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Conexiones memorables

Matt Pais

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Chin encuentra formas innovadoras de establecer relaciones y deja que el negocio florezca a partir de ahí.

Durante estos inusuales tiempos en los que se vive una crisis mundial, podría resultar difícil para los asesores organizarse para contactar a sus clientes, sobre todo si estos son muchos. ¿Cómo puede alguien lograr conectarse con una gran cantidad de personas de una forma significativa?

Para Selena Tonielle Chin, este es un problema que ya se resolvió. La miembro MDRT desde hace nueve años de Kingston, Jamaica agrupó a sus contactos de formas eficientes tanto en su teléfono como en su laptop (en caso de que uno de los dos dispositivos se dañe). De esa manera, si Chin (quien gestiona seguros de vida, seguros de gastos médicos e inversiones para más de 5,000 clientes) desea ponerse en contacto con todos sus clientes bomberos de Kingston, por ejemplo, puede fácilmente acceder a la información de contacto de todos ellos y enviar un mensaje de texto o WhatsApp relevante a esta comunidad.

Esto le permitió recientemente enviar una nota que decía: “Muchachos, sé que están en la línea de combate representando a su estado y les agradecemos por lo que hacen. Cuídense mucho y recuerden que también tienen una familia que los espera en su casa”. Eso también ha servido para abrir conversaciones con algunos clientes, de manera que Chin puede, por ejemplo, darles la tranquilidad de que su póliza los cubre en caso de que se les diagnostique COVID-19.

A medida que se ha instalado esta impredecible crisis. Chin también se ha asegurado de hacer énfasis en la importancia que tiene no tomar decisiones drásticas basadas en las emociones para cancelar una póliza. Señala que Jamaica, un país muy enfocado en el turismo se vio particularmente afectado ya que muchas personas perdieron su trabajo puesto que la gente no está saliendo de vacaciones. Cuando una chef de un popular hotel le llamó a Chin para decirle que le costaría trabajo mantenerse al día en los pagos de su seguro puesto que había perdido su empleo, Chin le aseguró que una de las inversiones que había adquirido con ella le ayudaría a atravesar la tormenta.

“Cuando escuché el tono de alivio en su voz como resultado de que yo podía estar ahí para ayudarle, supe que conservaría a esa clienta durante muchos años porque estaba ahí cuando más me necesitaba”, señaló Chin.

Este tipo de conexiones son una fortaleza para Chin quien también trabaja con muchas enfermeras y personal de hoteles, y el enfoque que tiene de guardar, junto con la información de contacto de una persona, su ubicación y la información relacionada con su empleo, le ayuda a saber con quién está hablando cuando recibe una llamada. “No quiero que cuando un cliente me llame yo le diga: ‘¿Quién habla? ¿Matt de dónde?’”, comentó. “Los clientes no responden bien ante una situación así. Cuando un cliente me puede llamar y yo le digo: ‘Hola Matt, ¿cómo estás?’. Siente que es importante para mí”.

De hecho, Chin lucha por aprovechar las oportunidades de la mejor manera posible para establecer un contacto emocional con los prospectos que ella describe como “sensibles a las vibraciones” quienes tienen un excedente de ingresos y pueden costear los productos y servicios que ella ofrece, pero que, además, prestan atención a otras cosas y no solo a los números, como, por ejemplo, la forma en que el asesor los hace sentir.

Así que, cuando Chin supo que uno de sus clientes participaba en un equipo de baile con otros profesionales jóvenes, preguntó si el grupo alguna vez tomaba un descanso y, de hecho, sí se tomaba un descanso después de una hora para que los bailarines bebieran agua y recuperaran el aliento. Chin llegó durante el descanso y dijo en voz alta: “¡Muy bien, estoy aquí para tomar clases de baile!”. Todo mundo se soltó a reír y cuando, más tarde, Chin obtuvo la información de contacto de los miembros de la clase de su cliente, cada uno de ellos se acordaba de ella y la mayoría aceptó reunirse con ella.

“La gente hace cosas con las personas cuya compañía es agradable”, comentó Chin. “Cuando entro en un lugar, encuentro la forma de sobresalir y uso esto a mi favor para crear relaciones y no para hacer una venta”.

Esto también le permitió pagar para que una escuela que no podía costear servicios extra pudiera tener helados y barquillos lo que provocó que cada uno de los maestros se convirtiera en cliente de Chin. De manera similar, ofreció comida para una fiesta de una estación de bomberos. Cuando alguien dice: “¿Tenemos comida gratis?”, alguien más puede hacer la aclaración: “No, no es gratis; Selena la pagó”.

Para darse a conocer entre grupos grandes, contrata a amigos para que se pongan camisas iguales que los hagan ver como miembros de un equipo y le ayuden a Selena a distribuir artículos gratuitos de manera que pueda destacar entre la multitud. Ella también dona trofeos a escuelas, estaciones de bomberos u otras organizaciones que buscan reconocer a sus empleados pero que no cuentan con los medios para financiar los reconocimientos. “Yo compraré los reconocimientos”, les comenta Chin, “Solo deberán decirme quién deberá recibirlos”.

Hacer esto no le representa un gran gasto a Chin, pero cuando le llama a un prospecto que conoce durante alguno de esos eventos, no hay duda de que la persona recordará a la mujer que estaba en el estrado y que fue quien le ayudó a obtener un reconocimiento.

Contacto: Selena Tonielle Chin selena_chin@sagicor.com

 

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