seperti apa peraturan itu berdampak (atau tidak berdampak) pada tabungan pensiun nasabah. Bisakah mereka menyetor lebih banyak? Melakukan penarikan tanpa dikenakan penalti? Menunda penarikan wajib? Mereka tadinya mungkin berpikir, Apa ya dampaknya pada diri saya? Ini menunjukkan bahwa Anda proaktif.

Mengabarkan opini firma Anda tentang kondisi ekonomi. Firma/agensi Anda kemungkinan memiliki seorang konsultan strategi. Jika tidak, mitra pemasaran Anda pasti punya. Nasabah menyaksikan pasar saham naik dan turun. Mereka menerka-nerka, Apa yang berikutnya akan terjadi? Mereka merasa Anda tidak memiliki jawabannya karena Anda agen asuransi. Anda bisa membagikan opini firma atau mitra pemasaran Anda. Hal ini akan menjadi perspektif tambahan bagi nasabah.

Tinjauan berkala. Menurut Anda ini hal yang penting? Produk Anda bukan produk yang fluktuatif seperti pasar saham. Agen asuransi saya menghubungi atau bertemu dengan saya setahun sekali untuk meninjau produk dan cakupan perlindungan kami. Kadang ia bisa menghemat uang kami. Kami merasa bahwa kami ini nasabah yang dihargai.

Topik yang lebih personal. Anda telah melakukannya sejak permulaan masa pandemi awal tahun ini. Anda menelepon untuk menanyakan kabar. Apakah anggota keluarga mereka sehat? Apakah semua kebutuhan mereka terpenuhi? Anda berbagi kabar tentang keluarga Anda sendiri. Dua pekan kemudian, Anda menghubungi lagi. Anda mengabarkan tentang situasi di rumah Anda. Ini menunjukkan bahwa Anda peduli dengan mereka, sebagai sesama manusia. Mereka bukan sekadar nasabah atau angka di atas kertas. Dengan berinisiatif untuk menghubungi, Anda memberi tanda bahwa mereka tidak perlu sungkan untuk menghubungi Anda.

Semua panggilan ini tidak dimaksudkan untuk meminta bisnis baru, dengan pengecualian pada “Kalau suka? Beli lagi.” Namun, semuanya memiliki potensi untuk mendatangkan bisnis baru. Nasabah mungkin berkata: “Saya senang Anda menelepon. Saya sendiri sebetulnya sudah ingin menghubungi.” Hal ini akan menanamkan kesan dalam benak mereka. Semua alasan untuk menghubungi nasabah ini menunjukkan bahwa Anda menghargai relasi yang terjalin. Mereka adalah nasabah penting bagi Anda. Semua orang ingin mendengar kabar seperti itu.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan akuisisi nasabah bernilai aset bersih tinggi untuk praktisi jasa keuangan, dan penulis buku “Captivating the Wealthy Investor.”
Hubungi Sanders di perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments