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No compres la granja de avestruces

Matt Pais

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Hablar con los clientes sobre inversiones alternativas y esquemas de enriquecimiento rápido.
Illustrations by Michael Morgenstern

PROBABLEMENTE SEPAS cómo hablar con los clientes sobre fondos de inversión o seguros de rentas vitalicias, pero ¿qué sucede cuando se trata de, digamos, granjas de avestruces?

Lee Clarke supo que podía haberle dicho al prospecto que no trabajaba con este tipo inusual de inversión. En su lugar, el miembro MDRT desde hace 31 años del Reino Unido averiguó lo que pudo (nota: esto sucedió en 1990 antes de la existencia de Google) y eso incluyó que los avestruces crecen en climas cálidos, pero la ubicación de esta granja en específico (Bélgica) no permitía la crianza de los animales. Asimismo, se dio cuenta de que la estructura de financiamiento era dudosa y de que había una falta de capacidad para determinar cómo redituaría la inversión, pero lo más importante era comprender la filosofía detrás del impulso de hacer esto.

“No se trata tanto de lo que quieren hacer”, comentó, “sino de por qué quieren hacerlo, eso es lo que realmente importa”.

Evidentemente, en el entorno global actual existe una infinidad de motivaciones y grados de ambición, además de incertidumbre como resultado de la inestabilidad del mercado, la crisis de salud mundial consecuencia del COVID-19 y la interacción entre estas dos situaciones. Esta es la razón por la que nos acercamos a miembros MDRT de todo el mundo para aprender más acerca de lo que piensan los clientes e inversionistas en estos tiempos desafiantes y acerca de cómo se aseguran los asesores de que sus clientes no se apresuren a meter su dinero en una inversión riesgosa solo por el hecho de que las ideas antiguas parecen no estar funcionando.

El arte de la frustración

Para Surojit Kala, CIC, FSS, cuestiones como oportunidad y apremio también entran en juego. El miembro MDRT desde hace 10 años de Kolkata, India, ha tenido clientes anteriormente que se han interesado por coleccionar “tesoros” de arte y antigüedades, y Kala debe recordarles que este tipo de inversiones son ilíquidas y no se le pueden vender a cualquiera.

De hecho, un cliente, poseedor de una colección de este tipo, le llamó a Kala para decirle que tenía que vender su segunda casa para poder financiar compromisos urgentes que tenía con miembros de su familia. ¿Por qué tenía que vender su casa en lugar de sus valiosas posesiones? Porque los problemas financieros de los que sufren las personas en India impedían que él encontrara un comprador que le hiciera una oferta satisfactoria por su colección.

“Así es como supe que algunas veces las personas necesitan dinero y que las inversiones como esta no pueden resolver sus problemas ante situaciones de emergencia”, dijo Kala. “Las personas aparentan ser muy adineradas, sin embargo, pueden tener grandes problemas financieros, aunque sean dueños de costosas piezas que nadie quiere comprar”.

Guiar con lógica

“Como asesores, queremos que los clientes inviertan basándose en la lógica y no en las emociones”, dijo Jamie McIntyre, CFP. “Cuando las personas invierten basándose en las emociones, tienden a tomar malas decisiones”.

El miembro MDRT desde hace nueve años de Newtown, Victoria, Australia, ha visto cómo se ha desarrollado esto con la criptomoneda en función de la curiosidad y las tendencias, en lugar de basarse en la información y la lógica. (Una breve explicación de lo que es una criptomoneda como el bitcoin: es una moneda digital que se cambia diariamente a una tasa similar a una acción). Un cliente quien está a principios de los 40 tenía varios miembros jóvenes de su personal que se entusiasmaron bastante con el bitcoin y el cliente se sintió intrigado.

Para McIntyre, el gran problema era que este tipo de inversión no estaba reglamentada y no se contaba con mucha información al respecto, lo que implicaba menos certeza y más riesgo.

“Había mucha histeria y miedo de perderse de algo. ‘Hay una persona que está ganando dinero y yo no, ¿qué sucede?’”, dijo. “Creo que esto se alimenta de la escasez y de la ambición que tienen las personas de ganar dinero rápidamente. Dado que tengo 20 años de experiencia y educación acerca de las inversiones, sé que la riqueza se construye a largo plazo mediante una constante toma de decisiones buenas día a día y no a corto plazo ni como resultado de la buena suerte”.

El cliente de McIntyre invirtió un poco en el bitcoin y el valor se ha mantenido estable desde entonces. El mensaje importante en esa situación es que el asesor le comentó que estas inversiones alternativas solo deben jugar una pequeña parte, digamos un 5%, en una estrategia de inversión y que no pueden constituir la mayor parte de una cartera de inversión.

“Existe un grupo de preguntas más profundas que se le deben hacer a un prospecto o a un cliente para averiguar la verdadera razón por la que está tomando una decisión”, comentó. “En el caso de todas las personas con las que he sostenido conversaciones profundas al respecto, la respuesta es: ‘La verdad, quiero ganar dinero rápidamente’. Su visión optimista de que lo que sucedió ayer sucederá mañana es errónea”.

McIntyre señaló que ha observado que sus clientes optan por inversiones más tradicionales en estos tiempos de incertidumbre y que, por lo general, los clientes más jóvenes son los que se sienten más atraídos por las inversiones alternativas porque han tenido menos experiencia en lo que se refiere a pérdidas en el mercado de valores. De hecho, los últimos dos años se ha dedicado a hablar con los clientes acerca de los 100 años de historia del mercado de valores y a asegurarse de que cada uno de sus clientes cuente con la protección de tres años que consiste en contar con una disponibilidad de dinero para tres años, de manera que no se confíen demasiado cuando el mercado está al alza.

“Se debe hablar al respecto con nuestros clientes para que sepan que, en este momento, se está dando una corrección esperada del mercado de valores”, mencionó. “Sucede que el coronavirus es el detonante y en este momento las transacciones en el mercado de valores se están basando más en las emociones, no existen los suficientes hechos para que el mercado se estabilice y se quede en una posición cómoda. A los mercados les gustan los hechos”.

Cuando la inversión no es la sospechosa

Evidentemente, a menudo puede resultar complejo y difícil definir los mercados y las personas que invierten en ellos.

Morwenna M. Clarke, CFP, recuerda a un cliente que invirtió £100,000 (alrededor de $124,000 USD) en una inversión que era legítima (una compañía que investigaba el desarrollo de un suero para combatir la esclerosis múltiple). Sin embargo, el asesor que vendía la inversión no contaba con una cédula (y, por si fuera poco, se alternaban) y se quedaría con el 40% de la inversión.

“Siempre les digo que no inviertan más dinero del que están dispuestos a perder sin sentir remordimientos al respecto”, mencionó el miembro MDRT desde hace 25 años de Cardiff, Gales.

¿Cómo encuentras nuevas formas de comunicarle a los clientes que no deben saltar del barco cuando el mercado se desplome? Clarke compara las inversiones con una casa que podría devaluarse, pero que además de eso, no ha sufrido ningún otro cambio.

“Solo por el hecho de que su valor ha disminuido, no significa que las habitaciones se hayan hecho más pequeñas o que los vecinos se hayan mudado o que el césped ya no tenga que podarse”, dijo. “Si necesitas mudarte, la casa que compres también habrá sufrido una devaluación y lo que estarás haciendo es cambiar una casa devaluada por otra”.

“De hecho, cuando hay una disminución en el precio de los valores del mercado es una gran oportunidad para invertir al costo más bajo que probablemente veamos en los próximos 20 años”.

Evidentemente, los movimientos estratégicos siguen siendo fundamentales. Jerry Jin Chong Yeo, CFP, AEPP, miembro MDRT desde hace cinco años de Singapur, usa un pastel en capas al vapor que se llama “Kueh Lapis” para ayudar a los clientes a comprender el equilibrio que debe tener su cartera de inversión. Esto me ha ayudado a identificar que las inversiones de bajo riesgo (seguridad social, ingresos para el retiro provenientes de un seguro) necesitan ser las capas inferiores y más largas del pastel del cliente, y que las inversiones del alto riesgo deberán usarse en proporciones más pequeñas y deberán conformar la parte superior del pastel.

Por otro lado, Yeo ha visto lo que sucede cuando esto no es así. Antes de que empezara a trabajar con un cliente en particular, esa persona hizo caso del consejo que le dio un supuesto “gurú de las inversiones” quien dio un seminario acerca de una oportunidad de invertir en propiedades en el extranjero por medio de una financiación participativa. Como no había regulaciones al respecto, el gurú desapareció rápidamente y el cliente perdió toda su inversión.

Es por eso que, actualmente, si un cliente le pregunta a Yeo acerca de una inversión mediante una financiación participativa (como es el caso de una reciente compañía que pretendía ser Amazon, pero en servicios de lecciones de guitarra por medio de un aprendizaje cooperativo), el asesor le ayuda al cliente a que piense bien las cosas antes de actuar.

Su visión optimista de que lo que sucedió ayer sucederá mañana es errónea.
— Jamie McIntyre

Esto lo hace tanto para evaluar el riesgo de una compañía que, en algunos casos, necesita de una financiación participativa solo porque no puede obtener un préstamo bancario, como para evaluar qué tanto dinero tiene disponible el cliente en el apartado de dinero con el que cuenta para invertir.

“Él creía que el concepto de esta plataforma era innovador y, por lo tanto, creía firmemente que podría funcionar y permitir ganar dinero con rapidez”, dijo Yeo. “El único consejo que les di fue: ‘Este dinero pertenece al apartado para situaciones de especulación por lo que tiene que ser dinero que ustedes estén completamente seguros que no les importaría perder’”.

Un acercamiento en equipo a las ideas de inversión

Algunas veces, Yeo también invita a una red cercana de otros asesores a participar para saber si hay algo que haya pasado por alto. El esfuerzo de ese equipo le ha reportado grandes beneficios a Adam Llewellyn Morse, CFP. Durante los últimos 2 1/2 años, el miembro MDRT desde hace nueve años de Melbourne, Victoria, Australia, ha hecho uso de un comité de inversión que incluye dos personas de su negocio y tres externas con un amplio conocimiento de las condiciones macroeconómicas y las oportunidades de inversión.

Por lo tanto, este grupo puede evaluar las inversiones potenciales propuestas por los clientes y generar nuevas ideas, además, estas dos cosas se pueden usar como puntos de comercialización efectivos.

Ese proceso de evaluación resulta de utilidad cuando los clientes que llegan con Morse tienen un interés en inversiones alternativas, y este tipo de clientes representa, aproximadamente, el 25% de su cartera. Como el tipo de inversiones varía desde la construcción de un aeropuerto en Inglaterra (¡con un mínimo de inversión de $100 millones de USD!) hasta energías renovables, lo que, a menudo, buscan estos clientes, comentó Morse, es diversificar su cartera de inversión y él maneja estos escenarios como casos individuales dependiendo de los activos totales, las inversiones existentes, así como preocupaciones de liquidez, entre otras cosas.

Asimismo, su negocio usa una cuenta discrecional administrada para modificar las carteras de inversión de los clientes de parte de estos últimos, pero sin su autorización para hacer transacciones individuales.

“Durante periodos de volatilidad, podemos crear carteras de inversión más a la defensiva”, dijo. “En lugar de solo apegarnos a la estrategia y pensar que todo saldrá bien, tomamos la delantera para que, cuando el mundo se desmorone, podamos cambiar la dirección y aprovechar las oportunidades”.

Para Brendan E. McCarthy, todo tiene que ver con las metas. Ya sea que se trate de la cartera de una patente, una empresa de pintura o un restaurante, el miembro MDRT desde hace 13 años de Woburn, Massachusetts, compara la nueva idea del cliente con las metas a corto, mediano y largo plazo. Lo que podría parecer como una función básica de un asesor financiero es, en realidad, un importante replanteamiento de un impulso para convertirlo en una estrategia más amplia.

“¿Contamos con los cimientos adecuados para protegerte y no te importa perder ese dinero?”, preguntará McCarthy. “Primero, hablaremos sobre la pérdida de ese dinero y cómo encaja con los objetivos que tienen.

“¿Cómo lucen los ingresos de sus negocios, sus gastos diarios y sus reservas de efectivo a uno, dos, tres y cinco años? ¿Qué tan flexibles son sus inversiones y cuáles son sus apartados a largo plazo? ¿Esos $500,000 USD estarían mejor invertidos en una de esas cuentas en lugar de en esta nueva inversión?”.

Además, es evidente que siempre deberás asegurarte de que comprendas cuál es su motivación. Lee Clarke descubrió que su clienta apoyaba las causas benéficas y esperaba que la granja de avestruces pudiera beneficiar el medio ambiente y, por ende, también a la sociedad.

“Tenía un plazo de 10-15 años de tiempo. Le dije: ‘si estás planeando complementar tus ingresos para el retiro, vamos a revisar qué otras inversiones existen’”, dijo. “Incorporamos fondos de inversión éticos que involucraban invertir en algo que tuviera que ver con el medio ambiente y con eliminar todo lo que fuera peligroso para este último.

“Finalmente, se trataba de una mujer soltera que se acabada de divorciar y que estaba buscando generar ahorros, pero no a base de huevos de avestruces”.

Preguntas que se deben hacer con relación a las inversiones alternativas:

  • ¿Por qué el cliente quiere hacer esta inversión?
  • ¿Cómo encaja en su cartera y metas de inversión?
  • ¿Qué información existe acerca de esta inversión?
  • ¿Cómo se regula?
  • ¿Qué tiene que suceder para que esta inversión genere ingresos y cuándo y cómo sucederá eso?

McIntyre nos habla acerca de las personas más jóvenes que persiguen inversiones más ambiciosas:

“Mi punto de vista se basa en la forma en la que el mundo está diseñado y lo que más quieren las personas es tener una seguridad financiera, es decir, contar con los recursos económicos suficientes para hacer lo que quieran cuando quieran, y eso es diferente para cada quien. El tipo de persona que quiere comprar una criptomoneda quiere todas esas cosas de forma muy rápida. Por lo general, no están preparados para ser pacientes con un resultado. En realidad, eso se relaciona más con las personas más jóvenes. Los jóvenes son optimistas y piensan: ‘Bueno, si lo pierdo, tengo tiempo para resolverlo en el futuro’”.

CONTACTO

Lee Clarke lclarke@toptrak.com

Morwenna Clarke morwenna@portlandwm.com

Surojit Kala surojitkala@gmail.com

Brendan McCarthy brendan@mccarthyfinancialllc.com

Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au

Adam Morse adam.morse@thebluerock.com.au

Jerry Yeo jerryyeo@rocketmail.com

 

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