Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Đi câu trên đại dương bão tố

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Những bí quyết tìm kiếm khách hàng tiềm năng để thành công trong tình hình kinh doanh đầy thách thức.

CÂU CHUYỆN VỀ NGƯỜI BÁN ĐỒ ĂN TẠI MỘT THÀNH PHỐ LỚN đã xây dựng thành công một doanh nghiệp bán xúc xích nóng từ một xe đẩy. Ông không được học hành tử tế, nhưng ông dậy sớm, đẩy chiếc xe bán hàng của mình từ nơi này đến nơi khác, bán rong những chiếc xúc xích ngon lành cho những khách hàng trung thành. Không lâu sau, ông bán thêm bánh sandwiches ăn sáng cho người đi làm sớm và đồ ăn đêm cho những người đi chơi hộp đêm. Cuối cùng, ông cũng kiếm đủ tiền cho cậu con trai đi học đại học, người sau này trở thành đối tác của một công ty tư vấn lớn.

Một ngày nọ, con trai ông cảnh báo cha mình về kỳ suy thoái sắp tới và giải thích về những tác động tài chính: tỷ lệ thất nghiệp cao và mức chi tiêu tùy nghi thấp. Anh khuyên bố nên cắt giảm chi phí để ứng phó với những tác động không mong muốn. Ông đã nghe theo lời khuyên của con trai và giảm bớt số lượng hàng ông thường bán.

Thật khó để có thể điều chỉnh chính xác, và có những ngày, ông bán hết số bánh mì kẹp xúc xích sớm hơn mọi khi. Tuy vậy, ông biế con trai ông nói đúng vì số tiền kiếm được đang giảm dần, điều đó khiến ông vô cùng chán nản. Thế là ông dậy muộn hơn, kém hứng khởi làm việc hơn trước. Không lâu sau, ông mất hết doanh thu từ bán đồ ăn sáng, và thu nhập của ông tiếp tục giảm. “Con trai mình đã đúng”, ông thầm nghĩ. Cuộc suy thoái thật khủng khiếp. Cuối cùng, ông bán luôn xe bánh mì kẹp xúc xích, nhẹ nhõm vì đã tránh được cuộc suy thoái đáng sợ mà cả ông và cậu con trai đều phải công nhận.

Câu chuyện này là bài học áp dụng cho tình hình hiện nay, giữa một đại dịch toàn cầu đã gây ra tổn thất hàng nghìn tỷ đô la trên khắp thế giới. Trong khi suy thoái kinh tế là thật, với tỷ lệ thất nghiệp cao và chi tiêu thấp, câu chuyện trên dạy chúng ta nên tránh thay đổi chiến thuật bán hàng thành công của mình. Trong những giai đoạn thử thách này, bạn có thể không thành công như trước, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên áp dụng những biện pháp sẽ khiến thất bại càng trở nên trầm trọng.

Mặc dù thu hút khách hàng và công việc kinh doanh mới chưa bao giờ là dễ dàng, nhưng vẫn có thực tiễn hữu ích để tối đa hóa cơ hội.

Hãy chú ý thật kỹ

Khi nói đến việc tìm kiếm khách hàng mới, ông Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLU, tập trung vào việc có được những lời giới thiệu chất lượng để tạo ra khách hàng tiềm năng. “Mỗi khi tương tác với khách hàng, tôi đều cố gắng tập trung và để ý đến bất kỳ cái tên nào được nhắc đến trong cuộc trò chuyện”, ông Brown, thành viên MDRT 12 năm đến từ Pleasant Hill, Iowa, chia sẻ. “Đó có thể là một thành viên gia đình, đồng nghiệp, bạn bè hay thậm chí một nhà tư vấn khác”. Brown xây dựng một mạng lưới hẹp, nghiên cứu khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội trước khi quyết định có nên tìm người giới thiệu hay không. “Tôi lấy một cái tên, lưu vào cơ sở dữ liệu của mình và nghiên cứu, bắt đầu tìm hiểu thực tế”.

Nếu nhìn thấy cơ hội, ông sẽ liên hệ với khách hàng hiện tại của mình và nhờ họ hỗ trợ cũng như đưa ra nhận xét: Liệu đó có phải khách hàng phù hợp để hợp tác hay không? Khách hàng hiện tại có vấn đề gì khi làm ăn với người này hay không? Ai khác có thể biết về khách hàng tiềm năng đó? Ông cho biết: “Chúng tôi có chủ ý rõ ràng khi tiếp thị tập trung vào từng cá nhân”. “Chúng tôi không gửi thư đến nhiều địa chỉ”.

Nhờ đạo đức làm việc sâu đậm mà ông có được khi lớn lên tại một trang trại, Brown đã kiên trì và làm nên chuyện trong một ngành mà bạn thường xuyên bị khách hàng từ chối. “Bị khách hàng từ chối buồn lắm chứ, nhưng bạn phải tin tưởng vào quá trình của mình”, ông chia sẻ.

Lời khuyên đó đặc biệt phù hợp trong khoảng thời gian khó khăn, cho dù đó là suy thoái kinh tế hay sụt giảm doanh số chung. “Khi mọi chuyện trở nên khó khăn, bạn phải tập trung và tìm cách vượt qua”, Brown nói. “Bản chất con người muốn từ bỏ. Nhưng bạn phải vượt qua và làm điều ngược lại – hãy gặp gỡ nhiều người hơn và tin tưởng vào quá trình của mình”.

Brown tin tưởng quá trình kết nối của ông và áp dụng một cách nhất quán. “Tôi có 40 khách hàng hàng đầu và cứ ba đến sáu tháng, tôi lại liên hệ với họ. Đó chỉ là kiểu gặp gỡ và hỏi thăm để xây dựng mối quan hệ, chứ không có mục đích buôn bán”. Trong những cuộc gặp định kỳ ấy, mỗi khi nghe được những cái tên, ông sẽ lại dùng máy tính để bắt đầu nghiên cứu những cái tên mới.

Đó là khách hàng tiềm năng, một cái tên tại một thời điểm. Cứ lặp lại như thế.

Đôi khi mọi người thấy sợ hãi trong giai đoạn khủng hoảng, nhưng nó có thể trở thành cơ hội.
María Fernanda Calva Villalón nói điều quan trọng là học hỏi từ những thất bại và vượt qua nỗi buồn khi bị từ chối.

Dành thời gian để trò chuyện

“Có những thứ dễ lây lan hơn cả virus corona, đó chính là mối hiềm khích, sự nhầm lẫn và thông tin sai lệch”, Genaro Arellano Castillón, thành viên MDRT 3 năm đến từ Morelos, Mexico, chia sẻ. Khi tiếp cận khách hàng tiềm năng, Castillón coi đó là nhiệm vụ tìm kiếm sự thật.

Bất kể tình hình kinh tế ra sao, Castillón đều duy trì liên lạc thường xuyên với mọi khách hàng của mình, anh sử dụng mạng xã hội và các cuộc điện thoại để tìm ra khách hàng tiềm năng mới. Cho dù nền kinh tế phát triển hay suy thoái, chính cách tiếp cận có hệ thống luôn giúp anh tập trung vào những chi tiết tạo nên thành công. “Tôi thường xuyên thực hiện các cuộc gọi hỏi thăm khách hàng để khi tôi gọi cho họ vào thời điểm khó khăn hoặc khủng hoảng xảy ra, họ đều sẵn sàng bắt máy”, anh chia sẻ. “Tôi muốn khách hàng biết dù chuyện gì xảy ra, tôi cũng luôn sát cánh bên họ”.

Mỗi khi gọi cho khách hàng xong, anh thường hỏi còn ai khác mà anh có thể trò chuyện để giúp họ hay không, dù là người thân hay bạn bè của khách hàng đó. Sau đó, anh tiếp cận họ với thái độ niềm nở mà theo anh là vô cùng quan trọng. “Khó khăn chính là lúc điều tốt đẹp nhất của mỗi con người được bộc lộ”, anh diễn giải lời của Albert Einstein. “Hãy tiếp tục làm việc chăm chỉ. Bi kịch là không chiến đấu để vượt qua khó khăn đó”.

Chúng tôi không thể gặp gỡ khách hàng, nhưng vẫn thường xuyên liên lạc với họ, cung cấp cho họ các dịch vụ qua điện thoại.
Bharat Vadilal Parekh đã tạo giải pháp để tìm khách hàng tiềm năng trong đại dịch.

Hãy nhớ bạn đã bắt đầu như thế nào

Lớn lên trong một gia đình trung lưu bậc thấp ở Ấn Độ giúp Bharat Vadilal Parekh có được một số lợi thế về mạng lưới khi bước vào ngành bảo hiểm nhân thọ khi 18 tuổi. “Khi bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tôi chẳng biết ai cả”, Parekh, thành viên MDRT 28 năm đến từ Nagpur, Ấn Độ, nhớ lại.

Arekh nhanh nhạy bắt đầu bằng việc tìm kiếm trong mục cáo phó của tờ báo địa phương, tham dự các đám tang và nghi lễ kéo dài ba ngày dành cho người vừa quá cố. “Sau đó, tôi iên hệ với người thân trong gia đình của người quá cố và tình nguyện cung cấp các dịch vụ để giúp họ nhận được tiền bảo hiểm nhân thọ. Tất cả đều miễn phí. Parekh nói: “Điều này giúp tôi thấu hiểu và chia sẻ tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ”.

34 năm sau, doanh nghiệp của Parekh đã có 15 thành viên áp dụng phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành công để không ngừng phát triển cơ sở khách hàng gồm những cá nhân có giá trị ròng cao và những cá nhân có giá trị ròng rất cao.

“Nagpur là một thị trấn nhỏ với nền văn hóa đa dạng. Parekh cho biết: “Trong lúc làm việc với khách hàng, chúng tôi cũng phải quan tâm đến khía cạnh xã hội”, “Chẳng hạn tôi cần tham dự rất nhiều đám cưới, sinh nhật và các buổi tụ họp gia đình của khách hàng. Trung bình một tuần tôi dự từ hai đến ba buổi như vậy. Đây là một thách thức xã giao, nhưng tham dự các buổi tụ họp này giúp tôi có thêm lợi thế khi gặp gỡ những người mới”.

COVID-19 đã phá hỏng các thói quen tìm kiếm khách hàng tiềm năng điển hình của Parekh, dù cho ông đã nghĩ ra nhiều giải pháp để duy trì công việc. “Chúng tôi không thể gặp gỡ khách hàng, nhưng vẫn thường xuyên liên lạc với họ, cung cấp cho họ các dịch vụ qua điện thoại,” ông nói. “Chúng tôi gọi và hỏi thăm về sức khỏe của khách hàng và về con cái của họ, chúng phần lớn đang đi du học”.

Mặc dù cuộc khủng hoảng hiện nay có quy mô và tác động chưa từng có, Parekh đã rút ra bài học từ cuộc khủng hoảng trong ngành trước đây mà ông gặp phải vào năm 2003 do việc tư nhân hóa lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Ấn Độ.

“Mọi hồ sơ bảo hiểm nhân thọ đều bị đóng do những thay đổi của cơ quan quản lý, vì vậy chúng tôi hầu như chẳng có gì để bán”, ông cho biết. Đợt khủng hoảng đó đã giúp ông biết cách xử trí những thách thức hiện nay.

“Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, việc liên hệ thường xuyên với khách hàng tiềm năng và hiện có là vô cùng quan trọng. Chúng tôi xem xét danh mục đầu tư của họ, giúp đỡ, hướng dẫn và trấn an họ về mục đích của việc đưa ra một hợp đồng bảo hiểm”.

Theo ông, việc tập trung vào các hoạt động thường ngày vô cùng quan trọng, hãy kiên định với quyết tâm của bạn. “Bất kể chuyện gì xảy ra, chúng ta phải đối mặt và đừng chạy trốn”.

Có những thứ dễ lây lan hơn cả virus corona, đó chính là mối hiềm khích, sự nhầm lẫn và thông tin sai lệch.
Genaro Arellano Castillón, thành viên MDRT ba năm đến từ Morelos Mexico, coi tiếp cận khách hàng tiềm năng, là nhiệm vụ tìm hiểu thực tế.

Ghi nhớ lý do của bạn

“Nghề này rất nhiều cảm xúc”, María Fernanda Calva Villaló, thành viên MDRT 3 năm đến từ thành phố Mexico, Mexico, chia sẻ. Là người mới gia nhập ngành này (cô mới làm được 3 năm), cô cho biết điều quan trọng là học hỏi từ những thất bại và vượt qua nỗi buồn khi bị từ chối. “Các đại lý còn tồn tại trong ngành này là những người rất giỏi chịu đựng cảm giác thất vọng”.

Calva Villalón là người thân thiện, cô thường xây dựng cơ sở khách hàng một cách tự nhiên, thông qua cả bạn bè và người quen. “Điều quan trọng nhất trong nghề này là gặp gỡ mọi người, hòa đồng, kết bạn và xây dựng mối quan hệ”. Bạn phải cung cấp dịch vụ khách hàng vượt trội. “Đó là chiến lược quảng cáo tốt nhất”, cô cho biết.

Trước COVID-19, nền kinh tế phát triển mạnh mẽ và Calva Villalón dễ dàng kết nối với các khách hàng tiềm năng. Dù lệnh giãn cách xã hội đã tạo ra nhiều thách thức, Calva Villalón vẫn không nản chí, cô tận dụng công nghệ kỹ thuật số để bắt đầu các cuộc gặp trực tuyến. “Trong thời gian khủng hoảng, đôi khi mọi người hay sợ hãi, nhưng nó có thể trở thành cơ hội”, cô nói. “Trong tình huống này, chúng tôi phải nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của việc tiết kiệm tiền và bảo vệ gia đình”.

Và trong khi các khách hàng tiềm năng có thể có vô số lý do để trốn tránh một cuộc gặp, Calva Villalón cho rằng COVID-19 đã loại bỏ các rào cản như vậy. “Hiện tại, họ không có nhiều lý do để từ chối một cuộc hẹn, nên đây là thời điểm thích hợp để tận dụng tình hình và liên lạc với những khách hàng tiềm năng luôn bận rộn”.

Và mỗi khi gặp trở ngại, Calva Villalón luôn nhắc nhở bản thân về giá trị mà cô mang lại cho khách hàng và gia đình của họ. “Động lực thúc đẩy thực sự đối với tôi không phải là tiền mà là cảm giác hài lòng khi biết chúng tôi đang giúp khách hàng của mình xây dựng một tương lai đầy hứa hẹn”.

Khi mọi chuyện trở nên khó khăn, bạn phải tập trung và cố vượt qua. Bạn sẽ muốn từ bỏ bởi bản chất của con người là vậy.
Layne Jeffrey Brown tập trung vào việc có được lời giới thiệu chất lượng để tạo thêm mối mới.

Trở lại với xe bán bánh mì kẹp xúc xích

Người bán bánh mì kẹp xúc xích đáng mến của chúng ta đã sớm rời khỏi ngành thực phẩm, việc tin vào lời khuyên bên ngoài hơn là bản năng đã giúp ông kinh doanh thành công. Rõ ràng tính hình kinh tế hiện nay (hoặc tương lai) sẽ rất khó khăn, nhưng các cộng sự của chúng tôi đã nhất trí tiếp tục kiên trì và nhất quán. “Quyết tâm đến cùng” chính là tôn chỉ chung của họ. Công việc của bạn quan trọng đến mức không thể làm khác được.

LIÊN HỆ

Layne Brown layne@clbrownassociates.com

Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com

Bharat Parekh care@bharatparekh.com

María Fernanda Calva Villaló fernanda.metlife@hotmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments