Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ตกปลาในน้ำทะเลแปรปรวน

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ความลับในการแสวงหาผู้มุ่งหวังเพื่อให้บรรลุความสำเร็จในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่มีความท้าทาย

มีเรื่องราวของผู้ขายอาหารในเมืองใหญ่ ที่สร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในการขายฮอตดอกจากรถเข็นสินค้า ชายชราไม่มีการศึกษาที่ดี แต่เขาตื่นแต่เช้า ขยับรถเข็นจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งวางไส้กรอกที่มีคุณภาพของเขาไปยังฐานลูกค้าที่ภักดี ในไม่ช้าเขาก็เริ่มขยายมีการขาย แซนวิชอาหารเช้าให้แก่ผู้โดยสารตอนเช้าตรู่ และตอนดึกไปจนถึงผู้ที่ชอบไปไนท์คลับ ในที่สุดเขาได้รับเงินมากพอที่จะจ่ายค่าเล่าเรียนวิทยาลัยให้ลูกชาย ผู้ซึ่งกลายเป็นหุ้นส่วนกับที่ปรึกษาขนาดใหญ่

อยู่มาวันหนึ่ง ลูกชายของชายชราเตือนพ่อของเขาเกี่ยวกับภาวะถดถอยที่กำลังจะเกิดขึ้น อธิบายถึงผลกระทบทางการเงิน: การว่างงานสูงและการใช้จ่ายที่ต้องระมัดระวัง ชายหนุ่มแนะนำให้พ่อลดค่าใช้จ่ายเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับผลกระทบที่จะเกิดขึ้น ชายชราปฏิบัติตามคําแนะนําของลูกชายของเขาและลดอุปทานทั่วไปของเขาลง

เป็นเรื่องยากที่จะทำการปรับได้แม่นยำและในบางวันฮอทดอกหมดเร็วกว่าปกติ แต่ถึงกระนั้น เขาก็รู้ว่าลูกชายของเขาถูกต้องเพราะรายได้ลดลง ซึ่งทำให้ชายชรารู้สึกหดหู่ เป็นผลให้ เขาตื่นสายขึ้น กระตือรือร้นในการทำงานน้อยลง ในไม่ช้า เขาก็ตัดการขายอาหารเช้าทั้งหมดและรายรับของเขาก็ลดลงอย่างต่อเนื่อง ลูกชายของเขาพูดถูก ชายชราคิด ภาวะถดถอยนั้นน่ากลัว ในที่สุด เขาก็ขายรถเข็นฮอตดอกของเขา ลดภาระเพื่อที่จะหลีกเลี่ยงสิ่งที่เขาและลูกชายของเขาเห็นว่าเป็นภาวะถดถอยอย่างรุนแรง

เรื่องนี้เป็นคำแนะนำในวันนี้ท่ามกลางโรคระบาดทั่วโลกที่ได้ทำลายเงินหลายล้านล้านเหรียญไปทั่วโลก ในขณะที่ภาวะเศรษฐกิจถดถอยเป็นจริง ด้วยการว่างงานที่สูงและการใช้จ่ายที่ระมัดระวัง แต่เรื่องราวนี้สอนให้เราหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จของคุณ คุณอาจไม่ประสบความสำเร็จในระดับเดียวกันในช่วงเวลาความพยายามเหล่านี้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรใช้พฤติกรรมที่จะทำให้ความพ่ายแพ้แย่ลงไปอีก

แม้ว่าจะไม่ง่ายในการดึงดูดลูกค้าและธุรกิจใหม่ ๆ แต่ก็มีวิธีปฏิบัติที่เป็นประโยชน์สำหรับการเพิ่มโอกาสสูงสุด

ใส่ใจอย่างแท้จริง

เมื่อพูดถึงการแสวงหาลูกค้าใหม่ Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLU มุ่งเน้นไปที่การได้รับการแนะนำที่มีคุณภาพเพื่อสร้างโอกาสในการขาย “ทุกครั้งที่ผมมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า ผมตั้งใจและใส่ใจกับทุกชื่อที่เกิดขึ้นระหว่างการสนทนา” Brown สมาชิก MDRT 12 ปี จาก Pleasant Hill รัฐไอโอวา กล่าว “อาจเป็นสมาชิกครอบครัว เพื่อนร่วมงาน เพื่อนหรือแม้แต่ที่ปรึกษาคนอื่น”

Brown ทอดแหที่แคบ ค้นคว้าข้อมูลเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะเปิดตัวหรือไม่ “ผมเลือกมาหนึ่งชื่อ ใส่ไว้ในฐานข้อมูลของผมและทำวิจัย สร้างการสำรวจค้นหาข้อเท็จจริง”

หากเขาเห็นโอกาส เขาจะติดต่อกับลูกค้าปัจจุบันของเขาและขอความช่วยเหลือรวมถึงข้อเสนอแนะ: บุคคลนั้นเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่จะทำงานด้วยหรือไม่ ลูกค้ามีข้อกังวลใด ๆ เกี่ยวกับการทำธุรกิจกับบุคคลนั้นหรือไม่ มีใครอีกบ้างที่รู้จักผู้มุ่งหวัง “นี่เป็นความตั้งใจอย่างยิ่ง ด้วยการตลาดที่มุ่งเน้นเป็นอย่างมาก” เขากล่าว "เราไม่ส่งจดหมายไปตามรหัสไปรษณีย์"

จากจรรยาบรรณในการทำงานที่แข็งแกร่งที่เขาพัฒนาขึ้นมาจากฟาร์ม Brown ได้พากเพียรและประสบความสำเร็จในอุตสาหกรรมที่แสดงลักษณะพิเศษด้วยการปฏิเสธ “เป็นการยากที่จะไม่ทำการปฏิเสธเป็นการส่วนตัว แต่คุณต้องเชื่อใจในกระบวนการของคุณ” เขากล่าว

คำแนะนำนั้นมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่เป็นปัญหา ไม่ว่าจะเป็นจากภาวะถดถอยหรือยอดขายตกต่ำโดยทั่วไป “เมื่อเจอสิ่งที่ยาก คุณต้องเริ่มทำและทำงานให้เสร็จสมบูรณ์” Brown กล่าว “เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่ต้องการที่จะหยุด คุณต้องเอาชนะสิ่งนั้นและทำสิ่งตรงกันข้าม — พบผู้คนมากขึ้นและมีศรัทธาในกระบวนการของคุณ”

Brown อาศัยกระบวนการเครือข่ายของเขาและนำไปใช้อย่างสม่ำเสมอ “ผมมีลูกค้า 40 อันดับแรกและผมติดต่อกับพวกเขาทุก ๆ สามถึงหกเดือน เป็นการประชุมที่สร้างความสัมพันธ์และการเช็คอิน ไม่ใช่การติดต่อทางธุรกิจ" ในระหว่างการติดต่อเป็นประจำเหล่านั้นเมื่อเขาได้ยินชื่อต่าง ๆ ก็กลับไปที่คอมพิวเตอร์ของเขาหลังจากนั้นเพื่อเริ่มค้นคว้าชื่อใหม่

นี่คือการแสวงหาผู้มุ่งหวัง ทีละชื่อ ครั้งแล้วครั้งเล่า

บางครั้งผู้คนกลัวในช่วงวิกฤต แต่สิ่งนี้ก็สามารถกลับกลายเป็นโอกาสได้
María Fernanda Calva Villalón กล่าวว่าเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเรียนรู้จากความล้มเหลวและเอาชนะการปฏิเสธ

ใช้เวลาในการแชท

“มีหลายสิ่งที่น่าเป็นห่วงมากกว่า coronavirus และสิ่งเหล่านั้นคือ อาการฮิสทีเรีย ความสับสนและความเข้าใจผิด” Genaro Arellano Castillón สมาชิก MDRT สามปี จาก Morelos ประเทศเม็กซิโก กล่าว Castillón มีแนวคิดการแสวงหาผู้มุ่งหวังจากภารกิจการหาความจริง

Castillón ยังคงติดต่อกับลูกค้าของเขาเป็นประจำไม่ว่าจะเกิดภาวะเศรษฐกิจอย่างไร โดยอาศัยโซเชียลมีเดียและการโทรศัพท์ในการสร้างโอกาสในการขายใหม่ ๆ นี่เป็นกระบวนการเดียวกัน ไม่ว่าเศรษฐกิจจะดีหรือไม่ดี วิธีการที่เป็นระบบที่ทำให้เขามุ่งเน้นไปที่รายละเอียดที่ก่อให้เกิดความสำเร็จ “ผมมีการโทรติดตามอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้เมื่อผมโทรในเวลาที่ยากลำบากหรือเมื่อมีวิกฤต พวกเขาก็ยินดีที่จะรับสายของผม” เขากล่าว “ผมแน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าผมอยู่ตรงนี้เพื่อพวกเขาในทุกสถานการณ์”

ในตอนท้ายของการโทรหาลูกค้าทุกครั้ง เขาถามว่ามีคนอื่น ๆ บ้างมั้ยที่จะได้รับประโยชน์จาก "การแชท" ไม่ว่าจะเป็นญาติหรือเพื่อน และเขาติดตามพวกเขาด้วยความร่าเริง ซึ่งเขายืนยันว่าเป็นสิ่งสำคัญ “สิ่งที่ดีที่สุดของแต่ละคนออกมาในช่วงวิกฤตที่” เขากล่าว ถอดความจาก Albert Einstein “ทำงานหนักต่อไป โศกนาฏกรรมไม่ใช่การต่อสู้เพื่อเอาชนะมัน”

เราไม่สามารถพบลูกค้า แต่เราติดต่อกับพวกเขาอย่างต่อเนื่อง ให้บริการทางโทรศัพท์กับพวกเขา
Bharat Vadilal Parekh ได้สร้างวิธีแก้ปัญหาเฉพาะหน้าสำหรับการแสวงหาผู้มุ่งหวังในระหว่างการระบาดใหญ่

จำไว้ว่าคุณเริ่มต้นอย่างไร

การเติบโตในครอบครัวชนชั้นกลางในอินเดียเสนอสิทธิประโยชน์ด้านเครือข่ายเล็กน้อยสำหรับ Bharat Vadilal Parekh เมื่อเขาเริ่มต้นในอุตสาหกรรมประกันชีวิตขณะอายุได้ 18 ปี “ผมไม่รู้จักใครเลยเมื่อผมเริ่มทำการแสวงหาผู้มุ่งหวัง” Parekh สมาชิก MDRT 28 ปี จากเมือง Nagpur ประเทศอินเดีย หวนคิด

Parekh ผู้มีความคิดริเริ่มได้เริ่มค้นหาคอลัมน์ข่าวมรณกรรมของหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น เข้าร่วมพิธีศพและพิธีในวันที่สามของผู้เสียชีวิตเมื่อเร็ว ๆ นี้ ต่อมาผมได้ติดต่อกับสมาชิกครอบครัวของผู้เสียชีวิตและบริการอาสาของผมเพื่อช่วยในการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน สิ่งที่ทำนี้ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย สิ่งนี้ช่วยให้ผมเข้าใจและบอกเล่าถึงความสำคัญของการประกันชีวิต” Parekh กล่าว

สามสิบสี่ปีต่อมา กิจการของ Parekh ประกอบด้วยทีม 15 คนที่ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การแสวงหาผู้มุ่งหวังที่ประสบความสำเร็จเพื่อช่วยให้ฐานกลุ่มลูกค้าสินทรัพย์สูงและกลุ่มลูกค้าสินทรัพย์สูงมากเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง

“Nagpur เป็นเมืองเล็ก ๆ ที่มีวัฒนธรรมแตกต่างกันไป ในขณะที่ติดต่อกับกลุ่มลูกค้า เราต้องดูแลด้านสังคมด้วย” Parekh กล่าว “ตัวอย่างเช่น ผมต้องเข้าร่วมงานแต่งงานของลูกค้า งานวันเกิดและงานครอบครัวมากมาย โดยเฉลี่ย ผมเข้าร่วมสองถึงสามงานในหนึ่งสัปดาห์ นี่เป็นความท้าทายทางสังคม แต่การเข้าร่วมงานเหล่านี้มีข้อได้เปรียบเพิ่มเมื่อผมได้พบปะผู้คนใหม่ ๆ ”

COVID-19 ทำให้กิจกรรมประจำเกี่ยวกับการแสวงหาผู้มุ่งหวังของ Parekh เสียกระบวน แม้ว่าเขาจะได้พัฒนาวิธีแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่ทำให้สิ่งต่าง ๆ ดำเนินต่อไป “เราไม่สามารถพบลูกค้า แต่เราติดต่อกับพวกเขาอย่างต่อเนื่อง ให้บริการทางโทรศัพท์กับพวกเขา” เขากล่าว “เราโทรและสอบถามเกี่ยวกับความเป็นอยู่ ของพวกเขาและเกี่ยวกับลูก ๆ ของพวกเขาหลายคนที่กำลังศึกษาในต่างประเทศ”

ในขณะที่วิกฤตการณ์ในปัจจุบันนั้นเป็นสิ่งที่คาดไม่ถึงในขอบเขตและผลกระทบของมัน Parekh ได้นำเสนอวิกฤติอาชีพครั้งก่อนที่เขาประสบในปี 2003 เนื่องจากการแปรรูปภาคประกันชีวิตในอินเดีย

“แผนประกันชีวิตทั้งหมดถูกปิดเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงที่ทำโดยหน่วยงานกำกับดูแล ดังนั้นเราจึงเหลือแผนการที่แทบจะขายไม่ได้เลย” เขากล่าว สถานการณ์วิกฤตนี้ช่วยให้เขามีหนทางจัดการกับความท้าทายของวันนี้

“ในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ มีความจำเป็นต้องติดต่อกับลูกค้าที่มีศักยภาพและที่มีอยู่อย่างต่อเนื่อง เราตรวจสอบพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา ช่วยเหลือพวกเขา แนะนำพวกเขาและทำให้พวกเขามั่นใจในวัตถุประสงค์ของการทำกรมธรรม์การประกัน”

เขากล่าวว่า การจดจ่ออยู่กับการทำกิจวัตรประจำวันเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่ง ขณะที่ยังคงมุ่งมั่นในการตัดสินใจของคุณ “ไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร เราต้องเผชิญหน้าและไม่หนีไปจากสถานการณ์”

มีหลายสิ่งที่น่าเป็นห่วงมากกว่า coronavirus และสิ่งเหล่านั้นคือ อาการฮิสทีเรีย ความสับสนและความเข้าใจผิด
Genaro Arellano Castillón, สมาชิก MDRT สามปีจากมอเรโลส เม็กซิโก มีแนวคิดการแสวงหาผู้มุ่งหวังจากภารกิจการหาความจริง

จดจำเหตุผลของคุณ

“อาชีพนี้เป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์มาก ๆ ” María Fernanda Calva Villalón สมาชิก MDRT สามปี จากเม็กซิโกซิตี้ เม็กซิโก กล่าว มือใหม่ในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง (เธออยู่ในอาชีพนี้มาเพียงสามปี) กล่าวว่าเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเรียนรู้จากความล้มเหลวและเอาชนะการปฏิเสธ “ตัวแทนที่ยังคงอยู่ในธุรกิจนี้คือผู้ที่มีความอดทนสูงสำหรับความผิดหวัง”

Calva Villalón ที่อ่อนโยนสุภาพมักสร้างฐานลูกค้าของเธอตามธรรมชาติ ผ่านทางทั้งเพื่อนและคนรู้จัก “อาชีพนี้เกี่ยวข้องกับการพบปะผู้คน เข้าสังคม ทำความรู้จักเพื่อนใหม่และสร้างความสัมพันธ์” การส่งมอบการบริการลูกค้าที่เหนือกว่าเป็นสิ่งที่จำเป็น “นี่เป็นกลยุทธ์การโฆษณาที่ดีที่สุด” เธอกล่าว

ก่อนที่จะมี COVID-19 เศรษฐกิจแข็งแกร่ง และเป็นเรื่องง่ายที่ Calva Villalón จะเชื่อมต่อกับผู้มุ่งหวัง ในขณะที่การล็อคดาวน์ในปัจจุบันได้สร้างความท้าทายเกี่ยวกับการแสวงหาผู้มุ่งหวัง Calva Villalón ยังคงไม่ท้อถอย ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีดิจิทัลเพื่อริเริ่มการนัดหมายเสมือนจริง “บางครั้งผู้คนกลัวในช่วงวิกฤต แต่สิ่งนี้ก็สามารถกลับกลายเป็นโอกาสได้” เธอกล่าว "ในสถานการณ์เช่นนี้ เราต้องสร้างความตระหนักถึงความสําคัญของการออมเงินและการปกป้องครอบครัว"

และในขณะที่กลุ่มผู้มุ่งหวังอาจมีข้อแก้ตัวมากมายสำหรับการหลีกเลี่ยงการนัดพบที่เกี่ยวกับการแสวงหาผู้มุ่งหวัง Calva Villalón กล่าวว่า COVID-19 ได้ขจัดอุปสรรคดังกล่าว “ไม่มีข้อแก้ตัวมากมายกับการที่ไม่ยอมรับนัดหมายในวันนี้ ดังนั้นจึงเป็นเวลาที่เหมาะสมในการใช้ประโยชน์จากสถานการณ์ดังกล่าวและติดต่อกับกลุ่มผู้มุ่งหวังที่ปกติมักจะไม่มีเวลา”

และเมื่อใดก็ตามที่เธอเผชิญกับความล้มเหลว Calva Villalón ได้เตือนตัวเองถึงคุณค่าที่เธอมอบให้กับลูกค้าของเธอและครอบครัวของพวกเขา “แรงจูงใจที่แท้จริงสำหรับฉันไม่ใช่เงิน แต่เป็นความพึงพอใจของการรู้ว่าเรากำลังช่วยลูกค้าของเราสร้างอนาคตที่สดใส”

เมื่อเจอสิ่งที่ยาก คุณต้องเริ่มทำและทำงานให้เสร็จสมบูรณ์ เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่ต้องการที่จะหยุด
Layne Jeffrey Brown มุ่งเน้นไปที่การได้รับการแนะนำที่มีคุณภาพเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

กลับไปที่ร้านขายฮอตดอก

ผู้จำหน่ายฮอตด็อกที่ชื่นชอบของเราออกจากพื้นที่อาหารก่อนกำหนด โดยอาศัยคำแนะนำจากภายนอกมากกว่าสัญชาตญาณที่ทำให้ธุรกิจของเขาประสบความสำเร็จ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าภาวะเศรษฐกิจปัจจุบัน (หรือในอนาคต) จะมีความยากลำบาก แต่ผู้มีส่วนร่วมของเรามีความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันในการสนับสนุนความพากเพียรและความมั่นคง “ทำจนกว่าจะสำเร็จ” คือหน้าที่ของกลุ่มพวกเขา งานของคุณสำคัญเกินไปที่จะทำอย่างอื่น

ติดต่อ

Layne Brown layne@clbrownassociates.com

Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com

Bharat Parekh care@bharatparekh.com

María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments