Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Perubahan sudah menjelang

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Industri asuransi di Malaysia terus berevolusi.

JIKA, SEPERTI KATA PEPATAH, satu-satunya hal yang tidak berubah adalah perubahan itu sendiri, maka negara Malaysia benar-benar menghayati ungkapan tersebut. Setidaknya, itulah yang diyakini oleh para penasihat di sana.

“Bisnis asuransi berubah pesat di Malaysia,” kata Lim Ren En, RFP, anggota MDRT selama 11 tahun dari Petaling Jaya. “Saya telah menyaksikan banyak perubahan di industri ini.”

Ia juga menduga krisis COVID-19 akan membuahkan perubahan lain, baik dalam jangka pendek maupun panjang.

“Pandemi ini telah berdampak besar bagi ekonomi dan dunia usaha kami,” katanya. “Kehidupan akan berubah dan takkan pernah sama lagi. Orang kian membuka diri untuk melakukan proses bisnis yang rumit secara daring. Kita sebagai penasihat harus belajar menggunakan teknologi untuk menjual dan mempopulerkan diri di dunia maya.”

Lai Kim Siew, anggota MDRT selama empat tahun dari Petaling Jaya, sepakat bahwa teknologi akan menjadi faktor pembeda di tahun-tahun mendatang.

“Tampaknya ada kesenjangan antara penerapan teknologi dan perilaku membeli pelanggan yang makin dipengaruhi pengalaman dan ekspektasi digital,” katanya. “Seperti semua industri lainnya, asuransi makin maju secara teknologi, walau laju transformasinya terlalu lambat.”

Selama bertahun-tahun, satu-satunya saluran distribusi di Malaysia adalah agen terikat. Namun belakangan, industri ini telah membuka berbagai outlet distribusi baru.

Bagi Choy Fong Cheow, anggota MDRT selama tiga tahun dari Petaling Jaya, penerapan Kerangka Kerja Takaful Asuransi Jiwa dan Keluarga (dikenal dengan LIFE Framework) berperan besar dalam pergeseran ini. Inisiatif yang diperkenalkan pada 2015 ini bertujuan untuk “mendorong inovasi produk sembari tetap menjaga nilai polis,” kata Cheow. Salah satu dari tiga pilarnya adalah diversifikasi saluran distribusi, yang meliputi penasihat keuangan, bancassurance, dan internet. Takaful adalah konsep yang memungkinkan para peserta untuk menghimpun dana untuk saling bantu pada saat dibutuhkan, dan tidak untuk diinvestasikan seperti pada produk-produk asuransi konvensional, yang bertentangan dengan hukum Islam (menurut CIA, 61,3% populasi Malaysia adalah pemeluk agama Islam).

“Zaman sekarang, ada Dr. Google untuk semuanya,” kata Siew. “Nasabah sering berpikir ‘saya ahlinya’ dan merasa serba tahu. Kita dididik untuk berpengetahuan lebih dari mereka.”

Ia yakin, penasihat harus menekankan kepakaran mereka sendiri saat berbicara dengan nasabah atau prospek, dan memastikan nasabah memahami produk yang dibeli. Regulasi terbaru telah memperkuat transparansi dan pengungkapan informasi terkait produk guna memastikan proses pengambilan keputusan yang lebih berdasar.

“Saya membangun kesadaran dan mendidik nasabah saya karena produk-produk asuransi sudah kian kompleks,” ujarnya. “Akibatnya, banyak nasabah tidak sepenuhnya memahami produk yang dibeli kecuali jika dijelaskan dengan baik.”

Saat Malaysia mulai bangkit dari pandemi, “sekaranglah saat yang tepat untuk memfokuskan perhatian nasabah pada proteksi penghasilan,” kata Siew. “Kesulitan ekonomi yang barudialami negara ini masih segar dalam ingat mereka. Orang Malaysia kini mengenal ancaman kehilangan penghasilan. Mereka mengerti bahwa ketidakmampuan untuk bekerja dan berpenghasilan dapat secara dramatis mengubah situasi keuangan mereka. Banyak orang sudah meyakini strategi proteksi risiko dan sekarang mereka mencari cara untuk meminimalkan dampak dari disrupsi finansial.”

Cheow juga memperkirakan adanya dampak besar bagi asuransi kesehatan.

“Premi asuransi medis Malaysia diperkirakan naik hingga 30% pada 2020, mengikuti naiknya biaya perawatan kesehatan,” katanya. “Tingkat perlindungannya masih belum memadai, dan masih terdapat kesenjangan lebar antara proteksi asuransi yang dimiliki dan yang sebetulnya dibutuhkan.”

Ia berharap, dalam waktu dekat, negara ini akan memperkenalkan paket-paket asuransi medis yang menawarkan perlindungan menyeluruh agar nasabah terlayani lebih baik lagi.

Ren En juga mengantisipasi adanya “masalah arus kas” untuk nasabah kelas menengah dan bawah dalam beberapa bulan ke depan.

“Sekaranglah saatnya kita, sebagai perencana keuangan, mendampingi nasabah,” katanya. “Harapannya, saat keadaan mereka sudah lebih baik nanti, giliran mereka yang mendukung kita.”

Ia meyakini pentingnya membina hubungan jangka panjang dengan nasabah karena itulah yang menjadi fondasi praktiknya sendiri. Waktu Ren En pertama kali terjun ke profesi ini, ia menjual empat polis kepada seorang teman dari ayahnya, yang kemudian mereferensikannya ke beberapa rekan sesama tukang leding. Referensi tersebut membantu Ren En meraih kualifikasi MDRT. Sekarang, bertahun-tahun kemudian, ia telah memiliki lebih dari 200 nasabah yang bekerja di industri pipa leding, dari produsen hingga kontraktor. “Saya dikenal sebagai konsultan asuransi tak resmi dari asosiasi tukang leding,” katanya. “Mereka adalah pengusaha dan wiraswasta yang loyal dan rendah hati.”

Cheow juga menerapkan pendekatan serupa untuk para nasabahnya. Ia berfokus pada segmen pemilik usaha keluarga dan perusahaan tertutup. Ia membina hubungan dengan generasi pertama dan memanfaatkan ikatan tersebut sebagai kesempatan untuk melayani generasi kedua dan ketiga.

Kualifikasi MDRT pertamanya adalah buah dari relasi yang ia jalin dengan lima pasangan suami-istri. Saat ini, ia juga melayani anak-anak mereka yang sudah dewasa.

“Saya berjalan berdampingan dengan berbagai fase kehidupan nasabah,” katanya. “Para nasabah ini pertama-tama berinvestasi di perencanaan asuransi jiwa dan asuransi kesehatan medis. Kemudian, interaksi rutin yang kami jalin telah memampukan kami untuk meluaskan tawaran ke produk jasa keuangan kami yang lain. Anda harus luwes dalam beradaptasi dan melangkah maju.”

Di Malaysia, para penasihat menatap lekat perubahan yang menyingsing di cakrawala. Penetrasi asuransi jiwa mungkin telah naik sampai ke angka 55%, tetapi selama hampir lima tahun terakhir lajunya stagnan. Karena itu, pemerintah menggalakkan upaya edukatif, dengan harapan dapat mendongkrak angka tersebut agar tumbuh hingga $13 miliar, seperti yang diharapkan terjadi pada 2023.

“Kinerja positif industri asuransi jiwa mencerminkan naiknya level kesadaran pelanggan akan arti penting perlindungan asuransi jiwa,” kata Siew. “Dengan kondisi tidak menentu yang dihadapi ekonomi global dan lokal, yang sebagian disebabkan wabah COVID-19, diimbangi dengan kokohnya industri asuransi jiwa, industri ini diperkirakan tetap tumbuh.”

KONTAK

Choy Fong Cheow liliancheow@yahoo.com

Lim Ren En limrenen@gmail.com

Lai Kim Siew lckbloc.yh108@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments