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धीमा और स्थिर

Todd Fithian

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अत्यधिक रफ़्तार को कम करते हुए उत्पादन बढ़ाएं।

इस व्यवसाय में सबसे सफल सलाहकारों में दो सामान्य लक्षण होते हैं: उच्च गतिविधि और उच्च गुणवत्ता वाले रिश्ते। यह उद्योग हमें सिखाता है कि सफलता पर्याप्त संख्या में लोगों को ढूंढने का खेल है, ताकि उनके साथ बात की जा सके और आगे बढ़ा जा सके।

जब मैं इस व्यवसाय में आया, तो मुझे अल ग्रानम का वन कार्ड सिस्टम सिखाया गया। मेरे मेंटर ने मुझे सिखाया कि आपको प्राप्त होने वाले प्रत्येक 10 नामों में से तीन आपसे मिलेंगे और एक आपसे खरीदेगा। जबकि यह पहले एक या दो साल के लिए एक ठोस दृष्टिकोण था, यह भी अधूरा था। कहानी में और कई चीज़ें थीं।

कई सलाहकार अभी भी उच्च गतिविधि मॉडल और मानसिकता पर काम करते हैं। जबकि इन सलाहकारों ने उद्योग के बेंचमार्क को लगातार सफलतापूर्वक पूरा किया है, उनके पास विनिंग ट्रिप्स और पुरस्कार हैं, अधिकांश ख़ामोशी से यह स्वीकार करेंगे कि वे थक चुके हैं। उनका अक्सर अपने समय पर कोई नियंत्रण नहीं होता और वे व्यवसाय को नहीं चला रहे, बल्कि व्यवसाय उन्हें चला रहा है।

किसी सलाहकार के पूरे जीवन में संख्याओं के खेल पर ध्यान केंद्रित करना उद्योग की एक त्रुटी है। मुझे स्पष्टता के साथ बताने दें: मैं नहीं कहता कि आपको गतिविधि की ज़रूरत नहीं है; आपको है – यह आपकी निरंतर सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। लेकिन एक ऐसी सीमा है, जहाँ से ज्यादा गतिविधि आपके और आपके व्यवसाय को कोई खास फायदा नहीं पहुंचाएगी। आपको उच्च गतिविधि से उच्च गुणवत्ता पर जाना चाहिए, और आपके गुणात्मक कौशल की ज़रूरत आपके मात्रात्मक कौशल की ज़रूरत से अधिक होनी चाहिए।

वहाँ तीन चीजें हैं, जो सलाहकारों के पास व्यवसाय, क्लाइंट और इच्छा अनुसार जीवन पाने के लिए होनी चाहिए। ये अनुशासन आपको ऐसे व्यवसाय में बदलने देंगे, जो मात्रात्मक के साथ गुणात्मक को संतुलित करता है, और आपको एक विकासवादी सलाहकार बनने देता है।

रिश्तों की सही शुरुआत करें

जिस तरह से आप नई बैठकें खोलते हैं, वह आपके क्लाइंट संबंध के लिए संपूर्ण संदर्भ सेट करता है और महत्वपूर्ण सहभागिता जीतने या हारने के लिए अहम् है। सबसे आम गलतियों में से एक जो सलाहकार किसी संभावित क्लाइंट को जोड़ने के प्रयास में करते हैं, वो है यह बताने के कोशिश में रक्षात्मक मुद्रा अपनाना कि वे क्या करते हैं या क्या मूल्य लाते हैं।

जब संभावित क्लाइंट पूछता है, “मेरे पास पहले से ही मदद करने वाले लोग हैं, आप कैसे अलग होंगे?” अधिकांश सलाहकार यह बताने में लग जाते हैं कि वे दूसरों से अलग, बेहतर या स्मार्ट क्यों हैं। कुछ दूसरों से अपनी तुलना दर्शाने के लिए कोई आइडिया या रणनीति पेश करने लगते हैं। उद्योग ने हमें यही करना सिखाया है।

लेकिन मैं चाहता हूं कि आप इस दृष्टिकोण के उच्च आत्म-अभिविन्यास को पहचानें। बचाव करते हुए जवाब देने से आप पर ध्यान जाता है, न कि उन पर। रिश्ते की शुरुआत में, अपने संभावित क्लाइंट की रणनीतियों या सलाहकारों के साथ उनके कामकाजी रिश्ते या मूल्यों को चुनौती देना जल्दबाजी होगी, उस स्थिति में जब आप इसके बारे में काफी कम जानते हैं।

क्या होगा यदि, रक्षात्मक शुरुआत के बजाय, आपने उन पर ध्यान देना शुरू कर दिया है? क्या होगा यदि आपने अपने क्लाइंट अनुभव के अंतर के बारे में बात करने की बजाय इस बारे में बात करते हैं कि आप दूसरों से कैसे अलग हैं?

यह आपके संभावित क्लाइंट को इस बारे में बताएगा कि आपके साथ काम करना कैसा रहेगा और आप बेचने या उनको यह बताने कि उन्हें क्या करना चाहिए की कोशिश नहीं करेंगे। इससे वह प्रश्न पूछने और आख़िरकार अपनी वर्तमान स्थिति साझा करने या यह बताने कि स्थिति में आ जाएंगे कि उन्हें अपने मौजूदा सलाहकारों से क्या नहीं मिल रहा है। इस एक बदलाव से आप अपना पहला प्रभाव हमेशा के लिए बदल सकते हैं।

शब्द “F” को अंगीकार करें: फिडूशीएरी (विश्वास संबंधी)

कभी ऐसा समय नहीं आया जब गुणवत्तापूर्ण सलाह और उच्च-भरोसे वाले रिश्तों इतने महत्वपूर्ण रहे हों। हमने उद्योग में नियामक बदलाव देखे हैं, जिसका मुख्य लक्ष्य इस बात को अनिवार्य बनाना है कि सलाहकार अपने क्लाइंट के हित में काम करें और उनके कार्यों का बचाव करने के लिए तैयार रहें।

विश्वास का पात्र होने का मतलब क्या होता है और आप इस परिप्रेक्ष्य में कैसे काम करें, इस बात पर नजर रखी जा रही है, और यह सबसे अच्छे और उज्जवल सलाहकारों के लिए आगे बढ़ने का बहुत बड़ा अवसर है।

भविष्य के अग्रणी सलाहकार क्लाइंट के परिणामों को अपने ध्यान का केंद्र बनाने के इस बदलाव को अंगीकार करेंगे। वास्तव में, वह अपने क्लाइंट के लिए आवश्यक बातों के लिए एक वकील की तरह काम करेंगे और उसे सबसे ज्यादा तवज्जो देंगे। इस तरह से सोचना और इससे भी ज़रूरी इस तरह काम करने से सलाहकार अपने प्रतिद्वंदियों से अलग दिखेंगे और उन्हें अपेक्षा से अधिक सफलता मिलेगी। इस बदलाव की तरफ बढ़ें और एक नेतृत्व की भूमिका अपनाएं।

अपना नीश परिभाषित करें और उसे सेवा प्रदान करें

एक नीश तक सीमित रहना जोखिम भरा लग सकता है, लेकिन यह अगले चरण की सफलता के लिए यह बहुत ज़रूरी है। स्पष्ट करने के लिए, बेचने और मार्केटिंग करने के बीच एक ज़रूरी अंतर है। बिक्री के लिए, किसी भी ऐसे व्यक्ति के साथ काम करना ठीक है, जहाँ आप अच्छा मूल्य दे सकते हैं और उसके अनुसार क्षतिपूर्ति प्राप्त कर सकते हैं। लेकिन जब आप मार्केटिंग करते हैं तब आप पैसा खर्च करते हैं और इसे सटीकता और प्रबलता के साथ करना ज़रूरी है।

उदाहरण के लिए, यदि आप किसी परिवार द्वारा चलाये जाने वाले व्यवसाय को मार्केट कर रहे हैं, लेकिन एक ऐसा व्यवसाय आपके साथ जुड़ने का इच्छुक है, जो परिवार द्वारा नहीं चलाया जाता तो आपके पास उनसे जुड़ने या न जुड़ने की आजादी है। बिक्री में, आप अपने परिभाषित नीश के बाहर व्यवसाय करने का निर्णय ले सकते हैं। आप सीमित नहीं, सशक्त हैं। एक नीश चुनना उस समूह के लिए आपको एक विशेषज्ञ बना देता है, अपने प्रयासों को केन्द्रित करें और अर्थपूर्ण संदेश दें।

जितनी जल्दी आप यह तीन दृष्टिकोण लागू करेंगे उतनी ही जल्दी आप अपने मनचाहे क्लाइंट, व्यवसाय और जीवन के नजदीक आ जायेंगे।

Todd Fithian द लिगेसी कम्पनीज, एक उद्योग प्रशिक्षण, परामर्श और कोचिंग संगठन के सह-संस्थापक हैं।

 

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