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Lograr que los clientes que nos dicen no, nos digan sí

Antoinette Tuscano

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Utilice puntos de contacto creativos para ganar clientes potenciales y potenciales.

Por Antoinette Tuscano

En algunas áreas, el grupo de clientes de alto valor adquisitivo parece ser limitado. Como resultado de ello, los asesores financieros que compiten por clientes terminan llamándole a los mismos dueños de negocios y a otros asalariados. Muchos de esos clientes potenciales no están interesados.

Cuando la mayoría de los asesores recibe una negativa, ahí termina todo y contactan a la siguiente persona en su lista. Entre más personas contacten, más pronto llegarán a la persona que les dará un sí. Sin embargo, en el caso de algunos asesores, el rechazo es apenas el principio.

Cuando un cliente potencial dice que no, el miembro MDRT desde hace 15 años Kulinchandra Ramanlal Patel, de Vadodara, India, se alegra. “Otros asesores no desean a ese cliente, así que no tendré ninguna competencia”, comentó Patel. Cuando escucha un no, se da cuenta de que esto significa que la persona no está convencida porque todavía no comprende su necesidad de una protección financiera y manejo de riesgos.

“Cuando se me cierra esa puerta después de que el cliente potencial escucha la palabra ‘seguro’, sé que a esa persona le voy a vender una póliza”, dijo Patel. Asimismo, sabe que eso podría no suceder de inmediato.

“Lentamente, y a lo largo del tiempo, trabajo en comprender las necesidades y la forma de pensar del cliente potencial. Estudio el perfil de su caso y el proceso me puede tomar dos o tres años, pero no me importa y no dejo de estar en contacto con él”, mencionó Patel.

Sin embargo, el enfoque de Patel no se basa en discursos de ventas. El prospecto ha escuchado eso de todos los demás. En lugar de ello y, a menudo durante años, Patel les envía flores, les llama en sus cumpleaños y les envía pasteles. A final de cuentas, el cliente potencial se da cuenta de que Patel es un profesional amable, aunque persistente, y decide reunirse con él.

En el caso de un cliente, le tomó 15 años de enviarle pasteles, flores y de verse en reuniones sociales antes de que accediera reunirse con Patel. Y se necesitaron otras cinco reuniones antes de que le comprara una póliza.

“Un ‘no’ no es permanente”, dijo Patel. “Con el tiempo, se transformará”.

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

El papel de baño y las teleconferencias: Una fórmula ganadora durante una crisis

Por Matt Pais

Durante la crisis financiera de 2008-2009, Bryon A. Holz, CLU, ChFC, quiso encontrar una manera de calmar las preocupaciones de los clientes. Así que, cuando les envió información por correo a sus clientes para explicarles los cambios del mercado, también les envió una bolsa de té de “manzanilla relajante”.

El miembro MDRT desde hace 24 años de Brandon, Florida, siempre ha creído en brindar un servicio sensacional aludiendo a la raíz de la palabra en inglés “sense” para expresar que da un servicio que incorpora los sentidos. Holz no envía por correo bolsas de té en esta crisis actual causada por el coronavirus debido al conflicto por temor a herir susceptibilidades ante la llegada de un paquete inesperado. Sin embargo, encontró nuevas formas de comunicarse y conectarse con sus clientes retirados y próximos a retirarse para quienes gestiona inversiones y seguros de vida.

Dicha comunicación va más allá de correos electrónicos, tradicionales y redes sociales, aunque Holz se ha valido mucho de todo ello además de compartir información sobre inversiones, estafas financieras, recomendaciones sobre salud mental y más. En el caso de los clientes que viven a 15 minutos de distancia en auto, él va personalmente a entregar información acerca de los productos y servicios. Para cada cliente, incluye un rollo de papel de baño y ya sea una botella de vino o una tarjeta de regalo para pedir un servicio para llevar/entrega a domicilio de un restaurante local.

Los clientes saben que Holz irá, pero no saben de los regalos que recibirán y todo el proceso se lleva a cabo sin tener ningún contacto físico.

“Es tan solo otra forma de conectarse y mostrar nuestro interés”, comentó.

Afortunadamente, Holz ha estado preparado para una situación como esta desde hace mucho tiempo. Hace dos años, contrató a un coordinador para que programara teleconferencias con los clientes lo cual no significaba que esto reemplazaría a las reuniones en persona, sino que las complementaría y ayudaría a tener comunicación de forma regular. Por lo tanto, su negocio se ha mantenido sumamente ocupado y ha tenido mucho éxito en lo que se refiere a la comunicación con los clientes, tanto en términos de tranquilizarlos durante la crisis actual como también de generar nuevos negocios.

Durante su teleconferencia regular de revisión, una clienta que es veterinaria le comentó que la pandemia le mostró lo importante que ella y su ingreso son para su familia. Holz le ayudó a duplicar la cobertura de su seguro haciendo todos los cambios necesarios por teléfono y correo electrónico.

Otro cliente, quien tiene con Holz una inversión de aproximadamente 1 millón de USD (la mitad en fondos de inversión y la otra mitad en planes vitalicios), decidió transferir parte de los activos no protegidos a planes de activos con un manejo de riesgos como los planes vitalicios. “Se sintió muy bien de hacer eso y al mismo tiempo tiene la oportunidad de tener ganancias potenciales de la bolsa en cuanto los mercados se recuperen”, dijo Holz.

Todo tiene que ver con tranquilizar a las personas y mantener la vista al frente, añadió.

“El mensaje que uso es: ‘Hemos planeado para una situación como esta y vamos a salir adelante, esto es tan solo una desviación en el camino, pero de todas formas llegaremos a nuestro destino final’”, dijo, y siempre les recuerda a sus clientes de Florida que, durante una tormenta, deben refugiarse y no quedarse deambulando por ahí. “En los deportes tenemos un dicho que reza: No mires hacia dónde está la pelota en este momento. Enfócate en el punto dónde estará”.

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

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