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विकास की राह पर

Liz DeCarlo

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2021 MDRT अध्यक्ष Ian Green काम और घर पर अधिक संतुष्टि के लिए क्लाइंट और सदस्यों का मार्गदर्शन करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
Photos: Ross Cooper

Ian Green, Dip PFS, को जब क्लाइंट से यह संदेश मिला, तो वह बहुत खुश हुए: “मैं नौकरी छोड़ रहा हूँ।”

क्लाइंट नौकरी से रिटायर होना चाहता था, जो उसे पसंद नहीं थी, लेकिन उसने पाया कि सही वित्तीय स्थिति में रहने के लिए उसे कम से कम 18 महीने काम करना होगा। क्लाइंट ने लंदन के हबब से दूर जाने और एक छोटी जगह खरीदने का सपना देखा, जहां वह मछली पकड़ने और परिवार के साथ समय बिता सके।

लंदन, इंग्लैंड के 22 वर्षों से MDRT सदस्य ने Green ने कहा, “चूँकि वो अपना लंदन वाला मकान बेचना चाहते थे, हमने उनसे कहा कि यदि आपको घर की मनपसंद कीमत मिलती है, तो आप उससे कम कीमत का दूसरा मकान खरीदें और जो राशि शेष बचती है उसे निवेश करें, इस तरह आप अभी सेवानिवृत्त हो सकते हैं।”

“तो उन्होंने मकान बेचा और मुझे संदेश भेजकर बताया कि ‘मैंने नौकरी छोड़ दी है’। यह कितना अच्छा है?

Green ने कहा, “जो मैं कर रहा हूँ उसका उद्देश्य अर्थपूर्ण होना है।” “इसके विपरीत जब मैंने शुरुआत की थी, तब बस यही था कि ‘बहुत सारा काम करते रहो।”

अपने पहले अपॉइंटमेंट को सुरक्षित करने के लिए 997 फोन कॉल करने वाले Green वित्तीय सेवाओं में करियर बनाने में आने वाली चुनौतियों को समझते हैं। जब उन्हें MDRT के बारे में पता चला तो उन्होंने ऐसी थका देने वाली गतिविधियों से बाहर निकलने के लिए संगठन से जुड़ने का फैसला लिया, जिनसे पर्याप्त रूप से संतोषजनक परिणाम प्राप्त नहीं होते। उन्होंने पाया कि अन्य सदस्य अपनी रणनीतियों और सलाह, और जीवन से जुड़ा वह ज्ञान साझा करने के लिए तैयार थे, जो अगले 22 वर्षों तक अच्छी तरह से उनकी सेवा करेगा।

Green ने कहा, “मैं MDRT से जुड़ा क्योंकि मैं अपना उत्पादन बढ़ाना और एक बेहतर व्यवसायी बनना चाहता था। और सदस्यता लेने के बाद से हर साल मैंने ऐसा होता महसूस किया।” “संपूर्ण व्यक्ति अवधारणा का जो लाभ मुझे मिला वह अप्रत्याशित था, क्योंकि इससे मुझे यह समझने में मदद मिली कि मैं अपने शेष जीवन को प्रभावित किये बिना व्यावसायिक सफलता प्राप्त कर सकता हूं।"

2021 के लिए MDRT का अध्यक्ष पद स्वीकारने के बाद, वह अन्य सदस्यों की वित्तीय सेवाओं में उनके कार्यों को उत्पादक, सार्थक और संतोषजनक बनाने का तरीका खोजने में मदद करना चाहते हैं, साथ ही उनके और उनके परिवारों की देखभाल पर भी ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं।

शुरुआत करना

Green 1995 से वित्तीय सेवाओं के पेशे में हैं। एक हादसे के चलते वह अपनी कंप्यूटर ग्राफ़िक्स की नौकरी करने में असमर्थ हो गए, इसके बाद उन्होंने जीवन बीमा बिक्री शुरू की। उन्होंने दूसरों के लिए काम करते हुए अपने करियर की शुरुआत की, लेकिन आख़िरकार निर्णय लिया कि बड़ी कंपनी उनके लिए सही नहीं है। उन्होंने क्लाइंट्स को व्यापक वित्तीय सलाह प्रदान करने की आवश्यकता को भी महसूस किया।

2000 में, उन्होंने ग्रीन फाइनेंशियल की स्थापना की, एक बुटीक फर्म, जो दक्षिण पश्चिम लंदन के एक शांत क्षेत्र में स्थित है। शुल्क-आधारित व्यवसाय धन प्रबंधन, कर दक्षता, सेवानिवृत्ति आय और संपत्ति नियोजन सहित जीवनभर की वित्तीय योजना पर सीमित संख्या में क्लाइंट के साथ काम करता है।

संपूर्ण व्यक्ति अवधारणा का जो लाभ मुझे मिला वह अप्रत्याशित था, क्योंकि इससे मुझे यह समझने में मदद मिली कि मैं मैंने शेष जीवन को प्रभावित किये बिना व्यावसायिक सफलता प्राप्त कर सकता हूं।

पिछले 20 सालों में Green ने अपने व्यवसाय को सफल बनाने के लिए देर-देर तक काम किया है। लेकिन सफलता के साथ काम का बोझ भी बढ़ता गया, भले ही उनकी पत्नी और बिज़नेस पार्टनर Melissa ने उनकी हर संभव मदद की।

चुनौतियों से निपटने के लिए, Green अपने कार्यों की एक सूची तैयार की। फिर उन्होंने सूची पर गौर किया और ऐसे कामों को एक जगह लिखा जिन्हें उन्हें करना जारी रखना चाहिए और दूसरी तरफ ऐसे कामों को जिन्हें कोई दूसरा भी संभाल सकता है। Melissa ने भी ऐसा ही किया।

Green ने कहा, “हमें अहसास हुआ कि हमारी मुख्य ज़रूरत प्रैक्टिस मैनेजर है, जो सूची में शामिल अन्य कार्य करने के लिए लोगों को नियुक्त कर सके।

प्रैक्टिस मैनेजर नियुक्त करके Green ज्यादा क्लाइंट पर ध्यान केंद्रित कर पाए। इसके चलते Melissa भी व्यवसाय चलाने पर ज्यादा ध्यान केंद्रित कर सकीं। Green ने कहा, “और इस वजह से हमने भर्ती प्रक्रिया से दूरी बना ली, क्योंकि हमने पाया कि हमारे अंदर वह कौशल नहीं है।”

प्रैक्टिस मैनेजर को नौकरी पर रखने के अलावा, ग्रीन फाइनेंशियल ने इस साल इंटर्नशिप-टू-स्टाफ पोजीशन की भी शुरुआत की है। नए इंटर्न ने हाल ही में यूनिवर्सिटी की पढ़ाई पूरी की और जमीनी कार्य सीखने के लिए कंपनी से जुड़ गया।

Green ने कहा, “क्योंकि हमारी कंपनी छोटी है, जो ग्रेजुएट ट्रेनी हमारे यहाँ आये हैं, वे वास्तव में अपने भविष्य को आकार दे सकते हैं। “यदि वे चाहें तो वह सलाहकार की भूमिका भी निभा सकते हैं। यदि वे अधिक फ्रंट स्टेज, अधिक बैकस्टेज, अधिक तकनीकी होना या क्लाइंट का ज्यादा से ज्यादा सामना करना चाहते हैं, तो सभी विकल्प मौजूद हैं।”

Green के पास दो अतिरिक्त स्टाफ सदस्य भी हैं, एक क्लाइंट सपोर्ट संभालता है और दूसरा तकनीकी और प्रशासनिक कार्य देखता है। पिछले कुछ सालों में, उन्होंने पैराप्लनर की भूमिका को भी आउटसोर्स किया है और एक वर्चुअल असिस्टेंट को काम पर रखा है, जो दूर से काम करता है और शेड्यूलिंग और ईमेल जैसी चीजों को संभालता है।

Green ने कहा, “डायरी प्रबंधन मेरे लिए बहुत बड़ा मुद्दा है। मैं अपने व्यवसाय, अपनी MDRT प्रतिबद्धताओं और अपने पारिवारिक जीवन के लिए जो कुछ भी करता हूँ, मेरे पास उपलब्ध समय पूरी तरह आवंटित है। अन्य सभी कार्य जो विशेष रूप से मुझसे मेल नहीं खाते, वह दूसरों को करने होते हैं।” “इससे मुझे क्लाइंट संबंधी कार्य और कंपनी की रणनीतिक दिशा पर ध्यान केंद्रित करने के लिए समय मिल जाता है।”

ग्रीन ने अपने क्लाइंट बेस में भी बदलाव किया है। उन्होंने अपने क्लाइंट की संख्या कम की है और प्रदान की जाने वाली सेवा की गुणवत्ता में वृद्धि है। "हमारे पास उपलब्ध समय और प्रयास के साथ, इसका मतलब कम परिवारों को बेहतर सेवा प्रदान करना है।"

इसने इस बात को ज़रूरी बना दिया कि बताया जाए कि आदर्श क्लाइंट क्या होता है: व्यवसाय मालिक, वरिष्ठ कार्यकारी, जिसके पास कम समय हो, जिससे बात करना आसान हो, जो निर्णय ले सकता हो और कार्य आवंटित कर सकता हो और आमतौर पर स्थानीय हो। सेवानिवृत्ति के दोनों ओर वे सामान्य रूप से पांच से 10 साल तक होते हैं।

सही क्लाइंट की पहचान करने के लिए उन लोगों को “नजाकत के साथ अलग करना” भी ज़रूरी है जो मानदंडों में फिट नहीं बैठते।" यदि किसी क्लाइंट की वित्तीय ज़रूरतें सरल थीं और उन्हें Green द्वारा उपलब्ध कराई जानी वाली सेवा की आवश्यकता नहीं थी, तो उन्होंने योजना बनाने के लिए एक वैकल्पिक तरीका खोजने में उनकी सहायता की। इसका मतलब इंटरनेट पर सेल्फ-सर्विस, उन्हें प्रत्यक्ष रूप से चीज़ें करने के लिए प्रोत्साहित करना या नया सलाहकार ढूंढने की सलाह देना हो सकता है।

Green ने कहा, “हमने जो नहीं किया वह था लोगों का साथ छोड़ना। हमने ब्रोकर को क्लाइंट सूची नहीं बेची, और हमने किसी अन्य वित्तीय सलाहकार की सिफारिश नहीं की। हमने ऐसा इसलिए किया क्योंकि हम चाहते थे कि यह पूरी तरह से स्पष्ट हो कि हम किसी के साथ काम करना बंद करके किसी भी तरह का आर्थिक या कोई अन्य लाभ नहीं लेंगे”। "हम उनमें से प्रत्येक क्लाइंट के लिए यथासंभव निष्पक्ष और न्यायसंगत रहे हैं।"

क्लाइंट की संख्या कम करके, Green अपने शेष क्लाइंट्स के साथ अधिक गहराई से वित्तीय नियोजन पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम हुए। वह एक तीन-चरण वाला दृष्टिकोण अपनाते हैं। पहला, सबसे महत्वपूर्ण कदम यह पता लगाना है कि क्लाइंट वास्तव में जीवन और वित्तीय योजना से क्या चाहता है, ताकि उसकी कहानी और उद्देश्य को समझा जा सके।

अगला कदम आजीवन नकदी-प्रवाह योजना और यह पता लगाना है कि कितना पर्याप्त है। Green ने समझाया, “जो आपके पास पहले से ही है उसके साथ क्या होना चाहिए और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए क्या कुछ और किये जाने की ज़रूरत है।”

आखिरी चरण है वित्तीय सलाह। आपका पैसा कहां और कैसे निवेश किया जाना चाहिए, और समय के साथ क्या होना चाहिए?

"तो हमने इसे क्लाइंट की कहानी बनाने और वित्तीय नियोजन के उद्देश्य पर ज्यादा ध्यान केंद्रित किया है, न कि केवल उत्पादों पर।"

MDRT का नेतृत्व करना

Green समझने, प्राथमिकता देने और रणनीतिक योजना पर ध्यान केंद्रित करने की अपनी इच्छा को MDRT की कार्यकारी समिति की अपनी भूमिका में लेकर आते हैं। Green ने कहा, “लोग अक्सर मुझसे कहते हैं, ‘ऐसी क्या चीज़ है जो आपको लगता है कि व्यवसाय शुरू करते समय आपको सीखनी चाहिए थी?’ और मेरा जवाब होता है ‘काश मैं सीख पता कि सभी चीज़ें सभी लोगों पर नहीं आजमाना चाहिए और अक्सर एवं जल्दी ना कहना सीखना चाहिए।”

Green ने कहा, “MDRT उत्कृष्ट हो सकता है और कुछ भी कर सकता है, लेकिन हम उत्कृष्ट नहीं हो सकते और सब कुछ नहीं कर सकते। हमें यह सुनिश्चित करना होगा कि हम इस बात पर ध्यान केंद्रित करें कि हमारे सदस्य क्या चाहते हैं और उसे बेहतर ढंग से डिलीवर करते हैं – बजाये हर काम के लिए हां कहने के।” "इसका मतलब है कि यह सुनिश्चित करने के लिए MDRT की व्यवसाय योजना को फिर से देखना कि हम उन चीज़ों पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, जिन्हें हमें करना चाहिए और उन चीज़ों से विचलित नहीं हो रहे हैं जिन्हें हमें वास्तव में नहीं करना चाहिए।"

Green यह भी देखते हैं कि पूरा संगठन स्वास्थ्य और आर्थिक संकट के इस मुश्किल दौर में MDRT सदस्यों की सहायता कर रहा है। Green ने कहा, “कार्यकारी समिति इससे अवगत है कि दुनिया भर के लोग प्रभावित हैं, और हमारा ध्यान सदस्यों को संकट से बाहर निकालने में मदद करने पर है।”

Green ने पाया कि MDRT ने एक उत्पादकता कार्य योजना बनाई है और अपने ऑनलाइन संसाधनों में वृद्धि की है, साथ ही उसने अपने मोबाइल ऐप को अन्य भाषाओं में भी उपलब्ध कराया है।

Green ने कहा, “इसके अतिरिक्त, सदस्यों को अपने क्लाइंट्स की सेवा पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम बनाने के लिए, सभी 2019 और 2020 के MDRT सदस्य उत्पादन के किसी साक्ष्य के बिना 2021 में पुन: शामिल हो सकते हैं, और हमने उत्पादन की आवश्यकता को नए 2021 सदस्यों के लिए समायोजित कर दिया है। ये बदलाव सामाजिक-आर्थिक प्रभाव को स्वीकार करते हैं, जिसका असर कोरोना वायरस के चलते विश्व स्तर पर सभी सलाहकारों और उनके क्लाइंट्स पर पड़ा है।

"हम इस चुनौतीपूर्ण समय में अपने सदस्यों का समर्थन करने के लिए प्रतिबद्ध हैं, ताकि वे न केवल बचे रहें बल्कि मजबूत और पहले से ज्यादा बेहतर बनकर सामने आएँ।"

अपने अध्यक्षीय कार्यकाल के दौरान, Green MDRT को पर्यावरण के हितों को ध्यान में रखते हुए काम करते और ऐसी संगठनात्मक संस्कृति ग्रहण करने की अपनी पुरानी परंपरा को कायम रखते देखने के लिए प्रतिबद्ध हैं, जहाँ हर व्यक्ति को मान-सम्मान दिया जाता है और उनके साथ पक्षपात या भेदभाव रहित व्यवहार किया जाता है।

MDRT से सीखना

Green MDRT से जुड़ी हर छोटी बात जानते हैं, क्योंकि उन्होंने पिछले सालों में कई स्वयंसेवक भूमिकाएं निभाई हैं, जिसमें सबसे हाल में टॉप ऑफ़ द टेबल डिवीजनल वाइस प्रेसिडेंट, वार्षिक बैठक मुख्य मंच/विशेष सत्र के अध्यक्ष और सदस्यता संचार अध्यक्ष शामिल हैं। वह अपनी सफलता का श्रेय दोस्ती और ज्ञान को देते है, जो उन्हें संगठन के साथ जुड़कर अपने व्यावसायिक और व्यक्तिगत जीवन में किये गए स्वस्थ बदलावों के चलते प्राप्त हुआ।

Green ने कहा, “जो कुछ भी मैं करता हूँ, उसमें से ज़्यादातर मैंने MDRT से सीखा। मुझे ‘अपनाएं और अनुकूल बनें’ यह वाक्य पसंद है। यह एक तरह से शॉर्टकट लेने जैसा है, उदाहरण के लिए नई तकनीक के साथ, जिसे अन्य MDRT सदस्य ने इस्तेमाल किया है।” "मेरा समय प्रबंधन, मेरी डायरी संरचना और वर्चुअल असिस्टेंट इस्तेमाल करना, सभी MDRT से आया है।"

उनका ऑनलाइन क्लाइंट मीटिंग बुकिंग सिस्टम उस दूसरे MDRT सदस्य के एक्सेस से आया, जिसने पहले से ही नई तकनीक पर शोध किया हुआ था और Green के साथ अपना ज्ञान साझा करने पर खुश था। “मैं तकनीक का ज्यादा इस्तेमाल करना चाहता था, लेकिन इसकी जांच-परख में काफी समय लगता है और गलती भी हो सकती है। लेकिन यदि कोई MDRT सदस्य इसे आपके साथ साझा कर रहा है, तो आप इसे अपना सकते हैं, और मैंने यही किया। और फिर इसे आपके लिए सबसे अच्छा काम करने के लिए अपनाया।”

Green ने अपने काम और पारिवारिक जीवन को संतुलित करने के लिए MDRT की संपूर्ण व्यक्ति फिलॉसफी का भी इस्तेमाल किया है। छोटी बेटी (Mia, उम्र 9 वर्ष) और युवा बेटे (Max, उम्र 20 वर्ष) के पैरेंट के रूप में, छोटे से व्यवसाय के मालिक और कार्यकारी समिति के सदस्य Green के पास एक साथ कई काम करने की क्षमता के चलते उनसे बहुत अपेक्षा की जाती है।

एक तरह से उन्होंने अपने समय का प्रबंधन करना सीख लिया है, वह सबकुछ शेड्यूल करके रखते हैं — Mia के साथ सॉकर खेलने से लेकर अपनी MDRT कॉन्फ्रेंस कॉल्स तक। भाग्य के लिए कुछ नहीं छोड़ा।

उनके कार्य-जीवन के संतुलन की दूसरी कुंजी यह सुनिश्चित करना है कि अपने कार्य में पूरी तरह से उपस्थित रहें। जब वह किसी क्लाइंट के साथ बैठक करते हैं, तो उस वक़्त केवल उसी पर ध्यान केंद्रित करते हैं, बजाये इसके कि उस दिन उन्हें और क्या करना है। चाहे वह Mia के साथ पार्क में दौड़ रहे हों या Melissa के साथ डिनर कर रहे हों, वह अपना 100% देते हैं। इसका मतलब है फोन पर कोई मैसेज नहीं देखना या कार्य संबंधी बात नहीं करना।

Green ने कहा, “जो कुछ भी आप कर रहे हैं उसमें लगातार उपस्थित रहना आसान नहीं है, लेकिन मुझे लगता है कि यह महत्वपूर्ण है।” “और मैं दूसरों को भी ऐसा ही करने के लिए प्रोत्साहित करूँगा।”

आगे देखना

Green ने कहा, “आने वाले साल में, MDRT के पास मौजूदा और भविष्य के सदस्यों के लिए एक बड़ी विकास योजना है।

  • परामर्श कार्यक्रम। यह कार्यक्रम पहले से ही सरलीकृत और पारंपरिक चीनी, अंग्रेजी, जापानी, कोरियाई और स्पेनिश में जारी किया जा चुका है और कई दूसरी भाषाओं में भी उपलब्ध कराया जाएगा।
  • MDRT एकेडमी। यह भविष्य के सदस्यों के लिए एक डिजिटल एसोसिएशन है। सदस्यता संयुक्त राज्य अमेरिका; कनाडा; यूनाइटेड किंगडम; ऑस्ट्रेलिया; हांगकांग, चीन; भारत; सिंगापुर; मलेशिया; जमैका और फिलीपींस के सलाहकारों के लिए खुली है। यह नई एसोसिएशन दो वर्षीय पायलट फेज में है और 1 नवंबर को उपलब्ध होगी। यह 2022 में चीन सहित अतिरिक्त बाजारों में खुलेगी।
  • व्यावसायिक विकास। MDRT लाइव इवेंट से परे अतिरिक्त शिक्षा प्रदान करने और ऑनलाइन, ऑन-डिमांड शैक्षिक सामग्री प्रदान करके किसी सदस्य के पूरे करियर में जुड़ाव को बढ़ावा देने की रणनीति पर काम कर रही है।
  • अतिरिक्त अवसर। ऐसे फील्ड लीडर, सामान्य एजेंटों और प्रबंधकों, होम-ऑफिस एग्जीक्यूटिव, बैंकासुरेंस प्रबंधकों और अन्य संबद्ध पेशेवरों के लिए नई पहल, जो सलाहकारों के करियर को प्रभावित करते हैं।

संपर्क जानकारी: Ian Green mdrtig@gmail.com

 

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