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Trabajar con millennials: Estereotipos vs realidad

Matt Pais

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Walsh hace énfasis en las muchas maneras en las que los grupos demográficos podrían no ser lo que esperas.

UN CLIENTE cerca de cumplir los 20 años está sentado en tu oficina y la mayor parte del tiempo se la pasa mandando mensajes de texto. Cuando logras captar su atención por un momento, lo que quiere saber es si puede tomar tus recomendaciones y trabajarlas con otro asesor. En realidad, ni siquiera quería tener esta reunión en persona y nunca te contestó el teléfono cuando le llamaste para agendar la cita. Además, no tiene dinero y no cree en los seguros, y solo trabajará contigo si mañana mismo lo puedes convertir en millonario.

Esa experiencia no sería agradable, pero, además, comentó Brendan Clune Walsh, esa experiencia no se parece en nada a las que realmente tiene cuando trabaja con millennials quienes se definen como las personas que nacieron entre los años de 1981 a 1996 y que, por lo tanto, tienen entre 24 y 39 años de edad.

“Es un placer trabajar con ellos y, a menudo, están más abiertos a hablar de un seguro”, dijo el miembro MDRT desde hace nueve años de Detroit, Michigan.

Walsh se enfoca principalmente en la planeación patrimonial para familias de alto poder adquisitivo y en una planeación de sucesión para empresas, pero él y otro asesor de su oficina (quien, de hecho, es millennial, mientras que Walsh queda fuera de ese grupo demográfico por unos cuantos años) han trabajado con los suficientes millennials como para saber separar la ficción de la realidad. Por ejemplo:

Los clientes que son dueños de sus negocios y que están a principios de sus 30, según Walsh, “estaban mucho más involucrados en el proceso que algunos de sus clientes mayores”. Eso incluía que venían a la oficina, en comparación con muchos de los clientes mayores que quieren que Walsh vaya a verlos. “Fueron mucho más receptivos a los consejos sobre obtener un seguro de vida o un seguro por discapacidad para financiar un acuerdo de compra-venta, y nos vieron como expertos en el área”, comentó. “Estaban interesados en lo que pasaría a largo plazo y no en una ganancia inmediata, además fueron muy rápidos en la toma de decisión al respecto”.

O el caso del cliente referido por su abuelo y que cuando tenía tan solo 26 años se casó y unos años después retomó el contacto con una mayor apertura a trabajar con Walsh. “Inicialmente se mostró muy interesado y receptivo, y actualmente, cuando tiene alguna duda sobre finanzas, me llama para saber qué opino al respecto”, dijo Walsh. “Es muy bueno para ahorrar, frecuentemente nos reunimos personalmente y valora mucho el trabajo que hacemos”.

Un punto importante a mencionar, comenta Walsh, es que los millennials son mucho más conscientes de su situación financiera de lo que la gente se imagina. Esto probablemente se deba a que se enfocan en deshacerse de sus deudas estudiantiles o tal vez porque fueron testigos del impacto que la crisis financiera de 2008 tuvo en sus familias. Independientemente de la razón, Walsh ha observado cómo este grupo demográfico ahorra más responsablemente que muchos de sus clientes de mayor edad.

Asimismo, agregó, muchas de las etiquetas impuestas a los millennials, de hecho, aplican a personas de cualquier edad en el 2020.

¿Qué sucede con la idea de que los millennials no quieren hablar por teléfono? Walsh tiene muchos clientes de más edad que tampoco quieren hacerlo. Se trata de un recordatorio de que debemos saber cómo prefiere comunicarse cada uno de los clientes, ya sea por teléfono, correo electrónico, mensaje de texto, LinkedIn (una de las formas preferidas de Walsh) o cualquier otra.

¿Los millennials se distraen constantemente con sus dispositivos? Walsh nunca ha tenido una reunión en la que un cliente millennial se haya distraído con su teléfono o enviando mensajes de texto y enfatiza que, actualmente, todos nosotros estamos programados para reaccionar ante la vibración o sonido de nuestros teléfonos.

¿Los millennials buscan una gratificación instantánea o muestran poco interés en una planeación? En primer lugar, todos queremos las cosas más rápidas como resultado de vivir en un mundo digital que nunca se detiene y que incluye poder hacer compras con solo un clic, envíos de un día y una selección de riesgos electrónica. Por otro lado, Walsh tiene un nuevo cliente millennial quien es el CEO de una organización que acaba de arrancar e iniciaron el trámite del Seguro Hombre C lave para el fundador de la compañía.

“Considero que los millennials son mucho más emprendedores de lo que las personas piensan”, comentó Walsh. “Una vez que captan el concepto de lo que podemos hacer y cómo podemos ayudarlos, ven el valor de ello. Definitivamente se trata de un segmento de nuestra cartera de clientes que sigue creciendo a medida que empiezan a surgir como la siguiente generación de dueños de negocios y líderes”.

Contacto: Brendan Clune Walsh brendan@catalyst-sg.com

 

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