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은퇴가 빠른 직업을 가진 고객 상담하기

Matt Pais

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스턴트맨, 운동선수와의 모범 실무를 찾다

영 화에서 생명의 위협이 도사리는 스턴트를 하는 직업을 가진 고액순자산 고객을 어떻게 보호하시겠습니까? 혹은 경기에서 최고의 기량을 보여줄 수 있는 하키선수가 부상을 당한다면 어떨까요?

영화배우, 스턴트맨, 하키선수와 일하는 바비 제임스 닝(Bobby James Ning, CFP, BA)은 “저희는 그 돈이 급여가 아니라 복권과 같다고 설명합니다”라고 말합니다. “그렇기 때문에 그 돈을 벌어서 모두 쓰지 않는 데 감사해야 하죠.”

특히 위험한 일을 하는 고객들은 일정한 직종의 근무 햇수보다 적게 일하게 될 수 있고 그에 의지해야 한다는 걸 이해해야 합니다. 재무설계와 컨설팅을 전문으로 하는 닝은 사무직 전문가와 다른 경력주기를 갖는 고객들을 보유하고 있습니다. 이런 고객들은 (상당할 수도 있는) 수입이나 몸의 노화 또는 기회 축소에 따른 다음 단계에 대한 명확한 방향성이 없을 수 있습니다.

캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버에서 활동하는 14년 차 MDRT 회원인 그는 사람들이 종종 적절하게 은퇴하질 못한다고 말하며 이런 고객들과 특히 관련이 있는 장애를 언급했습니다. “사건이 일어난 후에야 더 이상 그 일을 할 수 없다는 걸 깨닫는 거죠.”

그는 고객들이 제대로 준비할 수 있도록 다음과 같은 전략을 사용합니다.

1. 고객의 생각 바꾸기. 닝은 의료비를 많이 지출하는 고객들을 만나곤 합니다. 그는 이러한 부상과 비용을 ‘누가 고객님을 보살필 예정입니까?’라고 관점을 바꿔 표현하며 상당한 성공을 이루었습니다.

“많은 고객이 아직도 부모님이 자신을 위해 힘든 일을 할 것이라고 생각합니다. 따라서 자립해야 한다는 이야기를 하려 할 때 대화가 매우 어려울 수 있습니다. 어떤 고객들은 신경 쓰지 않지만 어떤 고객들은 어머니나 아버지가 자신을 보살피길 원치 않는다고 말합니다.”

2. 경력 코칭하기. 많은 고객들이 상담사를 전문 경력 컨설턴트로 활용하지 않을 수 있습니다. 하지만 이러한 고객들의 경우 경력 궤도가 특별한 방식으로 재정 안정성과 연관이 있습니다. 이때 닝은 “그 업계에 계속 남고 싶다면 무엇을 할 수 있을까요?” 혹은 “다른 일을 하고 싶으시다면 5년 계획은 세우고 계신가요?”처럼 물어볼 수 있습니다. 이러한 질문은 간단하게 보일 수 있지만 간단한 것은 간과하기가 쉽습니다.

이 방법은 한 스턴트맨이 스턴트 안무가와 함께하기로 결심하는 데 도움이 됐습니다. 그는 여기에 더 오랜 시간이 필요하고 사무 관련 정치가 더 얽혀 있다고 생각해서 관심을 가지지 않고 있었습니다. 2년 후, 30대 중반이 되었고 배우자와 아이도 생긴 그 고객은 TV 프로그램의 스턴트 안무가 책임자로 채용되었습니다. 닝의 도움과 영화 세트에서 스턴트맨이 사망한 사건으로 인해 그 고객은 전환과 불확실성이 적은 생활로 나아갈 수 있게 되었습니다.

3. 소속된 네트워크 고려하게 하기. 몇몇 고객은 동기부여를 위한 대중연설을 하거나 스포츠를 통해 얻은 리더십 능력을 비즈니스에 활용합니다. 닝은 개인들이 서로 이야기를 할 수 있도록 추천을 하고 그의 다른 고객들을 제안하며 자신의 네트워크 내에서 제공할 수 있는 서비스 종류를 넓힙니다.

4. 사례 활용하기. 이야기가 예상치 못한 사례일 필요는 없습니다. 하지만 적절한 이야기를 효과적으로 파악해서 전달하는 능력이 필요합니다. 닝의 경우 고객들에게 30대라는 젊은 나이에 촬영 중에 심장마비가 온 중국의 한 배우에 관한 이야기나 성공했으나 큰 벌금을 내야 했고 충분한 자산을 저축하지 못해서 캐나다 커피 체인점 팀 홀튼에서 일하게 된 유명 하키선수의 이야기를 들려줍니다. “고객님께 가족이나 아이가 있는데 이런 일이 일어난 경우 얼마나 준비가 되어 있을까요?” 닝은 물어볼 수도 있습니다. “잠시 후에 고객은 자신에게 어떤 일이 일어나는 경우 일자리를 구하기가 그리 쉽지 않으며 소득이 계속된다는 걸 보장할 수 없다는 사실을 깨닫습니다.”

5. 도울 방법을 늘리기 위해 지식 넓히기. 밴쿠버의 사무실에 있으면서 캐나다와 미국 국경을 넘나들며 일하는 고객들을 자주 마주하는 그는 종종 세금 관련 질문에 답을 해야 합니다. 이것이 고객의 회계사 역할을 한다는 의미는 아닙니다. 닝은 다큐드라마를 집필하는 한 작가와 엔터테인먼트 업계의 많은 사람과 일하는 회계사를 연결해주었습니다. “고객이 그 회계사를 마음에 들어 했고 제게 어떤 도움을 더 줄 수 있는지 물었습니다.” 그의 팀은 캐나다 올림픽 선수를 대표하는 캐나다 스포츠협회에 재정 교육 프로그램을 제공하기도 했습니다.

6. 마무리하기. 닝은 모든 고객들에게 미팅 전후로 어떤 기분이 드는지에 관한 질문을 각각 3개씩 합니다. 이는 고객들로부터 계획에 보다 확신을 갖게 되었는지, 궁금한 점이 해결됐는지 알아보기 위한 것입니다. 이렇게 하면 과정이 진행되었는지 확인할 수 있습니다. 이는 모든 고객에게 중요하지만 시간에 민감한 전문적인 일을 하는 사람들에게는 더욱 그럴 수 있습니다. 닝은 미래의 중요성을 아는 사람입니다. “이런 것들 대부분은 3~5년이 지나야 감사할 수 있는 것들이죠. 이런 이야기를 하면 고객들이 아주 못마땅하게 여길 수 있지만 나중에는 자신의 삶에 미친 영향에 놀라워할 것입니다.”

연락처: 바비 닝(Bobby Ning) bobby.ning@flci.ca

 

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