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Pescar en aguas turbulentas

Jerry Soverinsky

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Secretos de prospección para lograr el éxito en un clima comercial desafiante.

HAY UNA HISTORIA DE UN VENDEDOR DE COMIDA DE UNA GRAN CIUDAD quien abrió un negocio exitoso de venta de hot dogs con un carrito. Se trataba de un hombre mayor que no tenía mayor formación académica, pero se levantaba temprano y empujaba su carrito de un lugar a otro vendiendo de manera ambulante sus salchichas de calidad a un grupo de clientes leales. Su negocio se expandió rápidamente y comenzó a vender sándwiches para el desayuno a personas que se transportaban desde temprano y cenas para quienes frecuentaban clubes nocturnos. Ganó el suficiente dinero para, finalmente, poder pagarle la universidad a su hijo quien se convirtió en socio de una gran empresa de consultoría.

Un día, el hijo del señor mayor le advirtió a su padre de una próxima recesión y le explicó las implicaciones financieras que tendría: una gran tasa de desempleo y muy poco gasto discrecional. El joven le aconsejó a su padre reducir sus gastos para prepararse para las repercusiones de la situación. El hombre siguió el consejo de su hijo y redujo su volumen de abastecimiento típico.

Fue difícil hacer los ajustes precisos y, algunos días, se le acababan los hot dogs más temprano de lo normal. Aun así, sabía que su hijo tenía razón porque las ganancias estaban disminuyendo, lo que deprimió al hombre. Como resultado de ello, se levantaba más tarde para ir a trabajar y con menos entusiasmo. Rápidamente eliminó por completo las ventas de los desayunos y sus ganancias siguieron disminuyendo. Su hijo tenía razón, pensó el hombre. La recesión es horrible. Después de un tiempo vendió su carrito de hot dogs y sintió alivio de haber evitado aquella recesión que tanto él como su hijo estaban de acuerdo en que era horrible.

La historia es aleccionadora actualmente ante esta pandemia global que ha socavado billones de dólares de riqueza alrededor del mundo. Si bien la recesión es real y existe una alta tasa de desempleo y poco gasto discrecional, la historia nos enseña a no cambiar nuestras tácticas exitosas de ventas. Probablemente no alcances el mismo nivel de éxito durante estos tiempos difíciles, pero eso no significa que debas adoptar comportamientos que exacerbarán un retroceso.

Si bien nunca es fácil atraer nuevos clientes y negocios, existen prácticas útiles para maximizar las oportunidades.

Presta mucha atención

Cuando se trata de prospectar para obtener clientes nuevos, Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLU, se enfoca en conseguir que lo presenten con personas de calidad para obtener referidos. “Siempre que interactúo con un cliente tengo un propósito en mente y presto atención a cualquier nombre que surja durante una conversación”, comentó Brown, miembro MDRT desde hace 12 años de Pleasant Hill, Iowa. “Podría tratarse de un miembro de la familia, un compañero de trabajo, un amigo, o incluso otro asesor”.

Brown lanza una angosta red e investiga a los prospectos mediante las redes sociales antes de determinar si debe o no buscar ser presentado con esa persona. “Tomo nota del nombre, lo guardo en mi base de datos, lo investigo y con esto genero una expedición de detección de necesidades”.

Si ve oportunidades, se pondrá en contacto con su cliente y le pedirá su ayuda y retroalimentación: ¿Esa persona podría ser un buen cliente para trabajar con él? ¿El cliente tiene alguna preocupación relacionada con hacer negocios con esa persona?

¿Quién más podría conocer al prospecto? “La intención está bien definida cuando se cuenta con una comercialización con un buen enfoque”, comentó. “No mandamos cartas a un código postal”.

Brown recurre a la sólida ética de trabajo que desarrolló desde que creció en una granja, lo que le permite perseverar y triunfar en una industria que se caracteriza por el rechazo. “Es difícil no tomarse el rechazo como algo personal, pero tienes que confiar en tu proceso”, dijo.

Ese consejo resulta particularmente relevante en tiempos de una desaceleración económica resultado de una recesión o de un desplome de las ventas en general. “Cuando las cosas se ponen difíciles, tienes que bajar la cabeza y trabajar para salir adelante”, comentó Brown. “La naturaleza humana es querer detenerse, pero tienes que superar eso y hacer lo contrario (reunirte con más personas y confiar en tu proceso)”.

Brown confía en su proceso de network y lo aplica constantemente. “Tengo mi lista de los mejores 40 clientes y los contacto cada tres a seis meses. Se trata de un contacto para construir una relación y de monitoreo, no es una llamada para venderles algo”. Durante esas llamadas de rutina escucha nombres, después va a su computadora para empezar a buscar información de ese nombre nuevo.

Se trata de prospectar un nombre a la vez y de hacerlo una y otra vez.

A veces las personas se asustan durante una crisis, pero esto puede convertirse en una oportunidad.
María Fernanda Calva Villalón dice que es importante aprender de los fracasos y superar el rechazo.

Tómate el tiempo de platicar

“Existen cosas más contagiosas que el coronavirus como la histeria, la confusión y la desinformación”, dijo Genaro Arellano Castillón, miembro MDRT desde hace tres años de Morelos, México. Castillón aborda la prospección como una misión de detección de necesidades.

Castillón mantiene un contacto regular con todos sus clientes sin importar cuál sea el clima económico; para lo cual, se apoya en las redes sociales y las llamadas telefónicas para generar nuevos referidos. Se trata del mismo proceso, independientemente de si la economía es buena o mala, y consiste en un acercamiento sistemático que lo mantiene enfocado en los detalles que generan el éxito. “Hago llamadas de seguimiento de forma regular, de manera que, cuando llame durante los tiempos difíciles en los que haya una crisis, estén dispuestos a tomarme la llamada”, dijo. “Me aseguro de que sepan que estoy aquí para ayudarles ante cualquier situación”.

Al finalizar cada una de las llamadas con los clientes, les pregunta si conocen otras personas que podrían beneficiarse de una “plática”, sin importar si se trata de un pariente o un amigo y los busca con entusiasmo, lo cual, insiste, es fundamental. “Es durante una crisis que surge lo mejor de cada uno de nosotros”, mencionó parafraseando a Albert Einstein. “Sigue trabajando arduamente, la tragedia sería que no luches por salir adelante”.

No podemos reunirnos con los clientes, pero nos mantenemos en contacto con ellos brindando servicios por teléfono.
Bharat Vadilal Parekh creó soluciones alternativas para prospectar durante la pandemia.

Recuerda cómo empezaste

Crecer en una familia de clase media baja en India le ofreció pocos beneficios de networking a Bharat Vadilal Parekh cuando se estableció en la industria de los seguros de vida a sus 18 años. “No conocía a nadie cuando empecé a prospectar”, recuerda Parekh, miembro MDRT desde hace 28 años de Nagpur, India.

El ingenioso Parekh comenzó a revisar la columna de obituarios del diario local y asistía a los funerales y a las ceremonias del tercer día de la persona recién fallecida. “Más tarde, me ponía en contacto con los miembros de la familia del fallecido y me ofrecía como voluntario para ayudarles a reclamar la indemnización por fallecimiento sin ningún cargo. Esto me ayudó a comprender y compartir la importancia que tiene un seguro de vida”, dijo Parekh.

Treinta y cuatro años después, el negocio de Parekh se compone de un equipo de 15 miembros que aprovechan tácticas de prospección exitosas para ayudar continuamente a hacer crecer su cartera de clientes conformada por individuos de alto poder adquisitivo y muy alto poder adquisitivo.

“Nagpur es una ciudad pequeña con diferentes culturas. Cuando tratamos con los clientes, también necesitamos cuidar el aspecto social”, dijo Parekh. “Por ejemplo, debo asistir a muchas bodas, cumpleaños y eventos familiares de mis clientes. En promedio, asisto a tres eventos en una semana. Se trata de un desafío social, pero asistir a estos eventos me ofrece una ventaja adicional a medida que conozco a personas nuevas.

Pese a que el COVID-19 interrumpió las rutinas de prospección de Parekh, este último desarrolló soluciones alternativas que siguen manteniendo ocupado su negocio. “No podemos reunirnos con los clientes, pero nos mantenemos en contacto con ellos brindando servicios por teléfono”, dijo. “Les hablamos y les preguntamos acerca de su bienestar y sus hijos pues muchos de ellos estudian en el extranjero”.

Aunque la crisis actual no tiene precedentes en cuanto a su alcance e impacto, Parekh recurre a la experiencia que obtuvo de una crisis profesional previa a la que se enfrentó en 2003 como resultado de una privatización del sector de los seguros de vida en India.

“Todos los planes de seguros de vida se cancelaron debido a cambios realizados por la institución reguladora, así que prácticamente nos quedamos sin planes que pudiéramos vender”, mencionó. Esta situación le ayudó a moverse a través de los desafíos actuales.

“Durante la desaceleración económica, es necesario mantenerse constantemente en contacto con los clientes potenciales y existentes. Revisamos su cartera de inversión, los guiamos y les reiteramos el propósito que tiene adquirir una póliza de seguro”.

Permanecer concentrado en actividades de rutina resulta fundamental, comentó, al igual que mantener una determinación inquebrantable. “Cualquiera que sea la situación debemos encararla y no huir de ella”.

Existen cosas más contagiosas que el coronavirus como la histeria, la confusión y la desinformación.
Genaro Arellano Castillón, miembro MDRT desde hace tres años de Morelos, México, aborda la prospección como una misión de detección de necesidades..

Recuerda tu razón de ser

“Esta carrera es altamente emocional”, dijo María Fernanda Calva Villalón, miembro MDRT desde hace tres años de la Ciudad de México, México, quien es, relativamente, una novata en la industria (lleva tan solo tres años en esta profesión) y dice que es importante aprender de los fracasos y superar el rechazo. “Los asesores que se quedan en este negocio son los que tienen una alta tolerancia a la frustración”.

Por lo general, la amable Calva Villalón genera su cartera de clientes de manera natural a través de sus amigos y conocidos. “Esta carrera tiene que ver con conocer gente, debes ser sociable, hacer amigos y construir relaciones”. Brindar un servicio de nivel superior al cliente es una obligación. “Es la mejor estrategia publicitaria”, dijo.

Antes de la llegada del COVID-19, la economía era sólida y era sencillo para Calva Villalón conectarse con los prospectos. Aunque el confinamiento actual ha generado desafíos en la prospección, Calva Villalón se mantiene serena y aprovecha la tecnología digital para generar citas virtuales. “A veces las personas se asustan durante una crisis, pero esto puede convertirse en una oportunidad”, afirmó. “En esta situación, tenemos que generar consciencia acerca de la importancia de ahorrar dinero y proteger a las familias”.

Por otro lado, si bien los prospectos podrían tener una infinidad de excusas para evitar tener una cita, Calva Villalón señaló que el COVID-19 ha eliminado dichas barreras. “Actualmente, ya no existen tantos pretextos para no aceptar tener una reunión, por lo tanto, este es el momento adecuado para aprovechar la situación y contactar a los prospectos que, por lo general, están ocupados”.

Asimismo, siempre que se enfrenta a un obstáculo, Calva Villalón recuerda el valor que le ofrece a sus clientes y familias. “Mi verdadero impulso no es el dinero sino la satisfacción de saber que les estamos ayudando a nuestros clientes a generar un futuro prometedor”.

Cuando las cosas se ponen difíciles, tienes que bajar la cabeza y trabajar para salir adelante. La naturaleza humana es querer detenerse.
Layne Jeffrey Brown se enfoca en conseguir que lo presenten con personas de calidad para obtener referidos.

Retomemos la historia del carrito de hot dogs

Nuestro estimado vendedor de hot dogs salió prematuramente del negocio de los alimentos no solo por confiar en el consejo de un externo en lugar de en sus instintos que son los que le habían generado un negocio exitoso. Sin lugar a dudas, las condiciones económicas actuales (o futuras) serán desafiantes, sin embargo, todos nuestros colaboradores estuvieron de acuerdo en que se debe fomentar la persistencia y constancia. “Mantener el rumbo” fue su estrategia colectiva. Tu trabajo es demasiado importante como para hacer lo contrario.

CONTACTOS

Layne Brown layne@clbrownassociates.com

Genaro Arellano Castillón genaroarellanocastillon@gmail.com

Bharat Parekh care@bharatparekh.com

María Fernanda Calva Villalón fernanda.metlife@hotmail.com

 

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