Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Rencana empat langkah untuk tetap termotivasi selama krisis ini

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bisnis Abdullah meningkat berkat strategi proaktif bersama staf.

BANYAK PENASIHAT MUNGKIN TAK TAHU HARUS BERBUAT APA selama hari-hari pertama karantina akibat virus korona. Namun Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU, tahu bahwa polis bisa lapse dan nasabah bisa bingung pun resah, jika ia tidak merancang cara-cara baru untuk berinteraksi dengan para profesional nasabah asuransi jiwa yang selama ini ia layani lewat pertemuan tatap muka.

Maka, anggota MDRT selama 25 tahun dari Kuala Lumpur, Malaysia, ini menyusun empat langkah penyemangat yang awalnya mungkin tampak simpel, tetapi telah sangat efektif dalam memotivasi sikap mentalnya (serta 25 penasihat yang dimanajerinya) dan meningkatkan bisnisnya sebanyak 40% dalam dua bulan terakhir:

1. Tahu mengapa cara berpikir perlu berubah

Setelah memahami bahwa ia mesti mengubah pendekatannya, Abdullah meminta setiap penasihatnya untuk mengirimi-nya pesan, yang menjelaskan mengapa mentalitas mereka juga perlu berubah. Hal ini membantu membuka dialog mengenai kekhawatiran tentang status polis nasabah dan masa sepi aktivitas yang panjang. Nasabah menunggu dihubungi, tetapi penasihat merasa terhalang oleh jarak fisik dan tekanan krisis global yang tengah terjadi. “Solusinya harus win-win,” kata Abdullah. “Nasabah akan tahu bahwa kami akan berkabar dan siap membantu; COVID-19 juga membuat mereka sadar akan polis yang dimiliki dan apakah mereka terlindungi atau tidak. Nasabah-nasabah ini menantikan kami.”

2. Hilangkan perasaan yang tidak selaras dengan tujuan

Abdullah ingin menghilangkan rasa cemas, mengubahnya menjadi tindakan, dan memimpin sebagai panutan. Maka, ia bertekad untuk menghubungi 600 nomor telepon di ponselnya, siapa pun itu. Tujuannya untuk membuka komunikasi dengan semua nasabah aktif, mantan nasabah, dan teman — sekadar menanyakan kabar — serta membangun rasa percaya diri timnya. Ini bukan cold call ke orang tidak dikenal, melainkan tindakan ramah-tamah untuk menanyakan kabar orang-orang yang nomor kontaknya sudah dipunyai.

Ketika semua anggota tim menerapkan pendekatan ini, rasa takut mereka buyar. Abdullah sendiri menindaklanjuti komunikasi dengan sebagian besar orang yang ia telepon dan mengetahui berapa banyak dari mereka yang khawatir dengan perlindungan yang dimiliki. Termasuk, salah satunya, seorang nasabah yang khawatir dengan nasib usaha dan pinjaman sebesar $18 juta yang diambilnya jika ia sakit dan meninggal. Hal ini membuahkan case asuransi besar yang sekarang sedang diproses Abdullah. “Ada nasabah yang menderita diabetes, ada yang mengalami hipertensi, dan kondisi lain yang membuat mereka rentan terhadap virus ini,” katanya. “Jadi, selain berbelanja kebutuhan pokok, mereka juga berbelanja asuransi.”

3. Tuliskan pengalaman positif yang bisa mengubah cara pikir

Terlepas dari keberhasilan ini, masih ada penasihat yang ragu untuk menghubungi nasabah, khususnya mereka yang khawatir dengan keadaan anggota keluarga atau teman yang tertular COVID-19. Abdullah mendorong para penasihat ini untuk menuliskan tiga hal positif yang mencerahkan suasana hati mereka – baik itu membeli mobil baru, memenangkan hadiah, atau hal baik lainnya – dan menggunakan tiga hal itu untuk menyemangati diri dan menelepon nasabah. Hasilnya? 18 dari 25 penasihat kembali menjalin komunikasi dengan nasabah dan giat beraktivitas, dan banyak di antaranya mendapati bahwa mantan nasabahnya ingin kembali mengaktifkan polis atau membeli polis baru.

4. Ingat-ingat langkah pertama

Bagaimana dengan penasihat sisanya? Abdullah menghubungi mereka untuk mengidentifikasi perubahan lain yang perlu terjadi. Jika penasihat khawatir nasabah akan berpikir mereka hanya ingin menjual produk saja, Abdullah membantu mereka merenungkan perlunya mengubah cara pikir dan menghubungi nasabah sekadar untuk berkabar. Topik tentang krisis, virus, dan kondisi pasar tentu menjadi topik wajar pembuka perbincangan. “Per pekan ini, satu atau dua penasihat terakhir pun sudah mulai bergerak dan kembali percaya diri,” kata Abdullah. “Mereka telah melihat rekan-rekannya dan merasa, ‘Biar kucoba.’”

Sekarang, saat warga Malaysia telah diperbolehkan untuk kembali bekerja di kantor, pertemuan virtual tetap dilakukan untuk sebagian nasabah, sementara yang lain kembali ditemui secara tatap muka, dengan tetap memperhatikan prosedur keselamatan diri. Namun, untuk nasabah menyatakan ingin meninjau polis-polisnya, proses tindak lanjutnya lebih mudah. “Mereka tidak akan menganggap Anda menghubungi karena ada maunya,” katanya. “Mereka justru berterima kasih karena Anda menghubungi untuk memeriksa kabarnya.”

Kontak: Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments