Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

อย่าซื้อฟาร์มนกกระจอกเทศ

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

พูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการลงทุนทางเลือกและเคล็ดลับรวยเร็ว
ภาพประกอบโดย Michael Morgenstern

คุณอาจทราบ วิธีการพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับกองทุนรวมต่าง หรือกรมธรรม์บำนาญ แล้วฟาร์มนกกระจอกเทศล่ะ

Lee Clarke รู้ว่าเขาสามารถบอกผู้มุ่งหวังได้ว่าเขาไม่ได้ทำงานกับการลงทุนที่ผิดปกตินี้ สมาชิก MDRT 31 ปี จากสหราชอาณาจักร ได้เรียนรู้สิ่งที่เขาสามารถทำได้ (หมายเหตุ: สิ่งนี้เกิดขึ้นในปี 1990 ก่อนกูเกิ้ล) รวมถึงนกกระจอกเทศสามารถเจริญเติบโตได้ในสภาพอากาศที่อบอุ่น แต่ที่ตั้งฟาร์มเฉพาะแห่งนี้ (เบลเยียม) ไม่เอื้อต่อการผสมพันธุ์ นอกจากนี้เขายังตั้งข้อสังเกตโครงสร้างเงินทุนที่น่าสงสัยเกี่ยวกับการลงทุน การที่ไม่สามารถที่จะกำหนดว่าการลงทุนจะประสบความสำเร็จอย่างไร และที่สำคัญ ปรัชญาพื้นฐานที่ขับเคลื่อนแนวคิด

“นี่ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาต้องการทำ” เขากล่าว “นี่เป็นเหตุผลที่พวกเขาต้องการทำสิ่งที่สำคัญจริง ๆ ”

เห็นได้ชัดว่า มีคำถามอยู่มากมายและระดับความทะเยอทะยาน รวมถึงความไม่แน่นอนในสภาพภูมิอากาศโลกในปัจจุบัน - เมื่อพิจารณาจากตลาดที่ไม่เสถียร วิกฤติสุขภาพที่ขับเคลื่อนด้วย COVID-19 ทั่วโลกและการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างทั้งสอง นี่คือเหตุผลที่เราเข้าถึงสมาชิก MDRT ทั่วโลกเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดวิกฤตของลูกค้าและนักลงทุนว่าอยู่ตรงจุดใดในช่วงเวลาที่ท้าทายเหล่านี้ และที่ปรึกษาจะทำให้แน่ใจได้อย่างไรว่าลูกค้าจะไม่ก้าวไปสู่การลงทุนที่มีความเสี่ยงเพียงเพราะแนวคิดเก่า ๆ ที่ดูเหมือนจะใช้ไม่ได้อีกต่อไป

ศิลปะแห่งความคับข้องใจ

สำหรับ Surojit Kala, CIC, FSS, คำถามเกี่ยวกับการตรงต่อเวลาและความเร่งด่วนเข้ามามีบทบาทเช่นกัน สมาชิก MDRT 10 ปี จากกัลกัตตา ประเทศอินเดีย ก่อนหน้านี้มีลูกค้าที่สนใจใน "คอลเลกชันสมบัติ" เกี่ยวกับศิลปะและวัตถุโบราณ การลงทุนที่ Kala ต้องเตือนพวกเขานั้นมีสภาพคล่องต่ำและไม่สามารถขายให้ใครได้

ในความเป็นจริง ลูกค้ารายหนึ่งที่มีคอลเลกชันประเภทนี้ติดต่อ Kala บอกว่าเขาต้องขายบ้านหลังที่สองของเขาเพื่อช่วยจัดหาเงินทุนสำหรับภาระผูกพันเร่งด่วนให้กับสมาชิกในครอบครัว ทำไมเขาถึงขายบ้านและทำไมไม่ใช่ทรัพย์สินที่มีค่าของเขาล่ะ เนื่องจากปัญหาทางการเงินสำหรับผู้คนในอินเดียทำให้เขาไม่สามารถหาผู้ซื้อเพื่อเสนอข้อเสนอที่น่าพึงพอใจสำหรับคอลเลกชันของเขา

“นั่นทำให้ผมมารู้ว่าผู้คนจำเป็นต้องใช้เงินในบางครั้ง และการลงทุนเช่นนี้ไม่สามารถแก้ปัญหา ของพวกเขาสำหรับสถานการณ์ฉุกเฉิน” Kala กล่าว “ผู้คนดูเหมือนร่ำรวยจริง ๆ แต่พวกเขาสามารถประสบปัญหาทางการเงินครั้งใหญ่ในขณะที่เป็นเจ้าของของที่มีราคาแพงที่ไม่มีใคร ต้องการซื้อ”

ใช้เหตุและผล

“ในฐานะที่ปรึกษา เราต้องการให้ลูกค้าลงทุนด้วยเหตุผลและไม่ใช้อารมณ์” Jamie McIntyre, CFP. กล่าว “เมื่อผู้คนลงทุนด้วยอารมณ์ความรู้สึก พวกเขามักตัดสินใจผิดพลาด”

สมาชิก MDRT เก้าปีจาก นิวทาวน์ วิกตอเรีย ออสเตรเลีย ได้เห็นการดำเนินการเกี่ยวกับเรื่องนี้ในแง่ของความอยากรู้อยากเห็นและความนิยม มากกว่าใช้ข้อมูลและตรรกะเกี่ยวกับ cryptocurrency (คำอธิบายสั้น ๆ ของ cryptocurrency เช่น bitcoin: เป็นสกุลเงินดิจิทัลที่ซื้อขายแลกเปลี่ยนทุกวัน ซึ่งคล้ายกับหุ้น) ลูกค้ารายหนึ่งอายุประมาณ 40 ต้น ๆ มีพนักงานที่อายุน้อยกว่าหลายคนซึ่งตื่นเต้นมากเกี่ยวกับ bitcoin และลูกค้าก็ให้ความสนใจ

สำหรับ McIntyre ประเด็นสำคัญคือการลงทุนครั้งนี้ไม่ได้มีการควบคุมและไม่มีข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ ซึ่งหมายถึงความมั่นใจน้อยลงและมีความเสี่ยงมากขึ้น

“มีอาการฮิสทีเรียและ FOMO มากมาย: กลัวว่าจะพลาดโอกาส (fear of missing out) ‘มีคนทำเงิน แต่ฉันไม่ เกิดอะไรขึ้นที่นี่'” เขากล่าว “ผมคิดว่าเป็นเพราะความขาดแคลนและความโลภของผู้คน เกี่ยวกับการสร้างรายได้ที่รวดเร็ว ด้วยประสบการณ์ 20 ปีและการศึกษาเกี่ยวกับการลงทุน ผมรู้ว่าความมั่งคั่งถูกสร้างขึ้นในระยะยาวด้วยการตัดสินใจที่ดี สม่ำเสมอและเป็นแบบวันต่อวัน ไม่ใช่ในระยะสั้นโดยโชค”

ลูกค้าของ McIntyre ลงทุน bitcoin เล็กน้อยและมูลค่าคงที่ตั้งแต่นั้นมา แต่ข้อความสำคัญที่ผู้ให้คำปรึกษาแบ่งปันคือการลงทุนทางเลือกเหล่านี้สามารถเล่นได้เพียงเล็กน้อย — กล่าวคือ 5% — ในกลยุทธ์การลงทุน แต่ไม่สามารถเป็นพอร์ตหลักได้

“มีคำถามที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นสำหรับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าว่าอะไรคือแรงผลักดันในการตัดสินใจครั้งนี้” เขากล่าว “สำหรับทุกบทสนทนาที่ผมมีอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเรื่องนี้ สิ่งนี้คือ 'เฮ้ ฉันต้องการทำรายได้อย่างรวดเร็ว’ การมองโลกในแง่ดีของพวกเขาว่าสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อวานนี้กำลังจะเกิดขึ้นในวันพรุ่งนี้นั้นเป็นเรื่องเข้าใจผิด”

McIntyre ได้ตั้งข้อสังเกตว่าเขาเห็นลูกค้าต้องการการลงทุนแบบดั้งเดิมมากขึ้นในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนเหล่านี้ และโดยทั่วไปแล้วลูกค้าที่อายุน้อยจะถูกดึงดูดไปที่การลงทุนทางเลือกมากกว่าเพราะพวกเขามีประสบการณ์น้อยกว่ากับการสูญเสียในตลาด ในความเป็นจริง เขาใช้เวลาสองปีที่ผ่านมาพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับประวัติความเป็นมา 100 ปีของตลาดและทำให้แน่ใจว่าลูกค้าแต่ละรายจะได้รับความคุ้มครองในการใช้จ่ายเงินที่จำเป็นสามปี เพื่อไม่ให้เกิดความมั่นใจมากเกินไปในตลาดสินค้าราคาแพง

“การพูดคุยกับลูกค้าของเราในขณะนี้เป็นเรื่องการปรับฐานของตลาดที่คาดหวัง” เขากล่าว “สิ่งนี้แค่เกิดขึ้นโดยมี coronavirus เป็นตัวกระตุ้นและตอนนี้ตลาดซื้อขายด้วยอารมณ์มากขึ้น มีข้อเท็จจริงไม่เพียงพอสำหรับตลาดที่จะตัดสินและให้ความสบายใจ ตลาดชอบข้อเท็จจริง”

เมื่อไม่ใช่เป็นการลงทุนที่น่าสงสัย

แน่นอนว่า ตลาดและผู้คนที่ลงทุนในสิ่งเหล่านี้มักจะมีความซับซ้อนและท้าทายในการกำหนด

Morwenna M. Clarke, CFP, หวนนึกถึงลูกค้าที่นำเงิน £100,000 (ประมาณ $124,000) เข้าลงทุนที่ถูกต้องตามกฎหมาย (บริษัทวิจัยเซรุ่มเพื่อต่อสู้กับโรคปลอกหุ้มเส้นประสาทอักเสบ) แต่ที่ปรึกษาที่ขายการลงทุนนั้นไม่มีใบอนุญาต (และถ้าคุณจะ อีกทางหนึ่ง) รับ 40% ของการลงทุนสำหรับตัวของเขา

“ฉันมักจะพูดกับพวกเขาเสมอว่า ‘อย่าใช้เงินมากกว่าที่คุณได้จัดเตรียมไว้สำหรับการขาดทุนและไม่เสียใจที่จะขาดทุน” สมาชิก MDRT 25 ปี จากคาร์ดิฟ เวลส์ กล่าว

คุณจะมีวิธีการใหม่ในการสื่อสารว่าลูกค้าไม่ควรหนีออกไปเมื่อตลาดล่มได้อย่างไร Clarke เปรียบการลงทุนในบ้านหลังหนึ่งที่อาจมีค่าเสื่อมราคา แต่อย่างอื่นไม่ได้เปลี่ยนไป

“เพียงเพราะมูลค่าลดลงไม่ได้หมายความว่าห้องพักมีขนาดเล็กลงหรือเพื่อนบ้านย้ายออกหรือหญ้าไม่ต้องการตัด” เธอกล่าว “หากคุณต้องการย้าย บ้านที่คุณซื้อจะมีมูลค่าลดลงเช่นกัน และคุณจะเปลี่ยนบ้านที่มีคุณค่าอีกหลังหนึ่งให้กับอีกหลังหนึ่ง

“อันที่จริง เมื่อมีส่วนลดจำนวนมากในตลาดหุ้น นี่ก็เป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมที่จะได้ราคาที่ต่ำที่สุดที่เราจะได้เห็นในอีก 20 ปีข้างหน้า”

เห็นได้ชัดว่า การเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์ยังคงสำคัญ Jerry Jin Chong Yeo, CFP, AEPP, สมาชิก MDRT ห้าปีจากสิงคโปร์ ใช้เค้กเลเยอร์นึ่งชื่อว่า “Kueh Lapis” เพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงความสมดุลในพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา สิ่งนี้มีประโยชน์ในการระบุการลงทุนที่มีความเสี่ยงต่ำ (ประกันสังคม, รายได้หลังเกษียณจากการประกันภัย) ซึ่งจำเป็นต้องเป็นเลเยอร์ที่ต่ำที่สุดและใหญ่ที่สุดของเค้กของลูกค้า พร้อมกับการลงทุนที่มีความเสี่ยงสูงที่ใช้ในปริมาณน้อยลงไปด้านบน

และ Yeo ก็ได้เห็นว่าเกิดอะไรขึ้น เมื่อไม่เป็นเช่นนั้น ก่อนที่เขาจะเริ่มทำงานกับลูกค้าคนหนึ่ง บุคคลนั้นได้ยอมรับคำแนะนำของ "กูรูด้านการลงทุน" ซึ่งได้จัดสัมมนาเกี่ยวกับโอกาสด้านอสังหาริมทรัพย์ในต่างประเทศที่มีการระดมทุน โดยไม่มีกฎระเบียบใด ๆ กูรูก็หายตัวไปและลูกค้าสูญเสียการลงทุนทั้งหมด

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมในตอนนี้ หากลูกค้าถาม Yeo เกี่ยวกับการลงทุนแบบระดมทุน (เช่น บริษัทเมื่อเร็ว ๆ นี้ที่พยายามจะให้บริการแบบ peer-to-peer ของ Amazon เช่น การเรียนกีตาร์) ผู้ให้คำปรึกษาช่วยลูกค้าก่อนถอยออกมา

การมองโลกในแง่ดีของพวกเขาว่าสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อวานนี้กำลังจะเกิดขึ้นในวันพรุ่งนี้นั้นเป็นเรื่องเข้าใจผิด
— Jamie McIntyre

นี่เป็นทั้งการประเมินความเสี่ยงของบริษัทที่ในบางกรณีมีเพียงการระดมทุน เพราะไม่สามารถรับรองเงินกู้ธนาคารและประเมินจำนวนเงินที่ลูกค้ามีอยู่จริงในก้อนเงินจำนวนมากที่สำรองไว้สำหรับการลงทุน

“เขาเชื่อว่าแนวคิดของแพลตฟอร์มนี้จะเป็นอนาคตและด้วยเหตุนี้จึงเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าสิ่งนี้สามารถใช้ได้ผลและสร้างรายได้ได้อย่างรวดเร็ว” Yeo กล่าว “คำแนะนำเดียวที่ผมให้พวกเขาคือ ‘เงินนี้มาจากการเก็งกำไรและต้องเป็นเงินที่คุณจะ OK 100% ถ้ามันหายไป’”

แนวทางของทีมที่มีต่อแนวคิดการลงทุน

บางครั้ง Yeo ยังเข้าไปมีส่วนร่วมกับเครือข่ายที่คล้ายกันของที่ปรึกษาคนอื่น ๆ เพื่อดูว่ามีบางสิ่งที่เขามองข้ามไปหรือไม่ ความพยายามของทีมนั้นเป็นชัยชนะครั้งใหญ่ของ Adam Llewellyn Morse, CFP ในช่วง 21/2 ปีที่ผ่านมา สมาชิก MDRT เก้าปี จากเมลเบิร์น รัฐวิกตอเรีย ประเทศออสเตรเลีย ได้ใช้คณะกรรมการการลงทุนซึ่งรวมถึงคนสองคนจากกิจการของเขาและอีกสามคนจากภายนอกที่มีความรู้กว้างขวางเกี่ยวกับสภาพเศรษฐกิจมหภาคและโอกาสการลงทุน

กลุ่มนี้จึงสามารถประเมินศักยภาพการลงทุนที่ลูกค้านำมาและสร้างความคิดใหม่ ๆ ด้วย ซึ่งทั้งสองสามารถใช้เป็นจุดการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

กระบวนการคัดกรองนั้นมีประโยชน์หากลูกค้าเข้ามาที่ Morse ด้วยความสนใจในการลงทุนทางเลือก ซึ่งมาจาก 25% ของฐานลูกค้าของเขาโดยประมาณ ด้วยการลงทุนตั้งแต่สนามบินในอังกฤษ (ขั้นต่ำ 100 ล้านดอลลาร์!) ไปจนถึงพลังงานหมุนเวียน Morse กล่าวว่าลูกค้าเหล่านี้มักจะพยายามที่จะกระจายพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา และเขาปฏิบัติต่อสถานการณ์เหล่านี้เป็นกรณี ๆ ไปขึ้นอยู่กับสินทรัพย์โดยรวม การลงทุนที่มีอยู่ ความกังวลด้านสภาพคล่องและอื่น ๆ

นอกจากนี้ กิจการของเขาใช้บัญชีตามดุลพินิจที่มีการจัดการเพื่อเปลี่ยนพอร์ตการลงทุนของลูกค้าในนามของพวกเขา โดยไม่มีอำนาจในการทำการซื้อขายแต่ละรายการ

“ในช่วงระยะเวลาของความผันผวน เราสามารถป้องกันพอร์ตการลงทุนได้มากขึ้น” เขากล่าว “แทนที่จะยึดติดกับกลยุทธ์และเชื่อว่าสิ่งนี้จะโอเค เราก้าวต่อไปรับความท้าทาย และเมื่อท้องฟ้าแยกจากกัน เราจะสามารถไปทางอื่นและใช้ประโยชน์จากโอกาส”

สำหรับ Brendan E. McCarthy ทุกอย่างกลับไปสู่เป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นผลงานสิทธิบัตร บริษัทผู้ผลิตสีหรือร้านอาหาร สมาชิก MDRT 13 ปีจาก Woburn รัฐแมสซาชูเซตส์ อ้างถึงแนวคิดใหม่ของลูกค้าที่มีเป้าหมายระยะสั้น ระยะกลางและระยะยาว สิ่งที่อาจดูเหมือนฟังก์ชั่นพื้นฐานของที่ปรึกษาทางการเงินแท้ที่จริงคือความสามารถในการคิดเชิงบวกที่สําคัญเกี่ยวกับแรงจูงใจในกลยุทธ์ที่กว้างขึ้น

"เรามีรากฐานที่เหมาะสมในการปกป้องคุณหรือยัง และคุณยอมรับได้มั้ยกับการสูญเสียเงินนั่น McCarthy จะถาม “เราจะพูดถึงการสูญเสียเงินนั้นก่อน และสิ่งนี้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ที่พวกเขามีอย่างไร

“พวกเขามองรายได้ธุรกิจหนึ่งปี สองปี สามปี ห้าปี ค่าใช้จ่ายประจำวัน เงินสำรองของพวกเขาอย่างไร การลงทุนของพวกเขามีความยืดหยุ่นแค่ไหนและถังระยะยาวของพวกเขาคืออะไร จะสามารถวางเงิน $500,000 ไว้ในบัญชีใดบัญชีหนึ่งดีกว่าการลงทุนใหม่นี้หรือไม่”

และแน่นอน ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจเกี่ยวกับแรงจูงใจ Lee Clarke ได้เรียนรู้ว่าลูกค้าของเขามีจิตใจที่ดีและหวังว่าฟาร์มนกกระจอกเทศจะเป็นประโยชน์ต่อสิ่งแวดล้อมและสังคมส่วนรวม

“เธอมีไทม์ไลน์ 10 ถึง 15 ปี ผมพูดว่า ‘หากคุณ วางแผนที่จะเสริมรายได้หลังเกษียณให้ดูที่การลงทุนอื่น ๆ ที่มี’” เขากล่าว “เราแนะนำกองทุนเพื่อการลงทุนที่มีจริยธรรมซึ่งจะเกี่ยวข้องกับการลงทุนในบางสิ่งที่เกี่ยวข้องกับสิ่งแวดล้อมและกำจัดสิ่งที่เป็นอันตรายต่อสิ่งแวดล้อม

“สุดท้ายแล้ว เธอเป็นผู้หญิงโสด ที่เพิ่งหย่าร้างซึ่งกำลังมองหาการสร้างรังไข่ แต่ไม่ใช่รังไข่นกกระจอกเทศ”

คำถามที่ต้องถามเกี่ยวกับการลงทุนทางเลือก:

  • ทำไมลูกค้าถึงต้องการทำการลงทุนนี้
  • สิ่งนี้เหมาะสมกับพอร์ตโฟลิโอและเป้าหมายของพวกเขาอย่างไร
  • มีข้อมูลอะไรเกี่ยวกับการลงทุนนี้บ้าง
  • มีการควบคุมอย่างไร
  • ต้องมีอะไรเกิดขึ้นสำหรับการลงทุนเพื่อได้ผลตอบแทน รวมถึงเมื่อไหร่และจะเกิดขึ้นได้อย่างไร

McIntyre กับคนที่อายุน้อยกว่าไล่ล่าการลงทุนที่สูงขึ้น:

“มุมมองของผมคือวิธีที่โลกได้รับการออกแบบและสิ่งที่คนส่วนใหญ่ต้องการคือความมั่นคงทางการเงิน มีเงินมากพอที่จะทำในสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ และสิ่งเหล่านั้นแตกต่างกันไปสำหรับทุกคน ประเภทของบุคคลที่ต้องการซื้อสกุลเงินดิจิทัลต้องการสิ่งเหล่านั้นอย่างรวดเร็วจริง ๆ พวกเขาไม่ได้เตรียมพร้อมที่จะอดทนกับผลลัพธ์ และนั่นก็เกี่ยวข้องกับคนที่อายุน้อยกว่า คนที่อายุน้อยมองโลกในแง่ดีว่า “เฮ้ ถ้าฉันสูญเสียไป ฉันจะมีเวลาในอนาคตที่ฉันสามารถแก้ปัญหานั้นได้”

ติดต่อ

Lee Clarke lclarke@toptrak.com

Morwenna Clarke morwenna@portlandwm.com

Surojit Kala surojitkala@gmail.com

Brendan McCarthy brendan@mccarthyfinancialllc.com

Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au

Adam Morse adam.morse@thebluerock.com.au

Jerry Yeo jerryyeo@rocketmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments