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Explicar la volatilidad

Bryce Sanders

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La razón por la que debes hablar sobre la volatilidad del mercado de valores y la planeación financiera con tus clientes de seguros.

EN UN MUNDO PERFECTO, cuando los clientes ahorren dinero, lo harán únicamente por medio de un seguro. ¡Los asesores tendrán el mejor trabajo del mundo! La realidad es que los clientes guardan su dinero mediante todo tipo de herramientas. Compran acciones, bonos, oro, bienes raíces o guardan su dinero en el banco mediante un certificado de depósito.

El Promedio Industrial Dow Jones alcanzó los 29,551 puntos el 12 de Febrero de 2020. Más tarde, los más de 10 años del mercado alcista llegaron a su fin. Los clientes descubrieron la volatilidad, y no están contentos al respecto. A los asesores de seguros esto les representa tanto preocupaciones como oportunidades.

En el mundo perfecto que se mencionó al principio, los asesores de seguros solo necesitarían vender seguros. Estarían fuera de lugar. Como los clientes compran acciones, bonos, fondos de inversión, cuentas gestionadas por separado y otras inversiones, muchos asesores de seguros también tienen permiso para vender este tipo de productos. Desafortunadamente, los clientes podrían no estar al tanto de eso, para ellos solo eres el “tipo que vende seguros”.

Sin embargo, también eres un asesor de confianza. Has trabajado con ellos por un largo tiempo, has estado a su lado en sus triunfos (nacimientos, matrimonios, ascensos) y en las tragedias de la vida (fallecimientos, enfermedades). Valoran tu opinión. Les preocupa la volatilidad del mercado de valores, las bajas tasas de interés y la dirección que tomará la economía en lo sucesivo.

Comienza por sentir su dolor, el mercado de valores se fue a la baja y ellos perdieron dinero. Resulta tentador decir: “Debiste haber comprado más seguros”. En lugar de ello, considera este momento como un aprendizaje. ¿De qué deberían hablar?

Distribuir el riesgo

Es probable que las acciones hayan tenido un comportamiento favorable a lo largo del tiempo. El frecuentemente citado histórico de la tasa anual de rendimiento de las acciones es del 10%. Esto se mide en periodos de tiempo largos, ¡como 100 años! El mercado de valores tiene años muy buenos y años muy malos también. No puedes poner todos tus huevos en una canasta. Comprar seguros, bonos y guardar dinero en el banco distribuye el riesgo.

Tema de conversación: Si inviertes el 100% en acciones, tu cartera podría tener un descenso del 30% cuando el mercado tenga un descenso del 30%. Si inviertes el 50% en acciones y el 50% en bonos, el descenso podría ser solo del 15% si los precios de los bonos se mantienen estables.

Reservas de efectivo

Ya has escuchado la expresión: “Este no es un buen momento para vender”. ¿Qué sucedería si necesitaras dinero en este momento? A menudo pensamos en el retiro como en una meta lejana. Sin embargo, hay personas que se retiraron en Febrero. Llegó un punto en el que el mercado de valores tuvo un descenso del 30%. ¿Qué se supone que harán? Tu cliente debe contar con seis a 12 meses de reservas de efectivo, un ingreso fijo a corto plazo o certificados de depósito bancarios. El mercado de valores se mueve en ciclos. Necesitan esperar pacientemente esas reservas.

Tema de conversación: Todos necesitan un fondo de emergencia para días lluviosos.

¿Qué tal si una parte de la acción se trabaja con una protección contra caídas del mercado de valores?

Son conscientes de la necesidad de una protección de su capital, pero siguen queriendo invertir en el mercado de valores. Supongamos que podrías darles lo primero y una parte de lo segundo. Tienes productos indexados como el seguro de vida universal a través del cual deberán contribuir con una porción del incremento en caso de que el mercado de valores suba, pero no sufren pérdidas si tiene un mal año. Las rentas de seguro vitalicias indexadas también podrían ser adecuadas en este caso.

Tema de conversación: Tú también debes tomar tu parte del pastel y comértela. Sin embargo, deberás conformarte con una rebanada más pequeña.

Arriesgarte menos a medida que maduras

Los clientes más jóvenes que están al principio de sus carreras podrían encontrar el mercado de valores muy atractivo porque faltan más de 40 años para que se retiren. El cliente de 60 años se encuentra en una posición diferente. Este tipo de clientes necesita tener un ingreso en su retiro. Podrías investigar acerca de estrategias en las que la asignación de activos del cliente es una mezcla entre acciones, ingreso fijo y efectivo, y podría, gradualmente, alejarse de las acciones y optar más por el ingreso fijo a medida que se va haciendo mayor. Si se retiran conforme a lo planeado, probablemente todavía tengan una parte invertida en acciones, pero la mayoría de su dinero está produciendo un ingreso para el retiro. Puedes darte cuenta de dónde entraría el papel del seguro.

Tema de conversación: entre mayor eres, tienes menos tiempo para recuperarte.

La alegría de un rendimiento total

Probablemente tus cédulas te permitan vender fondos de inversión y fondos administrados conocidos como cuentas de administración separada. Si tienes cédula para vender acciones, los clientes pueden comprar fondos cotizados en bolsa (ETF, por sus siglas en inglés) y acciones en compañías individuales. Muchas personas eligen el crecimiento. Quieren trabajar con compañías que se harán cada vez más grandes para ganar cada vez más dinero.

Otras personas quieren tener un ingreso y estabilidad. Las utilidades podrían parecer aburridas, pero, por lo general, las personas tienen que pagar la cuenta de la luz independientemente del estado de la economía. Entre las dos cosas se forma el “rendimiento total”. Este tipo de rendimiento lo ofrecen las compañías que pagan dividendos pero que también tienen el potencial de tener, al menos, un poco de crecimiento. Algunos ejemplos de este tipo de compañías son las de la industria eléctrica, telecomunicaciones y fondos de inversión en bienes raíces (REIT, por sus siglas en inglés). Deberías poder encontrar fondos de inversión o compañías administradoras de fondos que se enfoquen en estas áreas.

Tema de conversación: A menudo existe una razón por la que los nombres muy conocidos se han mantenido por mucho tiempo. Puede que no tengan un crecimiento muy rápido, pero pagan los dividendos.

Tener una visión internacional

Muchos inversionistas tienden a comprar en el mercado de valores de su país. Los nombres de las compañías son familiares y les inspiran confianza. Probablemente trabajen para alguna de esas famosas compañías. Sin embargo, muchas compañías importantes también tienen sedes en otros países. Algunas veces cuando un mercado va a la baja otro va al alza. Los fondos de inversión internacionales y globales (y las cuentas administradas) se enfocan en este sector. Le pueden ayudar a tu cliente a tener una mayor diversificación.

Tema de conversación: ¿Por qué limitarte a un solo mercado?

La volatilidad puede ser un tema intimidante, particularmente si tu cliente empezó a invertir hace menos de 10 años. No les ha tocado pasar por una baja del mercado o por una volatilidad extrema hasta este año. Se acercan a ti para pedirte consejo. Puedes mostrarles cómo les puedes ayudar tanto con los seguros como con las inversiones.

Al cambiar la mezcla de los instrumentos que poseen deberían poder participar en el mercado de valores sin perder el sueño. Tú no solo eres “el tipo que les vende los seguros”, también podrías ser una “ventanilla única”.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros y es autor del libro “Captivating the Wealthy Investor” (Captar al inversionista adinerado). Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

 

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