Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Đãi cát tìm vàng

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tư vấn viên ở Sri Lanka nhìn thấy tiềm năng to lớn cho tương lai.

VÀO NGÀY 1 THÁNG 9, CÁC ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TRÊN KHẮP ĐẤT NƯỚC SRI LANKA sẽ tái khẳng định tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ nhân ngày Bảo hiểm Quốc gia hàng năm lần thứ tư. Đây chỉ là một dấu hiệu nhỏ của những gì các thành viên MDRT tại đất nước Nam Á này biết rõ: Sri Lanka là miền đất sẵn sàng cho sự phát triển nghề bảo hiểm và dịch vụ tài chính.

Theo Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando, thành viên MDRT 11 năm tại Colombo, hiện nay, chỉ khoảng 14% người Sri Lanka có bảo hiểm nhân thọ. Tổng dân số toàn quốc là gần 23 triệu người.

“Ngành bảo hiểm đang là một trong những ngành cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ nhất tại Sri Lanka,” anh nói. “Một thị trường rộng lớn đang hiện hữu.”

Fernando cho biết những năm gần đây, chính phủ đã có nhiều nỗ lực để tăng cường kiến thức về bảo hiểm nhân thọ thông qua nhiều sáng kiến như Ngày Bảo hiểm Quốc gia và Tháng Nhận thức về Bảo hiểm. Ngoài ra, Ủy ban Điều tiết Bảo hiểm của Sri Lanka (IRCSL), cơ quan giám sát ngành bảo hiểm, đã chỉ định tổng thanh tra đầu tiên của đất nước vào năm 2005 để giải quyết tất cả các khiếu nại liên quan đến bảo hiểm. Nỗ lực phát triển tiếp theo gồm các kỳ thi dành cho tư vấn viên mới, sự phân tách giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm chung, và đặt trọng tâm mới vào hành vi đạo đức của các đại lý bảo hiểm.

“Những quyết định này rất quan trọng đối với khách hàng, đại lý bảo hiểm và các công ty giúp nâng cao niềm tin và tính chính trực của ngành,” Fernando nói.

Trong ba thập kỷ làm việc trong ngành bảo hiểm, Fernando cũng chứng kiến nhiều đổi thay khác nữa. Đáng chú ý nhất là anh chứng kiến sự lớn mạnh của hàng loạt sản phẩm. Khi mới bắt đầu vào nghề, anh chỉ bán bảo hiểm nhân thọ vì đó là sản phẩm duy nhất có mặt vào thời điểm đó. Giờ đây, anh có thể cung cấp đầy đủ các sản phẩm bảo hiểm, bao gồm cả các bệnh hiểm nghèo và điều trị nội trú, kế hoạch hưu trí, kế hoạch đầu tư và bảo hiểm tử kì giảm dần.

Ngoài ra, trong 10 năm qua, ngân hàng, công ty tài chính, chuỗi siêu thị, hãng điện thoại và thậm chí các kênh truyền hình cũng đặt chân vào ngành bảo hiểm, mở ra nhiều cơ hội cho khách hàng.

“Khách hàng sẽ có cơ hội so sánh báo giá của nhiều công ty bảo hiểm và chọn giải pháp tốt nhất cho các yêu cầu bảo hiểm của họ,” Fernando nói.

R. Sepalika Panagoda, MFA, thành viên MDRT 13 năm đến từ Colombo, cũng nhìn ra điều này trong thực tiễn kinh doanh của mình.

“Thị trường hiện nay có tính cạnh tranh cao, nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện với bảo hiểm nhân thọ và các giải pháp tài chính sáng tạo,” cô nói. “Khách hàng có nhiều lựa chọn phong phú.”

Fernando cũng dự đoán các công ty nước ngoài sẽ nhanh chóng tiến vào thị trường Sri Lanka và làm gia tăng sự cạnh tranh.

Vì lý do đó, cùng với việc Sri Lanka dễ bị tổn thương trước những biến động chính trị và kinh tế, anh duy trì sự cam kết chặt chẽ với những đánh giá và sửa đổi thường xuyên về chính sách bảo hiểm, cũng như tìm hiểu thực tế phù hợp khi bắt đầu một mối quan hệ với khách hàng.

“Nhiệm vụ của chúng tôi là thực hiện phân tích nhu cầu khách hàng một cách thích hợp và đề xuất giải pháp bảo hiểm phù hợp nhất với thu nhập cho phép,” anh nói. “Việc bán quá mức và dưới mức thu nhập cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và xem xét lại hợp đồng sau hai năm để đưa ra đánh giá phù hợp và có những thay đổi trong quyền lợi hoặc người thụ hưởng.”

Fernando chọn nhóm doanh nhân làm thị trường mục tiêu, với suy nghĩ rằng anh sẽ dễ dàng bán chéo cho những doanh nhân khác trong vòng quan hệ đó. Anh cũng thấy nhiều công ty gia đình sẽ chuyển giao cho thế hệ sau, điều này cho phép anh tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ con cái và họ hàng thuộc thế hệ trẻ của những khách hàng hiện tại.

Công ty của Panagoda cũng tập trung vào doanh nhân, tuy nhiên cô đặc biệt quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ nhóm và hoạch định hưu trí cá nhân, chủ yếu ở cộng đồng nghèo. Theo báo cáo do Bộ Kinh tế và Chính sách quốc gia Sri Lanka công bố vào năm 2016, chỉ có 4% dân số sống dưới mức nghèo khổ.

Ngành bảo hiểm đang là một trong những ngành cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ nhất tại Sri Lanka. Một thị trường rộng lớn đang hiện hữu.
— Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando

Tuy nhiên, một phần khá lớn dân số Sri Lanka sống chỉ ngay trên mức chuẩn nghèo, khiến họ trở thành nhóm đặc biệt dễ bị tổn thương trước những khó khăn về kinh tế. Nhiều khách hàng của Panagoda — những người hái, gọt vỏ dừa, binh lính, thuyền viên (kể cả thợ lắp ráp và tra dầu), nhân viên điều dưỡng tại gia, người đưa thư và lái xe — nằm trong phân khúc này.

Panagoda nhận thấy người dân nghèo quan tâm nhiều đến sự sống còn qua ngày hơn là mua bảo hiểm cho tương lai. Cô tin tưởng trong tương lai, nhóm chính sách bảo hiểm trợ giúp những cộng đồng thu nhập thấp này, gồm bảo hiểm nhân thọ, bệnh hiểm nghèo, quyền lợi đột tử, bảo hiểm thương tật và tích lũy nghỉ hưu, sẽ trở thành những nhu cầu lớn. Những hợp đồng trả phí bảo hiểm thấp này đưa đến những lợi ích đáng kể; ví dụ như một người 35 tuổi có thể được chi trả đến 1 triệu rupi nếu mua 660 rupi bảo hiểm nhân thọ mỗi năm.

Tương tự, năm 2019, công ty Aon hợp tác cùng Oxfam đã giới thiệu bảo hiểm vi mô cho nông dân ở Sri Lanka để bảo vệ họ khi mất mùa trong thời tiết khắc nghiệt. Cùng năm đó, JBA Quản lý Rủi ro bắt đầu ra sản phẩm bảo vệ cho các hộ thu nhập thấp chống chọi với thiệt hại lũ lụt.

“Cộng đồng nghèo luôn muốn trì hoãn quyết định của họ,” Panagoda cho biết. “Tôi luôn liên hệ câu chuyện của mình với họ. Tôi giải thích mình đã phải đau khổ nhường nào để có được bảo đảm tài chính trong cuộc đời do trì hoãn nhiều quyết định.”

Trước đây, Panagoda tập trung vào để dành tiền cho hai con trai học đại học, hơn là ưu tiên cho tương lai tài chính của mình.

“Chúng tôi dùng hết sạch tiền của gia đình cho các con học hành, và tôi không có một xu dính túi sau khi dồn hết tiền cho con cái,” cô nói. “Tôi nhận ra rằng mình không giữ lại bất cứ thứ gì cho bản thân. Chồng tôi và tôi phải làm việc vô cùng vất vả để xây dựng quỹ lương hưu. Tôi không bao giờ muốn điều này xảy ra với khách hàng.”

Trong khả năng của bản thân, cô vật lộn để có thể gặp và tư vấn riêng cho từng khách hàng của mình. Chính vì vậy, gần đây cô đã thuê ba tư vấn viên trợ lý để hỗ trợ và cung cấp dịch vụ cá nhân hóa nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Hãng của Fernando cũng cân nhắc nhiều đến tương lai. Lời khuyên anh dành cho tư vấn viên trẻ là hãy nghĩ trước về hai hoặc ba thế hệ, bởi vì bạn không thể biết cơ sở khách hàng hiện tại sẽ ra sao.

“Khách hàng bạn cho là nhỏ bé hôm nay có thể trở nên to lớn trong tương lai,” anh nói và chỉ vào một khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ với mức phí thấp. Hai mươi năm sau, con trai của vị khách hàng đó mua một bảo hiểm giúp Fernando đạt được danh hiệu Top of the Table.

“Điều này giống như đãi cát tìm vàng,” anh nói. “Bạn không bao giờ biết khi nào sẽ đãi được cục vàng mà bạn đang kiếm tìm. Vì vậy, nhiệm vụ của chúng tôi là bảo vệ mỏ vàng.”

LIÊN HỆ

Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando sujithru@yahoo.com

R. Sepalika Panagoda sepalikamdrt@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments