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अच्छी कॉल

Bryce Sanders

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क्लाइंट वास्तव में आपको सुनने की प्रतीक्षा करे, इसके 10 आइडिया।

कुछ ऐसे लोग होते हैं, जिनसे आप कभी कोई कॉल प्राप्त करना नहीं चाहते। महामारी के मद्देनजर जब लॉकडाउन शुरू हुआ, जब मेरा वार्षिक शारीरिक परीक्षण होने वाला था। मैंने ब्लड टेस्ट कराया। मेरे डॉक्टर ने कुछ देर बाद मुझे कॉल किया। “आपकी ब्लड रिपोर्ट आ गई है। मुझे इस बारे में आपसे बात करनी है।”

यह सुनकर मेरा कलेजा मुंह को आ गया! वह कभी कॉल नहीं करते। ज़रूर कोई बुरी बात होगी! फिर पता चला कि वे शारीरिक परीक्षण स्थगित कर रहे थे। उन्होंने मुझे यह बताने के लिए कॉल किया था कि मेरी ब्लड टेस्ट रिपोर्ट ठीक है।

अधिकांश लोग विभिन्न कारणों से अपने बीमा एजेंट की बात सुनने की इच्छा नहीं दर्शाते: उन्हें लगता है कि आप कुछ बेच रहे हैं।

आप डायनामिक को बदल सकते हैं। कुछ ऐसा करें कि जिससे वे आपसे बात करना चाहें। क्लाइंट तक पहुँचने के ये 10 तरीके हैं।

रेफरल के लिए धन्यवाद। सिद्धांत बेहद स्पष्ट लगता है। यदि आप वांछित व्यवहार को पुरस्कृत करते हैं, तो लोग ऐसा अधिक बार करेंगे। आप ग्राहक गोपनीयता का सम्मान करते हैं; हालाँकि, किसी ऐसे व्यक्ति को धन्यवाद कहना ठीक है, जिसने अपने दोस्त को आपके पास भेजा हो।

आप जानते हैं कि यह कैसे हुआ: “मेरे पड़ोसी ने पूछा कि क्या मैं किसी अच्छे बीमा एजेंट जानता हूं। मैंने उससे आपको कॉल करने को कहा है। उसका नाम है...” आप बाद में उन्हें कॉल करते हैं और अपने दोस्त को आपके पास भेजने के लिए उन्हें धन्यवाद देते हैं। आप नए क्लाइंट को यह जानने दे सकते हैं कि आप रेफरर को धन्यवाद कहने के लिए उसे कॉल करने जा रहे हैं, बेशक गोपनीयता बनाये रखते हुए। आप बस कहेंगे “हमने बात की” या “हम मिले।” इस मामले में, यदि रेफरिंग क्लाइंट अपने दोस्त को कहता है: “मुझे पता चला कि तुम लोग मिले थे। मुलाकात कैसी रही?” उन्हें पता चलेगा कि आपने जानकारी उजागर नहीं की।

कुछ नया सीखें। न्यूयॉर्क निवासी एक सलाहकार ने टिप्पणी की कि कुछ ग्राहक कहते हैं: "आप केवल तभी फोन करते हैं जब आप चाहते हैं कि मैं कुछ करूं।" वह संपर्कों की आवृत्ति और सामग्री को बदलने की सलाह देते हैं। आप एक ऐसे लेख के साथ ईमेल भेज सकते हैं, जो पोते-पोतियों के लिए कॉलेज सेविंग अकाउंट्स के बारे में बताता हो। उनके पोते-पोतियाँ हैं, फिर भी उन्होंने कभी कॉलेज अकाउंट नहीं खोला। आपने उनकी रुचि का अनुमान लगाया। उन्होंने आपसे बात करने के बाद महसूस करना शुरू किया, वे पिछली बार की तुलना में अधिक जानेंगे।

पसंद आया? और खरीदें। लोगों को ऐसे निवेश पसंद हैं, जो उम्मीद के अनुरूप प्रदर्शन करें। शेयर बाजार अप्रत्याशित हो सकता है। बीमा सुरक्षा, मन की शांति और अक्सर एक गारंटीकृत आय प्रदान करता है। अस्थिर अवधि के दौरान, वे अचानक महसूस कर सकते हैं कि वे दूसरों से खरीदे उत्पादों की तुलना में आपसे खरीदे उत्पादों को ज्यादा पसंद करते हैं। इस बात का इंतजार न करें कि वे कॉल करके आपको बताएँगे। उन्हें कॉल करें। उनसे पूछें कि क्या वे कुछ और खरीदना चाहते हैं।

मूल्य बदल रहे हैं। उन्हें अपना उत्पाद पसंद है। वे और खरीदने पर विचार कर रहे हैं, लेकिन आपको कॉल नहीं किया है। उनकी निराशा की कल्पना करें जब उन्होंने कॉल किया, और आपने कहा: “क्षमा करें, मूल्य पिछले महीने बदल गए हैं।” यह कॉल शुरू करने का एक कारण है: “मुझे नहीं पता कि आप पहले से मौजूद अपने उत्पादों में कुछ और जोड़ना चाहते हैं या नहीं, लेकिन मैं बताना चाहूँगा कि मूल्य अगले दो हफ़्तों में नीचे आने वाले हैं। उस तिथि से पहले जोड़ी गई धनराशि पुरानी, उच्च दर के लिए पात्र होगी।

ई-न्यूज़लेटर मैंने ऐसा एक सामान्य ईमेल द्वारा होते देखा है। मैंने ऐसा एक औपचारिक न्यूज़-लेटर ईमेल द्वारा भी होते देखा है। यह सलाहकार की तरफ से एक साप्ताहिक संपर्क है, जो दुनिया और आर्थिक घटनाओं को सरल भाषा में पेश करता है। जब आपका ग्राहक टीवी समाचार सुनता है, तो उन्हें पता नहीं होता कि किस पर विश्वास करना है। मैं ऐसे संचार की प्रतीक्षा करता हूँ जो घटनाओं को संदर्भ में रखता है। आपकी फर्म का एक औपचारिक ई-न्यूज़लेटर हो सकता है, जिसे आप अपने नाम और फोटो के साथ ब्रांड कर सकते हैं।

वर्तमान घटनाएं आपको कैसे प्रभावित करती हैं। आप चाहते हैं कि आपका क्लाइंट आपको सुनकर खुश हो? कल्पना करें कि शेयर बाजार के उतार-चढ़ाव भरे दौर में, आप उन्हें यह बताने के लिए कॉल करते हैं कि बीमा उत्पाद में उनके मूल प्रिंसिपल की गारंटी है। उन्हें यह बताने की कल्पना करें कि उनका उत्पाद (X) दर पर ब्याज अर्जित करता है, फिर भले ही दुनिया की ब्याज दरों या शेयर बाजार का हाल कुछ भी हो। वे यह सुनकर रोमांचित हो जाएंगे कि उनके जीवन का यह पहलू स्थिर है।

नया कर-संबंधी कानून बदलता है। आप अकाउंटेंट नहीं हैं। आप कर-संबंधी सलाह नहीं देते हैं। जब सरकार नए कर कानूनों को लागू करती है, तो आप उन्हें बता सकते हैं कि ये उनकी सेवानिवृत्ति बचत को कैसे प्रभावित कर सकते हैं (या नहीं)। क्या वे ज्यादा योगदान दे सकते हैं? बिना दंड के निकासी कर सकते हैं? अनिवार्य निकासी में देरी कर सकते हैं? वे शायद सोच रहे थे, क्या यह मुझे प्रभावित करता है? यह दिखाता है कि आप केस पर हैं।

फर्म अर्थव्यवस्था के बारे में क्या कह रही है। आपकी फर्म में एक रणनीतिज्ञ हो सकता है। यदि नहीं, तो आपके मार्केटिंग पार्टनर यह करते हैं। आपका क्लाइंट शेयर बाजार को ऊपर-नीचे जाते देख रहा है। उन्हें समझ नहीं आ रहा है कि आगे क्या होगा? उन्हें नहीं लगता कि आप उन्हें इसका उत्तर दे सकते हैं, क्योंकि आप उनके बीमा एजेंट हैं। आप उन्हें वह बता सकते हैं जो आपकी फर्म या मार्केटिंग पार्टनर सोच रहे हैं। इससे उन्हें एक अलग दृष्टिकोण मिलेगा।

आवधिक समीक्षा। क्या आपको लगता है कि यह आवश्यक है? आपके उत्पाद शेयर बाजार की तरह ऊपर-नीचे नहीं जाते। मेरा बीमा एजेंट हमारे उत्पादों और कवरेज की समीक्षा के लिए सालाना मुझे कॉल करता है या मिलता है। कभी-कभी वह हमारे पैसे भी बचा देता है। इससे हमें पता चलता है कि हम मूल्यवान क्लाइंट हैं।

व्यक्तिगत रुचि लेना। आपने इस वर्ष की शुरुआत में महामारी के बाद से ऐसा किया है। आपने यह देखने के लिए कॉल किया कि क्या वे ठीक हैं। क्या उनके घर के सभी सदस्य स्वस्थ हैं? क्या उनके पास ज़रूरत का सभी सामान है? आपने अपने परिवार के बारे में जानकारी साझा की। आपने उनका हाल जानने के लिए कुछ हफ्ते बाद कॉल किया। आपने घर पर अपनी स्थिति से उन्हें अवगत कराया। आप उन्हें यह बताते हैं कि आप वास्तव में उनकी चिंता करते हैं। वे केवल क्लाइंट या पेज पर नंबर मात्र नहीं हैं। कॉल की शुरुआत करके, आप उन्हें बताते हैं कि वे निसंकोच आपको कॉल कर सकते हैं।

इनमें से कोई भी कॉल व्यवसाय के इरादे से नहीं की जाती, सिवाए “पसंद आया? के और खरीदें।" इन सभी कॉल्स में आपके लिए अधिक व्यवसाय लाने की क्षमता है। क्लाइंट शायद कहे: "मुझे खुशी है कि आपने कॉल किया। मैं आपको कॉल करने के बारे में सोच रहा था।” इससे उनके दिमाग में एक विचार जन्म ले सकता है। कॉल करने के ये सभी कारण दर्शाते हैं कि आप रिश्ते को महत्व देते हैं। वे महत्वपूर्ण क्लाइंट हैं। हर कोई यह सुनना चाहता है।

Bryce Sanders परसेप्टिव बिजनेस सॉल्यूशंस इंक के अध्यक्ष हैं। वह वित्तीय सेवा पेशेवरों के लिए उच्च-नेट-वर्थ क्लाइंट अधिग्रहण प्रशिक्षण प्रदान करते हैं और किताब “कैप्टिवेटिंग द वेल्थी इन्वेस्टर” के लेखक हैं।”
उनसे perceptivebusiness.com पर संपर्क करें।

 

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