Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Biến khách hàng nói không thành khách hàng nói có

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Dùng điểm tiếp xúc sáng tạo để giành được khách hàng tiềm năng và khách hàng

By Antoinette Tuscano

Ở một số khu vực, nguồn khách hàng thu nhập ròng cao có vẻ không nhiều. Kết quả là các tư vấn viên tài chính cạnh tranh nhau và gọi điện đến cùng những chủ doanh nghiệp và chuyên viên văn phòng. Rất nhiều người trong nhóm tiềm năng này không hề hứng thú.

Với hầu hết tư vấn viên, đây chính là điểm dừng. Họ chuyển tới người kế tiếp trong danh sách. Càng gọi tới nhiều người, họ càng nhanh chóng có được lời đáp “Có”. Tuy nhiên, với một số tư vấn viên, sự từ chối mới chỉ là bắt đầu.

Khi một khách hàng tiềm năng nói không, thành viên MDRT 15 năm Kulinchandra Ramanlal Patel, từ Vadodara, Ấn Độ sẽ thấy phấn khởi. “Các tư vấn viên khác không muốn khách hàng này, như vậy tôi không có đối thủ cạnh tranh,” Patel nói. Khi nghe lời đáp không, anh hiểu điều này có nghĩa là khách hàng chưa bị thuyết phục bởi họ chưa hiểu rõ nhu cầu về bảo vệ tài chính và quản lý rủi ro của mình.

“Khi một cánh cửa đóng lại với tôi sau khi khách hàng tiềm năng nghe thấy từ ‘bảo hiểm’, tôi biết mình sẽ ký hợp đồng bảo hiểm với người đó.” Patel nói. Anh cũng biết điều này có thể không diễn ra ngay lập tức.

“Dần dà theo thời gian, tôi đi vào tìm hiểu nhu cầu và cách suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. Tôi nghiên cứu hồ sơ của họ. Điều này có thể cần từ hai đến ba năm. Tôi không ngại. Tôi không ngừng tiếp cận họ.” Patel nói.

Dù vậy, Patel không tiếp cận bằng cách chào hàng. Khách hàng đã nghe điều đó từ tất cả những người khác. Thay vào đó, thường trong nhiều năm, Patel gửi hoa, gọi điện và gửi bánh vào sinh nhật. Cuối cùng, khách hàng tiềm năng thấy được tính chuyên nghiệp đầy lịch thiệp — nhưng bền bỉ — của Patel và đặt lịch với anh.

Có một khách hàng cần tới 15 năm gửi bánh, hoa và gặp gỡ tại các sự kiện xã hội trước khi đồng ý gặp Patel. Cần thêm năm cuộc gặp bổ sung trước khi ông ấy mua bảo hiểm.

“Một lời ‘Không’ không phải là vĩnh viễn,” Patel nói.

“Nó sẽ thay đổi theo thời gian.”

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

Giấy vệ sinh và hội thảo từ xa: Công thức thắng lợi trong mùa khủng hoảng

By Matt Pais

Trong cuộc khủng hoảng tài chính 2008-2009, Bryon A. Holz, CLU, ChFC, muốn tìm cách xoa dịu những lo lắng của khách hàng. Vậy nên khi anh gửi thông tin qua thư cho khách hàng để giải thích về những thay đổi thị trường, anh gửi kèm một gói trà “hoa cúc xoa dịu”.

Thành viên MDRT 24 năm tới từ Brandon, Floria, vẫn luôn tin vào dạng dịch vụ tác động đến các giác quan. Holz hiện không gửi túi trà qua thư trong cuộc khủng hoảng virus corona hiện tại bởi tính nhạy cảm đối với các gói hàng ngoài dự kiến. Tuy nhiên, anh đã tìm ra cách mới để giao tiếp và kết nối với khách hàng sắp nghỉ hưu và nghỉ hưu, những người mà anh đang phụ trách các khoản đầu tư và bảo hiểm nhân thọ của họ.

Điều này vượt trên cả bưu tín, email, và mạng xã hội, dù Holz cũng đã làm những cách đó rất nhiều để chia sẻ thông tin về đầu tư, các vụ lừa đảo tài chính, khuyến nghị về sức khỏe tâm thần và hơn thế nữa. Với khách hàng trong phạm vi 15 phút lái xe, anh trực tiếp ghé qua để giao thông tin về sản phẩm và dịch vụ. Anh gửi kèm một cuộn giấy vệ sinh cùng rượu hoặc gift card đặt đồ ăn từ nhà hàng địa phương cho từng người.

Khách hàng biết Holz sẽ tới nhưng không hề biết về món quà họ nhận được, và toàn bộ quá trình này đều không có tiếp xúc trực tiếp.

“Đây chỉ là một cách khác để kết nối và thể hiện sự quan tâm,” anh nói.

Rất may là Holz đã lên kế hoạch cho tình huống như thế này trong một thời gian dài. Hai năm trước, anh đã thuê một người lên lịch trình để đặt lịch hội thảo từ xa với khách hàng, không phải để thay thế cuộc gặp trực tiếp mà để bổ trợ cho chúng và giúp kết nối thường xuyên hơn. Vậy nên hãng của anh vô cùng bận rộn và cũng vô cùng thành công trong việc giao tiếp với khách hàng, cả về trấn an trong khủng hoảng hiện tại và về thúc đẩy công việc mới.

Trong một cuộc hội thảo từ xa được tổ chức thường xuyên để rà soát hợp đồng, một khách hàng là bác sỹ thú y đã nói rằng đại dịch cho cô thấy được tầm quan trọng của cô và thu nhập đối với gia đình. Holz giúp cô tăng gấp đôi quyền lợi bảo hiểm, tất cả những thay đổi cần thiết đều được thực hiện qua điện thoại và email.

Một khách hàng khác với khoảng 1 triệu đô-la đầu tư cùng Holz (một nửa vào quỹ tương hỗ và nửa còn lại ở niên kim) đã quyết định chuyển một số tài sản không được bảo vệ sang nhóm tài sản có quản lý rủi ro như niên kim. “Ông ấy cảm thấy rất mừng về việc đó, trong khi ông có thêm cơ hội kiếm lợi nhuận tiềm năng lúc thị trường hồi phục trở lại,” Holz nói.

Tất cả là về việc giúp mọi người yên tâm và nhìn thẳng về phía trước, anh bổ sung.

“Thông điệp của tôi là, ‘Chúng ta đã lên kế hoạch cho việc này, chúng ta sẽ vượt qua nó; đây là một khúc quanh nhưng rồi chúng ta sẽ đi tới đích cuối cùng,” anh nói. Anh thường nhắc nhở khách hàng Florida của mình rằng trong cơn bão, mọi người nên đóng chặt cửa hầm tàu chứ không phải là rời đi. “Có một câu nói trong thể thao là: Đừng nhìn xem quả bóng đang ở đâu. Hãy tập trung xem nó sẽ đi tới đâu.”

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

ĐỂ NHẬN MDRT BLOG CHUYỂN TỚI HÒM THƯ INBOX CỦA BẠN, SUBSCRIBE TẠI mdrt.org/blog.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments