Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Hỏi đi hỏi lại

Terry C. Johnson

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Khách hàng đề nghị hủy hợp đồng bảo hiểm, để rồi nhận ra anh có được 500.000 đô la.

Graham là một trong những khách hàng tốt nhất tôi từng có vinh hạnh làm việc cùng. Anh lắng nghe lời khuyên, tôn trọng tôi cùng các nhân viên và luôn trả phí bảo hiểm đúng hạn. Graham là một khách hàng đã hơn 10 năm.

Một ngày, anh gọi điện cho tôi và nói muốn hủy bảo hiểm bệnh hiểm nghèo. Anh nói công việc kinh doanh của anh đã thay đổi, không còn dựa vào anh nữa, và mức phí bảo hiểm là khá cao. Anh cảm thấy mình không còn cần khoản bảo hiểm này.

Tôi cám ơn Graham vì đã là một khách hàng trung thành, đồng thời nói với anh rằng nếu đây là quyết định cuối cùng, tôi sẽ yêu cầu nhân viên chuẩn bị thư hủy để gửi tới anh và lấy chữ ký. Tôi giải thích rằng tôi luôn hỏi khách hàng về tình trạng sức khỏe hiện tại của họ và liệu có gì thay đổi từ ngày bắt đầu hợp đồng bảo hiểm.

Anh đáp lại bằng một câu nói nổi tiếng của người Úc: “Tôi vạm vỡ như một chú bò Mallee vậy.” (Bò Mallee được coi là một trong những giống bò thịt hạng nhất ở Úc và nổi danh vì sức khỏe cùng sức sống của chúng.)

Tôi hỏi Graham lần thứ hai: “Anh chắc chứ?”

Anh nghĩ một vài giây và cuối cùng trả lời: “Vâng, quả là tôi mới mổ bỏ một đốm màu trên cánh tay. Không phải vấn đề gì to tát. Tôi đã nhập viện trong vài ngày. Tôi không hề nghỉ việc ngày nào và đã hoàn toàn bình phục.”

Tôi đề nghị Graham làm rõ về dạng đốm anh nói. Hóa ra nó thực sự là ung thư hắc tố da. Tôi giải thích rằng anh sẽ không hủy hợp đồng và trên thực tế, tôi sẽ gửi anh vài mẫu yêu cầu bồi thường quyền lợi. Trong vòng một tuần, anh gửi lại các mẫu đơn đã được điền một cách hoàn hảo và tôi chuyển chúng tới công ty bảo hiểm để đợi đánh giá.

Hai tuần sau, hai tấm séc được chuyển đến hộp thư của tôi từ công ty bảo hiểm.

Ngay lập tức, tôi đặt lịch hẹn để tới gặp Graham phía trên bờ bắc. Anh sống cách tôi chừng tám giờ đồng hồ. Chúng tôi gặp nhau ở một quán cà phê địa phương. Graham giới thiệu tôi với gia đình: vợ anh, cậu con trai 17 tuổi và cô con gái 5 tuổi mới nhận nuôi từ châu Phi.

Một tư vấn viên có kinh nghiệm luôn phải đóng vai trò chỉ dẫn và tìm hiểu sâu hơn khi khách hàng đề nghị hủy bỏ hoặc cắt giảm hợp đồng.

Chúng tôi ngồi bên bàn, chuyện phiếm một lúc và rồi tôi đặt một tấm séc lên bàn, đẩy nó về phía anh. Đầy sự ngạc nhiên, anh nói, “Đây là gì vậy?”

“Graham, anh bị mắc ung thư hắc tố, đây là sự kiện kích hoạt chương trình bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.” Tấm séc trị giá 64.000 đô-la.

Graham không thể tin được điều này. Anh đã rất biết ơn. Anh nói, “Nghĩ mà xem, tôi đã định hủy hợp đồng.”

Sau đó tôi nói với anh, “Graham, tôi còn một thứ khác nữa cho anh.”

Tôi đẩy tấm séc thứ hai về phía anh.

Lần này, mặt Graham trắng bệch. Ngay lập tức, không nói lời nào, anh chuyển tấm séc sang cho vợ, chị ngồi ngay cạnh anh. Vẻ mặt của chị lúc đó hoàn toàn ngạc nhiên và sửng sốt.

“Đây là gì vậy?”

Tôi giải thích rằng tấm séc đầu là khoản hoàn trả cho toàn bộ phí bảo hiểm anh đã đóng, bởi anh mắc bệnh ung thư từ bảy năm về trước. Tấm séc thứ hai là tổng số tiền bảo hiểm được chi trả tính đến thời điểm anh mắc bệnh. Tấm séc đó là 500.000 đô-la.

Con nuôi của Graham cũng cảm thấy sự hứng khởi và niềm vui của cha mẹ mình. Bằng giọng nói nhỏ nhẹ đáng yêu, cô bé hỏi: “Mẹ, vậy là mình có thể đến Thế giới Harry Potter phải không?”

“Tất nhiên rồi, con yêu!” mẹ cô bé nói.

Gia đình Graham không chỉ dùng số tiền bồi thường để đảm bảo tương lai tài chính của mình, họ cũng trích ra một khoản để hỗ trợ cho ngôi làng ở châu Phi, nơi họ nhận nuôi cô con gái.

Bảo hiểm không chỉ giúp đỡ một người; nó có thể mang đến cho rất nhiều người giá trị thực sự của tiền bạc.

Đây là giá trị thực sự của một mối quan hệ khách hàng - tư vấn viên.

Nếu một khách hàng gọi trực tiếp đến công ty bảo hiểm để yêu cầu hủy hợp đồng, hợp đồng đó có lẽ đã được hủy bỏ ngay lập tức mà không cần hỏi lý do.

Một tư vấn viên có kinh nghiệm luôn phải đóng vai trò chỉ dẫn và tìm hiểu sâu hơn khi khách hàng đề nghị hủy bỏ hoặc cắt giảm hợp đồng. Đây chính là lúc để trở thành một tư vấn viên thực sự và hành động vì lợi ích cao nhất của khách hàng. Đây là lý do chúng ta được trả phí và tại sao các thành viên MDRT thường bỏ ra nhiều công sức hơn vì khách hàng của mình.

Terry Johnson là thành viên MDRT 8 năm từ Windsor, New South Wales, Úc. Liên hệ với anh tại terry@kfs.net.au.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments