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변동성 설명하기

Bryce Sanders

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보험 고객과 함께 시장 변동성과 재무설계를 논의해야 하는 이유

완 벽한 세상에서는 고객이 투자할 때 보험만을 구매할 것이며 에이전트는 세상에서 가장 좋은 직업이 될 것입니다. 그러나 현실에서 고객들은 다양한 곳에 투자합니다. 주식, 채권, 금, 부동산, 양도성예금증서를 구매합니다.

2020년 2월 12일에 다우존스 산업평균지수는 최고치인 29,551이었습니다. 그 후 10년 넘게 이어진 주식 강세 시장은 끝났습니다. 고객들은 변동성을 확인했고 이제 기쁘지가 않습니다. 이런 상황은 보험 에이전트에게 걱정거리와 기회를 안겨줍니다. 앞에서 언급한 완벽한 세상의 보험 에이전트는 보험만 판매하면 되므로 원하는 고객에게 원하는 상품을 제공합니다.

그러나 고객들이 주식, 채권, 뮤추얼펀드 펀드, 독립자산관리계좌 및 기타 투자상품을 구매하기 때문에 많은 보험 에이전트가 이러한 상품도 판매할 자격을 갖춥니다. 안타깝게도 고객들은 그 사실을 알지 못합니다. 여러분은 ‘보험판매인’인 것입니다.

하지만 여러분은 믿을 수 있는 상담사이기도 합니다. 오랫동안 함께 일을 했고 고객의 인생의 출산, 결혼, 승진과 같은 기쁨의 순간과 죽음, 질병과 같은 슬픔의 순간에 함께했습니다.

고객은 여러분의 의견을 중요하게 여깁니다. 고객들은 주식 시장의 변동성, 낮은 금리, 경제 동향을 걱정합니다. 고객의 고통에 공감하는 것부터 시작하십시오. 주식 시장이 하락했고 고객은 돈을 잃었습니다. “보험을 더 구매하셨어야죠”라고 말하고 싶겠지만 그보다는 깨달음을 줄 수 있는 순간이라고 생각하십시오. 어떤 이야기를 해야겠습니까?

위험 분산하기

주식은 시간이 지나면 더 좋은 성과를 얻을 수도 있습니다. 자주 언급되는 역대 연간 자기자본 수익률은 10%입니다. 그 수치는 100년이라는 긴 시간 동안 측정되었습니다. 주식 시장에는 좋을 때도 있고 나쁠 때도 있습니다. 하나에만 모두 걸 수는 없습니다. 보험을 구매하고, 채권을 구매하고, 은행에 저축해서 위험을 분산하십시오.

요점: 주식에 모두 투자하면 시장이 30% 하락할 때 포트폴리오도 30% 하락할 수 있습니다. 주식에 50%, 채권에 50%를 투자하면 채권 가격이 안정적일 경우 15%만 하락할 것입니다.

현금준비금

“지금은 판매하기에 좋은 때가 아닙니다”라는 말을 들어보셨을 것입니다. 지금 현금이 필요하면 어떨까요? 우리는 종종 은퇴가 먼 목표라고 생각합니다. 하지만 2월에 은퇴한 사람들이 있습니다. 당시 주식 시장은 30%가 하락했습니다. 이들이 무엇을 할 수 있을까요? 여러분의 고객은 6~12개월을 위한 현금준비금이나 단기 고정 수입이나 양도성예금증서를 보유해야 합니다. 주식 시장에는 주기가 있습니다. 이러한 준비금은 주기를 기다리는 데 필요합니다.

요점: 모든 사람들에게는 비올 때를 대비할 자산이 필요합니다.

소량의 투자와 하방보호

고객들은 원금 보호에 대한 필요성은 알지만 주식 시장도 좋아합니다. 고객의 원금을 보호해주면서 약간의 주식 기회를 제공하면 어떨까요? 여러분은 주식 시장이 상승할 때 상승의 일부에 참여할 수 있으면서 1년간 손실이 이어져도 손실을 겪지 않는 인덱스유니버설생명보험과 같은 보험 상품을 보유하고 있습니다. 인덱스보험도 좋은 선택일 수 있습니다.

요점: 케이크를 가지고 맛도 보세요. 단, 적은 양에도 만족해야 합니다.

나이에 따라 위험도 부담 줄이기

일을 막 시작한 젊은 고객들은 은퇴가 40년 이상 남았기 때문에 주식 시장에 끌릴 수 있습니다. 60세 고객은 상황이 다릅니다. 이들에게는 은퇴 시 소득이 필요합니다. 고객의 자산 분배가 주식, 고정 소득, 현금으로 복잡한 경우 고객이 나이가 듦에 따라 점차 주식에서 벗어나 고정 소득으로 전환하는 전략에 대해 많이 공부해야 할 수 있습니다. 제때 은퇴한다면 주식은 적게 보유할 수 있지만 자산의 대부분이 은퇴 소득을 창출합니다. 여러분은 보험이 어디에서 기능을 할지 알 수 있습니다.

요점: 나이가 들수록 회복할 시간이 적어집니다.

투자총수익이 주는 기쁨

여러분은 자격증이 있으므로 뮤추얼펀드와 관리 자산(독립자산관리계좌)을 판매할 수 있습니다. 여러분에게 주식을 판매할 자격이 있다면 고객은 상장지수펀드(ETF)와 개별 회사의 주식을 구입할 수 있습니다. 많은 사람들이 성장을 선택합니다. 사람들은 회사가 계속해서 커지고 수익이 계속 증가하기를 원합니다. 그러나 소득과 안정을 추구하는 사람들도 있습니다.

공공사업은 지루하게 들릴 수 있으나 사람들은 경기에 상관없이 전기세를 지불합니다. 이 둘 사이가 ‘투자총수익’입니다. 배당금을 지급하지만 최소한의 성장 가능성이 있는 회사가 있습니다. 예로 에너지, 통신, 부동산투자신탁회사(REIT) 부문을 들 수 있습니다. 여러분은 이러한 분야에 주력하는 뮤추얼펀드나 자산 관리자를 찾을 수 있어야 합니다.

요점: 이름만 대면 아는 몇몇 회사가 오랫동안 유지된 데는 이유가 있습니다. 빠르게 성장하지는 않지만 배당금을 지급하기 때문입니다.

해외로 시선 돌리기

많은 투자자가 자국의 주식 시장에 투자하는 경향이 있습니다. 회사 이름이 친숙하며 믿을 수 있기 때문입니다. 어쩌면 이러한 유명 기업에서 일할 수도 있습니다. 하지만 가치 있는 많은 회사가 다른 국가에 있기도 합니다. 한 주식 시장이 하락할 때 다른 주식 시장은 상승하기도 합니다. 국제 및 글로벌 뮤추얼펀드와 관리계좌는 이런 부문에 중점을 둡니다. 이 방법은 고객이 더 다양화를 하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

요점: 왜 한 개의 시장으로 제한하나요?

변동성은 두려움의 요인이 될 수 있습니다. 이는 특히 투자를 시작한 지 10년이 되지 않아 지금까지 주식 시장 하락이나 극심한 변동성을 경험한 적이 없는 고객에게 더 그렇습니다. 고객들은 여러분에게 조언을 구하러 왔습니다.

여러분은 보험과 투자를 모두 활용하여 고객을 도울 방법을 보여줄 수 있습니다. 고객이 보유한 자산의 조합을 바꿈으로써 고객은 주식 시장에 뛰어들고 밤에 잠도 잘 수 있습니다. 여러분은 더 이상 ‘보험판매인’에 국한되지 않고 ‘원스톱 매장’이 될 수 있습니다.

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 Perceptive Business Solutions Inc.의 회장으로 고액순자산 고객 인수 트레이닝을 제공하며 <Captivating the Wealthy Investor>의 저자이기도 합니다. 연락처: perceptivebusiness.com.

 

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