Graham เป็นหนึ่งในลูกค้าที่ดีที่สุดที่ผมเคยมีความสุขที่ได้ร่วมงานด้วย เขาฟังคำแนะนำของผม ให้ความเคารพฉันและพนักงานของฉัน และจ่ายเบี้ยประกันตรงเวลาเสมอ Graham เป็นลูกค้ามานานกว่า 10 ปี

วันหนึ่ง เขาโทรหาผมและบอกว่าเขาต้องการยกเลิกประกันการเจ็บป่วยร้ายแรงของเขา เขากล่าวว่าธุรกิจของเขามีการเปลี่ยนแปลงและไม่ได้พึ่งพาเขาอีกต่อไป อีกทั้งเบี้ยประกันภัยค่อนข้างสูง เขาไม่ได้รู้สึกว่าเขาต้องการความคุ้มครอง

ผมขอบคุณ Graham ที่เป็นลูกค้าที่ซื่อตรงและบอกเขาว่า หากเขาตัดสินใจเด็ดขาดแล้ว ผมจะให้เจ้าหน้าที่ของผมเตรียมจดหมายยกเลิกเพื่อส่งให้เขาลงนาม ผมอธิบายว่าผมมักจะถามลูกค้าว่าพวกเขามีปัญหาด้านสุขภาพในปัจจุบันหรือไม่และมีสิ่งใดเปลี่ยนแปลงไปนับตั้งแต่เริ่มมีกรมธรรม์

เขาตอบด้วยภาษิตที่ยอดเยี่ยมของชาวออสเตรเลีย: “ผมรู้สึกแข็งแรงเหมือน Mallee bull ” (Mallee bull ถือได้ว่าเป็นเนื้อวัวที่ดีที่สุดในออสเตรเลียและมีชื่อเสียงด้านสุขภาพและความมีชีวิตชีวา)

ผมถาม Graham เป็นครั้งที่สอง: “คุณแน่ใจมั้ย”

เขาคิดสักสองสามวินาทีและในที่สุดก็ตอบว่า “เอ้อ ผมได้ลบจุดที่บนแขนนี้ออกไป" นี่ไม่ใช่เรื่องใหญ่ ผมเข้าออกโรงพยาบาลสองสามวัน ผมไม่ได้หยุดงานและและผมฟื้นตัวอย่างสมบูรณ์”

ผมขอให้ Graham อธิบายว่าเป็นจุดประเภทใด กลายเป็นว่า จริง ๆ แล้วนี่เป็นเนื้องอกมะเร็งผิวหนัง ผมอธิบายว่าเขาจะไม่ยกเลิกกรมธรรม์ และอันที่จริงแล้ว ผมกำลังจะส่งแบบฟอร์มการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนให้เขา ภายในหนึ่งสัปดาห์ เขาส่งแบบฟอร์มกลับมา กรอกข้อมูลครบถ้วนและผมส่งต่อให้บริษัทประกันภัยเพื่อทำการประเมิน

สองสัปดาห์ต่อมา เช็คสองฉบับมาถึงตู้ไปรษณีย์ของผมจากบริษัทประกันภัย

ผมรีบนัดประชุมทันทีเพื่อไปเยี่ยม Graham ที่ทางชายฝั่งทางเหนือ เขาอยู่ห่างจากที่ผมอาศัยอยู่ประมาณแปดชั่วโมง เราพบกันที่ร้านกาแฟท้องถิ่น Graham แนะนำให้ผมได้รู้จักกับครอบครัวของเขา: ภรรยาของเขา ลูกชายวัย 17 ปีและลูกสาวบุญธรรมวัย 5 ขวบที่เพิ่งนำมาจากแอฟริกา

เรานั่งกันที่โต๊ะ พูดคุยกันนิดหน่อยแล้วผมก็ส่งเช็คให้เขา ด้วยความประหลาดใจ เขาพูดว่า “นี่สำหรับอะไรกัน”

“Graham คุณได้รับความทุกข์ทรมานจากโรคมะเร็งผิวหนัง ซึ่งเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นภายในกรมธรรม์การเจ็บป่วยร้ายแรง” เช็คเป็นจำนวนเงิน $64,000

Graham ไม่อยากจะเชื่อเลย เขารู้สึกขอบคุณมาก เขากล่าวว่า “และคิดว่า ผมได้ยกเลิกกรมธรรม์”

จากนั้นผมก็บอกเขาว่า “Graham ผมมีอย่างอื่นให้คุณด้วย”

ผมส่งเช็คใบที่สอง ให้ไปอีก

คราวนี้ Graham หน้าซีด เขาไม่พูดอะไรสักคำ แต่ส่งเช็คให้ภรรยาของเขาซึ่งนั่งถัดจากเขาโดยทันที ใบหน้าของเธอดูประหลาดใจและงงงวยอย่างมาก

"นี่สำหรับอะไรกัน"

ผมอธิบายว่าเช็คใบแรกคือการชำระคืนเบี้ยประกันภัยของเบี้ยประกันทั้งหมดที่เขาจ่ายไปเนื่องจากเขาประสบกับปัญหาเนื้องอกมะเร็งผิวหนังเมื่อเจ็ดปีก่อน เช็คใบที่สองเป็นจำนวนเงินเอาประกันภัยที่เกิดขึ้นจริงในเวลาที่เกิดเหตุการณ์ด้านสุขภาพ ยอดรวมทั้งสิ้น $500,000

ลูกสาวบุญธรรมของ Graham รู้สึกตื่นเต้นและดีใจในสิ่งที่พ่อแม่ของเธอประสบอยู่ เธอพูดด้วยเสียงเล็ก ๆ น่ารักของเธอว่า “แม่ นี่หมายความว่าเราสามารถไปที่ Harry Potter World ได้แล้วใช่มั้ย”

“ใช่ แน่นอนเราสามารถไปได้ ที่รักของฉัน!” แม่ของเธอพูด

ครอบครัวนี้ไม่เพียงแต่ใช้ เงินค่าสินไหมทดแทนเพื่อให้มั่นใจว่าอนาคตทางการเงินของพวกเขามีความมั่นคงแล้ว แต่พวกเขายังใช้เงินบางส่วนเพื่อให้ความช่วยเหลือแก่หมู่บ้านในแอฟริกาที่ลูกสาวบุญธรรมของพวกเขามาจากที่นั่น

การประกันภัยสามารถช่วยได้มากกว่าหนึ่งคน สิ่งนี้สามารถให้เกิดความสง่างามทางการเงินแก่คนหลาย ๆ คน

นี่คือมูลค่าที่แท้จริงของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับที่ปรึกษา

หากลูกค้าติดต่อบริษัทประกันภัยโดยตรงเพื่อยกเลิกกรมธรรม์ กรมธรรม์จะถูกยกเลิกทันทีและจะไม่มีการถามคำถามเพิ่มเติมอีก

ที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ควรทำหน้าที่เป็นผู้นำและตรวจสอบเพิ่มเติมในกรณีที่ลูกค้าขอให้ยกเลิกหรือลดกรมธรรม์ นี่คือช่วงเวลาที่จะเป็นที่ปรึกษาที่แท้จริงและดำเนินการเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้า นี่คือสิ่งที่เราได้รับการว่าจ้างให้ทำและนี่เป็นเหตุผลที่สมาชิก MDRT ทำในสิ่งที่พิเศษสำหรับลูกค้าของตน

Terry Johnson เป็นสมาชิก MDRT แปดปีจากวินด์เซอร์ นิวเซาท์เวลส์ ออสเตรเลีย Contact him at terry@kfs.net.au.