Terry C. Johnson 1991 में एक बीमा एजेंट के रूप में अपने छोटे कार्यकाल के बारे में बताते हुए शब्दों से नहीं खेलते, यह इस उद्योग में उनका पहला अनुभव था। वह याद करते हुए कहते हैं, “मैं इसमें बहुत अच्छा नहीं था। मैं सिर्फ छह महीने तक रहा।” “मैं लगभग भूखा मर रहा था।”

सेल्स में एक नीरस करियर के बाद Johnson को एक दशक के बाद एक मित्र द्वारा बीमा क्षेत्र में दोबारा आने के लिए प्रेरित किया गया, जो अपनी बीमा प्रैक्टिस के लिए समर्थन खोज रहा था। विंडसर, न्यूज़ साउथ वेल्स ऑस्ट्रेलिया के आठ वर्षों से MDRT सदस्य Johnson ने कहा, “मैंने अपना दिल बीमा उद्योग में छोड़ दिया था और मैंने वेतन में 50% कमी पर भी वापस आने का फैसला लिया।”

लेकिन समर्थन करने के लिए पत्नी और चार बच्चे होने के चलते इस दूसरी पारी में उनका मानसिक दृष्टिकोण कुछ अलग था। “मुझे जीवन का कुछ अनुभव हो गया था। मैं क्लाइंट से बात करने में अधिक आत्मविश्वासी था।”

दस साल बाद जब खुद के लिए काम करने का मौका मिला तो Johnson ने तुरंत इसका “लाभ उठाते हुए” कीमैन फाइनेंशियल सर्विसेज की स्थापना की और ज़्यादातर अपने मौजूदा क्लाइंट से जुड़े जो उनकी नई कंपनी में उनके साथ आ गए। उन्होंने कहा, “मुझे इस बात का गर्व था कि पिछले 10 सालों में किया गया काम फल दे रहा था।” “मैंने उनके साथ अपने क्लाइंट की तरह व्यवहार किया था, जिसके फलस्वरूप मुझे उनकी वफ़ादारी मिली।”

Johnson की विशेषज्ञता जोखिम बीमा में है, जिसमें जीवन बीमा पर ज्यादा ध्यान केन्द्रित है। “मैं जोखिम बीमा पेशेवरों और विशेषज्ञों की भूमिका को अति आवश्यक मानता हूँ और इसकी वजह से काफी अवसर उत्पन्न हुए हैं। ऑस्ट्रेलिया में 23,000 सलाहकारों में से मुझे लगता है कि केवल 500 ही ऐसे हैं जो जीवन बीमा के विशेषज्ञ हैं।”

कीमैन की टीम में Johnson और उनके चार बच्चे और साथ ही फिलीपींस में रहने वाले दो सहायक शामिल हैं। यह एक कम लागत वाला तरीका है जो सुविधाओं के लिए भुगतान करने की ज़रूरत को ख़त्म करता है।

Johnson ने कहा, “वर्चुअल असिस्टेंट आपके नियमित कर्मचारियों को बनाये रखने के लिए भी अच्छा है क्योंकि उन्हें नीरस काम नहीं करने पड़ते।”

Johnson का व्यवसाय लगभग पूरी तरह से ऑनलाइन है और दूर से किया जाता है, जिसकी वजह से वो पूरे ऑस्ट्रेलिया से क्लाइंट हासिल कर पाते हैं। एक मजबूत सीआरएम (ग्राहक संबंध प्रबंधन) प्रणाली कई क्लाइंट टच पॉइंट को स्वचालित बनाती है, जिससे Johnson अपने क्लाइंट से जुड़े रहते हैं, चाहे वह क्लाइंट कहीं भी निवास करते हों।

“हम बहुत सारा पैसा खर्च करते हैं – हजारों डॉलर जिससे हम एक ऑटोमेशन प्रणाली बनाते हैं जो हर एक क्लाइंट के साथ काम करने की लगातार होने वाली प्रक्रिया प्रदान करती है।” निवेश बहुत बड़ा था लेकिन ऐसा था जो यह सुनिश्चित करता है कि Johnson सभी संबंध उपलब्धियों (क्लेम आधारित और अन्य) में सबसे ऊपर रहें, जो कि क्लाइंट केंद्रित दृष्टिकोण बनाये रखने के लिए बहुत ज़रूरी है।

Johnson ने कहा, “ऑटोमेशन प्रक्रिया की सबसे अच्छी बात यह है कि हम कुछ भी करना नहीं भूलते, यहाँ तक कि पॉलिसी पूरी होने का कार्य भी नहीं।” उदाहरण के लिए ऑन बोर्डिंग प्रक्रिया के अंत में प्रणाली Johnson के आपूर्तिकर्ता के पास अपने आप एक ऑर्डर दे देती है, जो एक गिफ्ट बास्केट और निजीकृत कार्ड बनाकर नए क्लाइंट को भेज देते हैं।

Johnson ने कहा कि ऑटोमेशन ने ऑस्ट्रेलिया के नियामक कानूनों के साथ सशक्त संरेखण भी सुनिश्चित किया है, क्योंकि इन कानूनों में पिछले कुछ सालों में बहुत बदलाव आये हैं। उन्होंने कहा, “इसके कारण मुझे रात को सोने से पहले इस बात की तसल्ली मिल जाती है कि हमने अनुपालन के सभी कार्य कर लिए हैं।” “साथ ही पिछले दो सालों में हमारे कमीशन 50% कम हो गए हैं, जिसका अर्थ यह है कि अब आपको क्लाइंट के साथ ज्यादा असरदार और प्रभावी रूप से जुड़ने की ज़रूरत है।”

Johnson ने कहा कि उनकी सफलता की कुंजी है रुचि के क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करना है, ऐसा ज़रूरी नहीं है कि वो क्षेत्र वित्तीय परिणाम देने वाला हो। “मैं जोखिम बीमा का विशेषज्ञ इसलिए हूँ क्योंकि मैं उसके बारे में बहुत जुनूनी हूँ और मुझे लगता है कि आपको केवल वही काम करना चाहिए जिसके बारे में आप जुनूनी हों। इससे आप एक कार्य कर पाते हैं और उसे बहुत अच्छे से कर पाते हैं।”

इस बात के बावजूद कि वैश्विक अर्थव्यवस्था बुरी तरह प्रभावित है, Johnson के दिल में फिर भी अपने व्यवसाय और अपने क्लाइंट के लिए जूनून है। उन्होंने कहा, “शोर, तबाही, दुःख और जो कुछ भी आसपास हो रहा है उन सबके बावजूद यह फिर भी दुनिया का सबसे अच्छा व्यवसाय है।” “यदि आप अपने क्लाइंट्स पर ध्यान केंद्रित करते हैं और उनके हितों को आगे रखते हैं, तो आपको पैसे की चिंता करने की ज़रूरत नहीं, पैसा आएगा। अपने लक्ष्य को ऐसा बनाइये कि आप कितने क्लेम का भुगतान करवाना चाहते हैं न कि आपको कितनी आय होनी चाहिए, बाकी सबकुछ अपने आप हो जाएगा।”

वह रुकते हैं और फिर MDRT के एक समारोह की कहानी सुनाते हैं, जो उनके मुताबिक सामयिक और शायद निर्देशात्मक है। “यह कहानी एक आंधी में फंसे हुए विसकॉनसिन बायसन के बारे में है। आंधी को देखकर पलटकर भागने के बजाये, जो उन्हें ज्यादा देर तक फंसा सकता था, बायसन मुड़ गए और आंधी की ओर देखने लगे। “इसके परिणामस्वरूप वह आंधी से जल्दी बाहर निकलकर धूप में आ गए।

“हम भी यही करने की योजना बना रहे हैं।”

अपने आप आने वाले परिणाम

Johnson ने कहा कि ऑटोमेशन उनकी कंपनी को “वन-परसेंटर्स पूरा करने में’ मदद करता है, ऐसी चीज़ें जो क्लाइंट के साथ सलाह देने के अनुभव को उत्कृष्ट बनाती हैं, जैसे कि:

• रेफरल पार्टनर को धन्यवाद देना
• अपने जुड़ाव के बारे में उन्हें पुन: आश्वस्त करने के लिए क्लेम के दौरान क्लाइंट से संपर्क करना
• क्लाइंट बेस के आकार पर ध्यान दिए बिना उनसे संपर्क बनाये रखना

संपर्क जानकारी: Terry Johnson terry@kfs.net.au