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A la busca de diamantes

Elizabeth Diffin

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Asesores de Sri Lanka ven un gran potencial para el futuro.

EL PRIMERO DE SEPTIEMBRE, LOS ASESORES DE SEGUROS DEL PAÍS DE SRI LANKA reforzarán la importancia del seguro de vida en el cuarto Día Nacional Anual del Seguro. Este es un pequeño indicio de lo que los miembros MDRT del país del Sur de Asia ya saben: Sri Lanka está preparado para tener un crecimiento en la profesión de los servicios financieros y de seguros.

En la actualidad, solo aproximadamente el 14% de los habitantes de Sri Lanka cuentan con un seguro de vida, de acuerdo con el miembro MDRT desde hace 11 años Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando, de Colombo. La población total del país es de aproximadamente 23 millones.

“La industria de los seguros es una de las más competitivas y que más rápidamente crece en Sri Lanka”, mencionó. “Existe un mercado enorme”.

Fernando dice que, en los últimos años, el gobierno se ha esforzado por aumentar el conocimiento del seguro de vida a través de iniciativas como el Día Nacional del Seguro y el Mes de la Concienciación del Seguro. Asimismo, la Comisión Reguladora de Seguros de Sri Lanka (IRCSL, por sus siglas en inglés) que supervisa a la industria aseguradora, designó al primer ombudsman (Defensor del Pueblo) en 2005 para que se hiciera cargo de las quejas relacionadas con los seguros. Otros proyectos incluyen la aplicación de exámenes a los asesores nuevos, la división del seguro en vida y general, así como un nuevo enfoque en el comportamiento ético para asesores de seguros.

“Estas decisiones son muy importantes para los clientes, los asesores de seguros y las compañías, pues aumentan la confianza e integridad de la industria”, comentó Fernando.

En las tres décadas que lleva trabajando en la industria aseguradora, Fernando ha observado muchos otros cambios también. Lo más destacable es que ha visto aumentar la gama de productos. A principios de su carrera, solo vendía seguros de vida porque era el único producto disponible. Actualmente, puede ofrecer toda una gama de productos de aseguramiento, incluyendo cobertura por enfermedades críticas y hospitalización, planes de pensión, planes de inversión y seguro de vida a término decreciente.

Asimismo, en los últimos 10 años, los bancos, las compañías financieras, las cadenas de supermercados, las compañías de telefonía móvil e incluso canales televisivos se han incorporado a la industria aseguradora lo que ha abierto posibilidades para los consumidores.

“Los clientes tendrán la oportunidad de comparar cotizaciones de muchas compañías aseguradores y podrán optar por la mejor solución para sus requisitos de aseguramiento”, comentó Fernando.

R. Sepalika Panagoda, MFA, miembro MDRT desde hace 13 años de Colombo, también ha sido testigo de esto en su propio negocio.

“Actualmente, el mercado es altamente competitivo y muchos de los competidores ofrecen soluciones financieras y de seguros de vida innovadoras”, dijo. “Los clientes tienen muchas opciones de dónde escoger”.

Fernando también prevé que las compañías aseguradoras extranjeras pronto se incorporarán al mercado de Sri Lanka y aumentarán aún más la competencia.

Es por ello que, debido a la vulnerabilidad de Sri Lanka ante las fluctuaciones políticas y económicas, mantiene un fuerte compromiso para apegarse a las revisiones y enmiendas a las políticas que se hacen con regularidad, así como para hacer una detección de necesidades adecuada desde el principio de la relación con el cliente.

“Es nuestro deber ejecutar un análisis adecuado de las necesidades del cliente, así como proponer la solución de seguro más adecuada con un ingreso costeable”, afirmó. “La sobreventa o mala venta tienen que monitorearse cuidadosamente y se tendrá que llevar a cabo una revisión de la póliza después de dos años para hacer una evaluación adecuada y los cambios a los montos de indemnización y a los beneficiarios”.

Fernando eligió a los empresarios como su mercado meta pensando que sería más sencillo implementar una venta cruzada con otras personas dentro de ese círculo. Asimismo, observa que muchas empresas familiares pasarán a manos de la siguiente generación lo que le permitirá prospectar con los hijos y los familiares más jóvenes de sus clientes actuales.

La compañía de Panagoda también se concentra en los empresarios, aunque su interés en particular son los seguros grupales de vida y los planes de retiro individuales con un enfoque en las comunidades pobres. De acuerdo con un reporte del ministerio de políticas nacionales y asuntos económicos de Sri Lanka que se publicó en 2016, solo alrededor del 4% de la población vive por debajo del umbral de pobreza.

La industria de los seguros es una de las más competitivas y que más rápidamente crece en Sri Lanka. Existe un mercado enorme.
— Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando

Sin embargo, una porción significativa de la población de Sri Lanka apenas rebasa el umbral de pobreza y esto los hace particularmente vulnerables a las dificultades económicas. Muchos de los clientes de Panagoda como recolectores y peladores de coco, soldados, marineros (ajustadores y engrasadores), auxiliares de enfermería que trabajan en hogares, mensajeros y choferes, entran en esta categoría.

Panagoda señala que las poblaciones más pobres están más preocupadas por sobrevivir en el día a día que por comprar un seguro para el futuro. Considera que, en un futuro, los seguros grupales que apoyan a estas comunidades de bajos ingresos, incluyendo los seguros de vida, enfermedades críticas, indemnización por muerte accidental, seguro por incapacidad y ahorros para el retiro se convertirán en importantes necesidades. Estas pólizas de primas bajas ofrecen cuantiosas indemnizaciones; por ejemplo, una persona de 35 años de edad puede comprar un seguro de vida a 660 rupias al año y la indemnización sería de 1 millón de rupias.

De manera similar, en el 2019, Aon, en conjunto con Oxfam presentó un micro seguro para granjeros en Sri Lanka para ofrecer protección en caso de pérdida de los cultivos como resultado de condiciones climáticas extremas. Ese mismo año, la compañía JBA Risk Management comenzó a proporcionar protección a hogares pobres contra pérdidas por inundaciones.

“Las comunidades pobres siempre quieren posponer su decisión”, dijo Panagoda. “Yo siempre hago que mi historia se relacione con la de ellos y les explico todo lo que tuve que pasar para poder obtener seguridad financiera en mi vida como resultado de postergar mis decisiones”.

Anteriormente, en lugar de darle prioridad a su futuro, Panagoda se enfocó en pagar por una educación de nivel superior para sus dos hijos.

“Tuvimos que usar todo el dinero de la familia para su educación y me quedé sin un centavo para cuando terminé de pagar su educación”, dijo. “Me di cuenta de que no había apartado nada para mí. Mi esposo y yo tuvimos que trabajar muy arduamente para generar nuestro fondo para el retiro. No quiero que eso les suceda nunca a mis clientes”.

Lucha con su propia habilidad de reunirse con todos sus clientes para brindarles asesoría de forma individual. Para lograrlo, recientemente contrató a tres asesores asistentes que pueden cerrar esa brecha y proporcionar un servicio personalizado que atienda las necesidades de los clientes.

El negocio de Fernando también tiene puesta su mirada en el futuro. El consejo que le da a sus colegas asesores es que deben pensar en las siguientes dos o tres generaciones porque nunca sabes cómo será tu cartera de clientes.

“El cliente que actualmente consideras pequeño y de escasos recursos podría ser alguien poderoso en el futuro”, dijo refiriéndose a un cliente quien compró cobertura con un seguro de vida y una prima muy pequeña.

Veinte años después, el hijo de ese hombre adquirió una póliza que le permitió a Fernando calificar a Top of the Table.

“Esto es como buscar diamantes”, dijo. “Nunca sabes cuándo te toparás con el que estás buscando. Por lo tanto, nuestro deber consiste en proteger la mina de diamantes”.

CONTACTO

Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando sujithru@yahoo.com

R. Sepalika Panagoda sepalikamdrt@gmail.com

 

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