Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Đừng mua trang trại đà điểu

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Nói chuyện với khách hàng về hướng đầu tư thay thế và các kế làm giàu nhanh.
Minh họa bởi Michael Morgenstern

BẠN CÓ LẼ BIẾT phải nói sao với khách hàng về quỹ tương hỗ hoặc niên kim. Vâng, thế còn trang trại đà điểu thì sao?

Lee Clarke biết lẽ ra nên nói với khách hàng tiềm năng rằng anh không làm việc với kiểu đầu tư bất thường này. Thay vào đó, thành viên 31 năm của MDRT từ Anh Quốc nhận ra những gì mình có thể làm (lưu ý: chuyện này xảy ra vào năm 1990, trước khi có Google), bao gồm việc đà điểu có thể sinh trưởng ở thời tiết ấm hơn nhưng địa điểm của trang trại cụ thể này (Bỉ) không thuận lợi cho việc gây giống. Anh cũng lưu ý cấu trúc trợ vốn mơ hồ của việc đầu tư, việc thiếu khả năng xác định dạng đầu tư này sẽ đem lại lợi nhuận ra sao và quan trọng là tư duy phía sau ý tưởng này.

“Điều quan trọng không phải là những gì họ muốn làm,” anh nói, “mà là tại sao họ làm điều đó.”

Rõ ràng, có vô số câu hỏi tại sao, mức độ nhiệt huyết cũng như sự biến đổi khí hậu toàn cầu — nếu cân nhắc tới một thị trường bất ổn, khủng hoảng y tế do COVID-19 và tác động qua lại của cả hai thứ. Đó là lý do tại sao chúng tôi kết nối với hai thành viên MDRT trên thế giới để biết rõ hơn về việc khách hàng và các nhà đầu tư để tâm đến gì trong khoảng thời gian đầy thử thách này, các tư vấn viên làm thế nào để đảm bảo khách hàng không nhảy vào một vụ đầu tư rủi ro chỉ vì những ý tưởng cũ có vẻ không còn hiệu quả nữa.

Nghệ thuật của sự vỡ mộng

Với Surojit Kala, CIC, FSS, câu hỏi về tính hợp thời và sự khẩn cấp cũng có tác động. Thành viên MDRT 10 năm tới từ Kolkata, Ấn Độ từng có những khách hàng quan tâm đến “bộ sưu tập quý giá” gồm tác phẩm nghệ thuật và đồ cổ, dạng đầu tư mà Kaka phải nhắc nhở họ rằng có tính thanh khoản thấp và không đơn giản là bán được cho bất kỳ ai.

Trên thực tế, một khách hàng có bộ sưu tập kiều này gọi cho Kala và nói rằng anh phải bán ngôi nhà thứ hai để trợ vốn cho nhu cầu cấp bách của người thân. Tại sao anh bán nhà mà không phải tài sản giá trị kia? Bởi vì những khó khăn tài chính ở Ấn Độ khiến anh không tìm được người mua có đề nghị thỏa đáng dành cho bộ sưu tập của anh.

“Đó là khi tôi biết được rằng đôi khi mọi người cần tiền bạc, và các dạng đầu tư thế này không thể giải quyết vấn đề của họ trong các tình huống khẩn cấp,” Kala nói. “Một số người có vẻ thực sự giàu có, nhưng họ cũng có những vấn đề tài chính khi đang sở hữu món đồ đắt đỏ mà không ai muốn mua.”

Chỉ dẫn bằng logic

“Là các tư vấn viên, chúng ta muốn khách hàng đầu tư dựa vào logic mà không phải cảm xúc,” Jamie McIntyre, CFP nói. “Khi mọi người đầu tư trên cảm xúc, họ có xu hướng đưa ra quyết định tệ hại.”

Thành viên MDRT 9 năm đến từ Newtown, Victoria, Úc đã nhận thấy điều này ở tiền mã hóa, khi nó là kết quả của tò mò và xu hướng, thay vì dựa trên thông tin và logic. (Giải thích ngắn về tiền mã hóa như bitcoin: Đây là dạng tiền số được giao dịch hàng ngày trên sàn giao dịch, tương tự như cổ phiếu.) Một khách hàng ở độ tuổi đầu 40 có vài nhân viên rất hào hứng với bitcoin, và anh rất hiếu kỳ.

Với McIntyre, vấn đề lớn với dạng đầu tư này là nó không được kiểm soát và không có nhiều thông tin sẵn có, tức là ít độ chắc chắn và nhiều rủi ro hơn.

“Có nhiều sự kích động và FOMO: hội chứng sợ bỏ lỡ. ‘Ai đó đang kiếm ra tiền và tôi thì không; chuyện gì đang diễn ra?’” ông hỏi. “Tôi nghĩ điều này nhắm vào sự khan hiếm và lòng tham của mọi người với cơ hội kiếm tiền nhanh. Với 20 năm kinh nghiệm và đào tạo về đầu tư, tôi biết rằng tài sản được tạo ra một cách dài hạn bởi những quyết định đúng đắn, bền bỉ và hàng ngày chứ không phải trong ngắn hạn nhờ vào may mắn.”

Khách hàng của McIntyre có đầu tư chút ít vào bitcoin và giá trị đã tăng lên kể từ đó. Nhưng thông điệp quan trọng mà tư vấn viên chia sẻ đó là hướng đầu tư thay thế này có thể đóng một phần nhỏ — ví dụ như 5% — trong một chiến lược đầu tư chứ không thể là phần chính yếu trong danh mục đầu tư.

“Có một loạt câu hỏi sâu sắc dành cho bất kỳ khách hàng tiềm năng hay khách hàng nào về động lực thực sự của quyết định này,” anh nói. “Với tất cả những người tôi từng có cuộc trò chuyện đủ sâu về vấn đề này, đó là ‘Này, tôi muốn kiếm tiền nhanh.’ Quan điểm lạc quan của họ rằng những gì đã diễn ra hôm qua sẽ tiếp tục diễn ra vào ngày mai là một quan điểm sai lầm.”

McIntyre ghi nhận anh đã thấy có những khách hàng ưu tiên các dạng đầu tư truyền thống trong thời gian bất ổn và nhìn chung, các khách hàng trẻ có xu hướng bị dạng đầu tư thay thế cuốn hút vì họ có ít kinh nghiệm với thua lỗ trong thị trường. Trên thực tế, anh đã dành hai năm qua nói chuyện với khách hàng về lịch sử 100 năm của thị trường và đảm bảo rằng mỗi khách hàng có sẵn sự bảo vệ tương đương 3 năm chi tiêu cơ bản để không quá tự tin vào một thị trường đang lên.

“Nói chuyện với khách hàng ở thời điểm này chủ yếu là về sự kiện điều chỉnh giá thị trường đã được dự kiến trước,” anh nói. Thật tình cờ coronavirus là ngòi kích hoạt và hiện nay các giao dịch trên thị trường thường dựa trên cảm xúc; không có đủ thực tế để thị trường có thể ổn định và thoải mái. Thị trường thích thực tế.”

Khi hướng đầu tư không phải là điều cần nghi ngại

Đương nhiên, thị trường và những người đầu tư vào nó thường rất phức tạp và đầy thử thách để có thể định nghĩa.

Morwenna M. Clarke, CFP, nhớ lại một khách hàng đã đặt 100.000 bảng (khoảng 124.000 đô la) vào một vụ đầu tư hợp pháp (một công ty nghiên cứu huyết thanh để chống bệnh đa xơ cứng). Nhưng tư vấn viên cho vụ đầu tư thì chưa được cấp phép (bản thân họ cũng là dạng thay thế) và lấy 40% trong khoản đầu tư này.

“Tôi luôn nói với họ, “Đừng bao giờ đặt nhiều tiền hơn những gì bạn sẵn sàng mất và không hối hận,” thành viên MDRT 25 năm từ Cardiff, Wales cho biết.

Làm sao để bạn khuyên khách hàng đừng từ bỏ khoản đầu tư khi thị trường sụp đổ? Clarke ví việc đầu tư như một ngôi nhà có thể bị mất giá nhưng sẽ không thay đổi.

“Chỉ bởi vì giá trị của nó sụt giảm không có nghĩa là những căn phòng nhỏ đi hay hàng xóm chuyển đi hay cỏ trong sân không cần xén tỉa,” cô nói. “Nếu bạn cần chuyển đi, ngôi nhà bạn mua cũng sẽ sụt giá và bạn đang đổi một ngôi nhà mất giá để lấy một ngôi nhà mất giá khác.”

“Trên thực tế, khi thị trường chứng khoán giảm giá mạnh, đây là cơ hội tuyệt vời để mua vào ở giá thấp nhất chúng ta có thể thấy trong 20 năm tới.”

Hiển nhiên, các nước đi chiến lược vẫn là cốt yếu. Jerry Jin Chong Yeo, CFP, AEPP, thành viên MDRT 5 năm từ Singapore dùng một chiếc bánh hấp xếp tầng gọi là “Kueh Lapis” để giúp khách hàng hiểu được sự cân bằng trong danh mục đầu tư. Điều này có ích trong việc xác định rằng đầu tư rủi ro thấp (an sinh xã hội, thu nhập hưu trí từ bảo hiểm) cần là tầng lớn nhất, thấp nhất trong số bánh của khách hàng, với các đầu tư rủi ro cao ở lượng nhỏ hơn và được xếp phía trên cho đến lớp trên cùng.

Và Yeo từng nhìn thấy chuyện gì diễn ra khi không làm như vậy. Trước khi anh bắt đầu làm việc với một khách hàng nọ, người đó hoàn toàn tin tưởng vào lời khuyên của người gọi là “bậc thầy đầu tư”, người đã tổ chức hội thảo về gọi vốn cộng đồng cho cơ hội bất động sản ở nước ngoài. Không có luật kiểm soát, bậc thầy này sớm lặn mất tăm, và người khách hàng bị mất toàn bộ tài sản đầu tư.

Đó là lý do tại sao hiện nay nếu có một khách hàng hỏi Yeo về đầu tư gọi vốn cộng đồng (ví dụ như một công ty gần đây muốn trở thành một Amazon về dịch vụ ngang hàng như dạy guitar), trước tiên tư vấn viên sẽ giúp khách hàng lùi lại một bước.

Quan điểm lạc quan của họ về những gì diễn ra hôm qua sẽ tiếp tục diễn ra vào ngày mai là quan niệm sai lầm.
— Jamie McIntyre

Điều này giúp đánh giá rủi ro của một công ty mà đôi khi chỉ có thể gọi vốn cộng đồng bởi không đủ điều kiện vay tiền ngân hàng. Đồng thời để đánh giá khách hàng thực sự có bao nhiêu trong tiền dành cho đầu tư.

“Ông ấy tin rằng khái niệm về một nền tảng như thế sẽ là tương lai và do đó tin chắc rằng dự án này sẽ có hiệu quả và mang lại lợi nhuận nhanh chóng ,” Yeo nói. “Lời khuyên duy nhất tôi đưa ra là ‘Tiền này là khoản tiền đầu cơ và anh phải cảm thấy hoàn toàn ổn nếu bị mất hết.;”

Hướng tiếp cận theo nhóm với các ý tưởng đầu tư

Yeo đôi khi cũng kết hợp một mạng lưới kín các tư vấn viên khác để xem có điều gì mà anh xem nhẹ không. Nỗ lực nhóm kiểu này là một thắng lợi lớn với Adam Llewellyn Morse, CFP. Trong 2 năm rưỡi qua, thành viên MDRT 9 năm từ Melbourne, Victoria, Úc đã sử dụng một ủy ban đầu tư gồm hai người từ hãng của anh và ba người khác với kiến thức sâu rộng về điều kiện kinh tế vĩ mô cũng như các cơ hội đầu tư.

Nhờ đó, nhóm của anh có thể đánh giá các mối đầu tư tiềm năng mà khách hàng nhắc đến đồng thời tạo ra các ý tưởng mới. Cả hai đều có thể trở thành các điểm marketing hiệu quả.

Quá trình sàng lọc này hữu ích nếu khách hàng đến với Morse cùng mối quan tâm về đầu tư thay thế, thường chiếm khoảng 25% cơ sở khách hàng của anh. Với các mối đầu tư từ sân bay ở Anh (mức tối thiểu 100 triệu đô-la!) cho đến năng lượng tái tạo, Morse cho biết các khách hàng này thường tìm đến để đa dạng hóa danh mục đầu tư của mình, và anh xử lý các kịch bản này theo từng trường hợp, dựa trên tổng tài sản, các mối đầu tư đang có, lo ngại về thanh khoản và hơn thế.

Ngoài ra, hãng của anh dùng một tài khoản tự do có quản lý để thay đổi danh mục đầu tư của khách hàng, đại diện cho họ trong những giao dịch cá nhân mà không cần đến sự ủy quyền.

“Trong những giai đoạn biến động, chúng tôi có thể tạo danh mục đầu tư có tính phòng ngự hơn,” anh nói. “Thay vì chỉ gắn với một chiến lược và tin tưởng mọi chuyện rồi sẽ ổn, chúng tôi chiếm lợi thế và khi có biến cố xảy ra, chúng tôi có thể đi theo hướng khác và chớp thời cơ.”

Với Brendan E. McCarthy, tất cả đều là về mục tiêu. Cho dù là một danh mục đầu tư bằng sáng chế, một công ty sơn hay một nhà hàng, thành viên 13 năm của MDRT từ Woburn, Massachusetts luôn tham khảo chéo ý tưởng mới của khách hàng với các mục tiêu ngắn, trung và dài hạn. Có vẻ như một chức năng cơ bản của tư vấn viên tài chính thực ra là điều chỉnh góc nhìn của một cơn bốc đồng trong một chiến lược bao quát hơn. McCarthy sẽ hỏi, “Liệu chúng ta có sẵn một nền tảng đúng đắn để bảo vệ anh và anh có thấy ổn nếu mất số tiền đó không?” “Chúng tôi sẽ nói về việc mất tiền trước, và việc nó phù hợp ra sao với những mục tiêu của họ.”

“Họ thấy gì về thu nhập một, hai, ba, năm năm, chi phí hàng ngày và nguồn tiền mặt dự trữ? Các khoản đầu tư của họ linh động chừng nào và những mong muốn dài hạn của họ là gì? Liệu có tốt hơn nếu đặt 500.000 đô-la đó vào một trong những tài khoản có sẵn thay vì vụ đầu tư mới này?”

Và dĩ nhiên, phải luôn chắc rằng bạn hiểu động lực của họ. Lee Clarke nhận ra khách hàng của anh có lòng nhân đức và hy vọng trang trại đà điểu có thể có ích cho môi trường, và mở rộng hơn là toàn xã hội.

Và dĩ nhiên, phải luôn chắc rằng bạn hiểu động lực của họ. Lee Clarke nhận ra khách hàng của anh có lòng nhân đức và hy vọng trang trại đà điểu có thể có ích cho môi trường, và mở rộng hơn là toàn xã hội.

“Chúng tôi giới thiệu quỹ đầu tư đạo đức trong đó bao gồm việc đầu tư vào thứ gì đó liên quan đến môi trường và loại bỏ những gì có hại cho môi trường.

“Suy cho cùng, cô là một phụ nữ đơn thân mới ly dị gần đây và muốn tạo một khoản dự trữ cho tương lai, nhưng nó không thể sinh ra từ lũ đà điểu.”

Những câu hỏi cần đặt ra về đầu tư thay thế:

  • Tại sao khách hàng muốn tiến hành khoản đầu tư này?
  • Điều đó phù hợp ra sao với danh mục đầu tư và mục tiêu của họ?
  • Có dữ liệu gì sẵn có về dạng đầu tư này?
  • Pháp luật quy định như thế nào về dạng đầu tư này?
  • Điều kiện để khoản đầu tư này thu được lợi nhuận, nó sẽ diễn ra khi nào và thế nào?

McIntyre nói về người trẻ hơn theo đuổi đầu tư rủi ro hơn:

“Theo quan điểm của tôi, đảm bảo tài chính là cơ chế vận hành của thế giới và là những gì hầu hết mọi người mong muốn. Có đủ tiền để làm những điều họ muốn khi họ muốn và điều đó khác biệt ở mỗi người. Kiểu người muốn mua tiền ảo thường muốn có chúng thật nhanh. Họ thường không được chuẩn bị để kiên nhẫn chờ đợi kết quả. Và điều này thường liên quan đến những người trẻ tuổi hơn. Những người trẻ thường lạc quan rằng, ‘Này, nếu thua lỗ, tôi vẫn còn đủ thời gian để gỡ lại.’”

LIÊN HỆ

Lee Clarke lclarke@toptrak.com

Morwenna Clarke morwenna@portlandwm.com

Surojit Kala surojitkala@gmail.com

Brendan McCarthy brendan@mccarthyfinancialllc.com

Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au

Adam Morse adam.morse@thebluerock.com.au

Jerry Yeo jerryyeo@rocketmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments