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अपना नीश बनाओ

Adrian George, CFP, TEP

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किसी विशिष्ट समूह तक खुद को सीमित करने से आपका व्यवसाय बढ़ सकता है।

यदि आपने किसी विशेष पेशे या जनसांख्यिकीय में महारथ हासिल की थी, तो आपकी मार्केटिंग, नियोजन, उत्पाद और रेफरल प्रक्रिया को कैसे बदला और बेहतर बनाया जा सकता है? क्या होगा यदि ऐसा करते समय आपका क्लोजिंग रेट बढ़ जाता है और आप उच्च प्रीमियम और बचत दर हासिल करते हैं, जबकि आपसे ऐसे और क्लाइंट से बात करने को कहा जा रहा है, जिनके साथ आप काम करना चाहते हैं? ये बस आपके नीश मार्केट निर्मित करने के कुछ लाभ हैं।

नीश मार्केट क्या है? नीश को आमतौर पर किसी विशिष्ट पेशे जैसे कि डॉक्टर या डेंटिस्ट के साथ काम करने के तौर पर देखा जाता है। लेकिन आप एक जैसी रुचि रखने वाली आबादी के पहचाने जाने वाले किसी खंड के रूप में अपने नीश को व्यापक कर सकते हैं, जिससे आप जुड़ाव महसूस करते हैं। यह कुछ आयु वर्गों, जातीयता, जीवन शैली या यहां तक कि आपकी पसंद की मनोरंजक रुचियों के साथ काम करना हो सकता है।

आपकी चुनी ही नीश किससे सबसे ज्यादा कनेक्टेड हो सकती है? युवा परिवार अपनी आय की रक्षा करने के लिए अधिक चिंतित हो सकते हैं, जबकि सेवानिवृत्त होने वाले लोग सेवानिवृत्ति आय के साधन जुटाने या अपना व्यवसाय अपने बच्चों को सौंपने के लिए अधिक चिंतित हो सकते हैं। संभव है कि आप ऐसे नए ग्रेजुएट पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं जिन पर बड़े छात्र ऋण हों या ऐसे संभावित क्लाइंट पर, जो कार्यबल छोड़ने की योजना बना रहे हों और उन्हें अपने पृथक्करण पैकेज को समझने में मदद की आवश्यकता हो। आप जिसके साथ भी काम करना चुनते हैं, यह जानना महत्वपूर्ण है कि वे क्या हासिल करना या किससे बचना चाहते हैं।

समय और पैसा बचाएँ। अपने आदर्श क्लाइंट को स्पष्ट रूप से पहचानने के बाद, अपने विपणन संसाधनों को आवंटित करना और उनकी जरूरतों के लिए महत्वपूर्ण कॉल-टू-एक्शन विकसित करना आसान हो जाता है। समय-समय पर विज्ञापन लिखने से लेकर इवेंट या सेमिनारों में नियमित वक्ता बनने के लिए कुछ सामान्य प्रश्नों के उत्तर देने वाले लघु वीडियो का फिल्मांकन करने तक, आपको एक विशेषज्ञ के रूप में पहचाने जाने के साथ उच्च प्रतिक्रिया दर प्राप्त होगी।

अपने आदर्श क्लाइंट पर शोध करें। उनकी आम ज़रूरतें या चिंताएं क्या हैं? क्या उनके पास संघ के नियम या ट्रेंड हैं, जिनके बारे में आपको जानकारी होनी चाहिए? एक बेहतरीन तकनीक है उनसे लंच पर चलने के लिए पूछना, ताकि जो लेख लिखना चाहते हैं उस पर उनकी अंतर्दृष्टि प्राप्त की जा सके। आप उनसे वह शीर्ष प्रश्न पूछ सकते हैं, जिनके उत्तर वह हमेशा से जानना चाहते हैं, और फिर एक वीडियो सीरीज बनाएँ जिसे आप और आपके प्रभाव केंद्र क्लाइंट और संभावित क्लाइंट को भेज सकें।

अपने शोध के आधार पर लेख लिखना या वीडियो सीरीज बनाने के कई लाभ हो सकते हैं।

समझ। इस सामग्री को बनाने के लिए आपको न केवल मुद्दे की समझ होनी चाहिए, बल्कि संक्षिप्त भी होना चाहिए।

ब्रांडिंग। चाहे आप अपनी वेबसाइट पर पोस्ट करें, सोशल मीडिया पर या उद्योग प्रकाशन में, आप विश्वसनीयता स्थापित करने के लिए सामग्री निर्मित कर रहे हैं।

अवसर। चाहे आप किसी इवेंट की मेजबानी करना चाहते हों या किसी विश्वविद्यालय में भाषण देना, कोऑर्डिनेटर को भेजने के लिए वैचारिक लेख और वीडियो आपके बहुत काम आयेंगे, क्योंकि इससे उन्हें लगेगा कि आप ऐसे व्यक्ति हैं जिनको उनके साथियों के साथ बात करनी चाहिए।

क्लाइंट-केंद्रित सलाह अपने नीश को परिभाषित करके आप दोहराव योग्य साक्षात्कार, नियोजन और अनुशंसित प्रक्रिया निर्मित कर सकते हैं। मिलते-जुलते क्लाइंट के अनुभवों से सीखने से आप रुचि और चिंताओं का अंदाजा लगा सकते हैं। ऐसी भाषा और उदाहरणों का इस्तेमाल करने से जिनसे वे जुड़ाव महसूस करें, उनकी समझ बढ़ती है, बदले में उनके द्वारा आपकी सलाह स्वीकारने की संभावना भी। बेहतर समझ उन्हें ट्रैक पर बनाये रखने में मदद करती है, आपकी प्रतिस्पर्धा से अलग रखते हुए। क्लाइंट आपके द्वारा बेचे गए उत्पाद की अनुशंसा नहीं करते; वे आपकी समझ की अनुशंसा करते हैं कि वे कौन हैं।

अपने क्लाइंट के लिए रेफरल को आसान बनाएँ। किसी ऐसे व्यक्ति का नाम प्रदान करके संभावित परिचय के उनके मेंटल रोलोडेक्स को कम कर दें, जिससे वह जुड़े हैं, जिसे आपने सोशल मीडिया से सोर्स किया है, जो आपके क्लाइंट के समान है और आपके नीश फोकस से मेल खाता है। उनसे पूछें कि वे उस व्यक्ति को कैसे जानते हैं और कौनसी चीज़ें वह एक साथ करना चाहते हैं। यह आपको अपने प्री-क्वालिफाइड प्रॉस्पेक्ट से सामाजिक रूप से परिचित कराने के लिए अधिक प्रभावी और लक्षित साधन देगा।

अपना नीश मार्केट स्थापित करने के बाद, अपनी प्रक्रियाओं को लगातार परिष्कृत करने के लिए तैयार रहें और टॉप ऑफ़ माइंड बने रहें। इसके लिए समय और अनुशासन ज़रूरी है, लेकिन पुरस्कार आपको टॉप ऑफ़ द टेबल हासिल करने के लिए प्रेरित करेगा।

कैलगरी, अल्बर्टा, कनाडा निवासी Adrian George 10 वर्षों से MDRT सदस्य हैं। उनसे adrian@playcheques.com पर संपर्क करें।

 

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