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다이아몬드 캐기

Elizabeth Diffin

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미래에 놓인 커다란 가능성을 발견한 스리랑카의 상담사들

9 월 1일, 스리랑카의 보험 에이전트들은 올해로 4번째를 맞이하는 보험의 날을 통해 보험의 중요성을 다시 확인했습니다. 이는 남아시아 국가의 MDRT 회원들이 이미 알고 있는 사실, 바로 스리랑카가 보험 및 재무서비스 업계의 성장에 대한 준비를 갖췄다는 것에 대한 하나의 작은 징표였을 뿐입니다.

콜롬보에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원 와르낙쿨라수리야 수짓 로즈한 페르난도(Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando)에 따르면 현재 스리랑카인의 약 14%만이 생명보험을 보유하고 있습니다. 스리랑카 전체 인구는 약 2,300만 명입니다.

“보험업은 스리랑카에서 가장 경쟁이 치열하고 급속하게 발전하는 산업입니다. 큰 시장이 존재하죠.”

페르난도는 최근 몇 년간 정부가 보험의 날과 보험 인식의 달과 같은 이니셔티브를 통해 생명보험에 대한 인식을 높이기 위해 노력하고 있다고 말합니다. 게다가 보험 업계를 감독하는 스리랑카 보험규제위원회(IRCSL)는 보험 관련 불만을 처리하기 위해 2005년에 처음으로 국가 행정감찰관을 임명했습니다. 추가 개발안으로는 신규 상담사에 대한 시험, 생명보험 및 일반보험의 분할, 보험 에이전트의 윤리적 행동에 대한 집중이 포함됩니다.

“이런 결정은 고객, 보험 에이전트, 회사에 매우 중요하며, 이는 업계에 대한 신뢰도와 무결성을 높여줍니다.” 보험 업계에서 30년 동안 일하며 페르난도는 수많은 다른 변화도 목격했습니다. 무엇보다도 눈에 띄는 변화는 상품의 수가 늘어났다는 것입니다. 그는 커리어 초기에 생명보험만 판매했습니다. 생명보험이 판매 가능한 유일한 상품이었기 때문입니다.

하지만 요즘에는 중대질병보험, 입원보험, 연금보험, 투자보험, 체감정기보험 등 다양한 보험 상품을 제공할 수 있습니다.

게다가 최근 10년간 은행, 재무 회사, 슈퍼마켓 체인점, 이동전화 회사, 텔레비전 채널도 보험업에 뛰어들며 소비자에게 가능성을 열어주었습니다.

페르난도는 “고객들은 많은 보험 회사의 견적을 비교하고 자신의 보험 요건에 맞는 최적의 상품을 선택할 수 있게 될 것입니다.”라고 말합니다.

콜롬보에서 활동하는 13년 차 MDRT 회원 R. 세팔리카 파나고다(R. Sepalika Panagoda, MFA)도 자신의 사업에서 이러한 변화를 확인했습니다.

“혁신적인 생명보험과 재무상품을 제공하는 경쟁자가 많아지면서 시장에서의 경쟁이 치열해졌습니다. 고객들에게는 선택권이 더 많아졌죠.”

페르난도는 또한 외국 보험회사가 조만간 스리랑카 시장에 진입하며 경쟁이 더욱 심화될 것이라 예측합니다.

그런 이유뿐만 아니라 스리랑카의 정치 및 경제적 변동에 대한 취약성 때문에 그는 고객 관계를 시작할 때 적절한 사실조사를 할 뿐만 아니라 정기적으로 보험증권을 검토하고 수정할 것이라는 약속을 지킵니다.

“소비자에게 맞는 필요 분석을 실시하고 소득에 맞는 적합한 보험 상품을 제안하는 것이 우리의 의무입니다. 과도한 판매나 값싼 판매는 주의 깊게 살펴봐야하고, 적절한 평가를 하고 보험금이나 수혜자를 변경하려면 증권 검토를 2년 후에 완료해야 합니다.”

페르난도는 같은 집단의 다른 사람들에게 교차 판매를 더 손쉽게 할 수 있을 거라 생각하며 사업가를 자신의 표적시장으로 삼았습니다. 또한 많은 가족 소유 기업이 다음 세대에 승계되면 현재 고객의 자녀 및 젊은 친지들로 고객 발굴을 할 수 있을 것이라고 관측합니다.

파나고다의 회사 역시 사업가에게 집중하지만, 그녀의 주요 관심사는 빈곤한 지역사회에 중점을 두는 단체생명보험과 개인은퇴상품입니다. 2016년에 발표된 스리랑카 국가정책 및 경제관계부의 보고서에 따르면 스리랑카 인구의 4%만이 빈곤선 아래에 살고 있습니다.

보험업은 스리랑카에서 가장 경쟁이 치열하고 급속하게 발전하는 산업입니다. 큰 시장이 존재하죠.
— 와르낙쿨라수리야 수짓 로즈한 페르난도(Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando)

하지만 스리랑카 인구의 상당 비율이 빈곤선을 가까스로 넘는 수준에서 살고 있어 경제적 어려움에 특히 취약합니다. 파나고다의 고객 중 다수는 코코넛 농장 노동자, 군인, 선원(설비 기술자, 주유원 포함), 가정간호보조사, 택배기사, 운전 기사로 이런 부문에 속합니다.

파나고다는 가난한 사람들은 미래를 대비해 보험을 구매하기보다는 하루하루 살아나가는 걸 더 걱정한다고 강조합니다. 그녀는 앞으로 생명보험, 중대질병보험, 재해사망보험, 상해보험, 은퇴자산저축 등 이러한 저소득 지역사회에 도움이 되는 단체생명보험에 대한 필요성이 상당히 높아질 것이라고 생각합니다. 이처럼 보험료가 낮은 보험은 상당한 혜택을 제공합니다. 예를 들어 35살은 1년에 660루피의 보험료로 100만루피를 지급하는 생명보험에 가입할 수 있습니다.

이와 유사하게 Aon은 2019년에 Oxfam과 제휴하여 극심한 날씨로 인한 작물 손해를 보장해주는 스리랑카의 농부들를 위한 소액보험을 출시했습니다. 같은 해에 JBA Risk Management는 홍수 피해로부터 저소득 가정을 보호하는 상품을 판매하기 시작했습니다.

“가난한 계층은 항상 결정을 미루려고 합니다. 저는 항상 이들에게 제 이야기를 공유합니다. 제가 결정을 미루면서 삶에서 재정적 안정을 확보하기가 얼마나 힘들었는지를 설명하죠.”

과거에 파나고다는 자신의 재정적 미래보다 두 아들이 더 높은 수준의 교육을 받을 수 있도록 자금을 제공하는 데 집중했습니다.

“아이들의 교육에 가족을 위한 돈을 모두 써야 했어요. 학비를 다 댄 후에 제게는 한 푼도 없었죠. 저를 위해 저축한 게 하나도 없다는 걸 깨달았습니다. 저와 남편은 은퇴자금을 모으기 위해 열심히 일해야 했어요. 제 고객에게는 그런 일이 일어나지 않았으면 좋겠어요.”

그녀는 모든 고객을 개별적으로 만나 상담해주는 문제로 고심하고 있습니다. 결국 최근에 그러한 간극을 메워주고 고객의 요구를 충족하는 맞춤 서비스를 제공할 수 있는 준상담사 3명을 고용했습니다.

페르난도의 사업 역시 미래를 주시합니다. 그는 동료 상담사들에게 2~3세대를 앞서 생각하라고 조언합니다. 현재의 고객층이 앞으로 어떻게 될지 모르기 때문입니다.

페르난도는 “지금은 액수가 적고 규모가 작다고 생각하는 고객도 미래에는 강력해질 수 있습니다.”라며 적은 보험료의 생명보험에 가입한 한 고객을 언급했습니다. 20년 후에 그 고객의 아들이 보험을 구매했고 그 덕분에 그는 TOT를 달성할 수 있었습니다.

“마치 다이아몬드를 캐는 것과 같습니다. 여러분이 찾고 있는 다이아몬드를 언제 찾게 될지는 결코 모릅니다. 그러므로 우리는 다이아몬드 탄광을 지켜야 합니다.”

연락처

아르낙쿨라수리야 수짓 로즈한 페르난도 (Warnakulasooriya Sujith Roshan Fernando) sujithru@yahoo.com

R. 세팔리카 파나고다 (R. Sepalika Panagoda) sepalikamdrt@gmail.com

 

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