Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

이런 투자는 어떠세요?

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

고객에게 대체 투자와 일확천금 계획에 대해 이야기하기
그림 마이클 모겐스턴(Michael Morgenstern)

여 러분은 고객에게 뮤추얼펀드 펀드나 연금보험에 대해 어떻게 이야기해야 할지 알 것입니다. 그렇다면 타조 농장은 어떤가요?

영국에서 활동하는 리 클라크(Lee Clarke)는 잠재고객에게 이런 평범하지 않은 투자는 하지 않는다고 말할 수도 있었다는 걸 알았습니다. 이제 31년 차 MDRT 회원이 된 그는 그가 무엇을 할 수 있었는지(1990년에 일어난 사건으로 구글에서 검색 가능)를 배웠으며, 타조는 따뜻한 기후에서 잘 자라지만 그 농장의 위치(벨기에)는 번식에 좋지 않다는 사실도 알았습니다.

그는 또한 그 투자의 자금 조달 구조가 미심쩍고 투자 수익의 지급 방식을 결정하지도 못한다는 점을 강조하고, 무엇보다도 그 아이디어를 이끄는 근본적인 철학에 대해 언급했습니다.

“중요한 건 고객이 무엇을 하고 싶은지가 아니라 왜 그걸 하고 싶은가입니다.”

불안정한 시장, 코로나19로 인한 전 세계적인 보건 위기, 그리고 두 요소 사이의 관계를 고려했을 때 현재 세계 기후에는 수많은 이유와 어느 정도의 야망과 불확실성이 있습니다. 이 때문에 저희는 전 세계의 MDRT 회원들을 통해 이런 어려운 시기에 고객과 투자자는 어떤 생각을 하는지, 상담사가 어떻게 하면 고객이 오래된 투자 방식은 더 이상 효과적이지 않다고 생각하며 위험한 투자에 뛰어드는 것을 방지할 수 있을지 더 자세히 알아보려고 합니다.

좌절의 기술

수로짓 칼라(Surojit Kala, CIC, FSS)의 경우 적기와 시급성에 대한 질문이 중요한 역할을 합니다. 인도 콜카타에서 활동하는 10년 차 MDRT 회원인 그에게는 예술품과 골동품 등 ‘보물 수집품’에 관심이 있는 고객들이 있었습니다. 칼라는 이러한 투자가 현금화하기 어려우며 아무에게나 매각할 수 없다는 점을 상기시켜야 합니다.

실제로 이런 수집품을 가진 한 고객이 칼라에게 전화해서 가족에게 급한 계약 자금을 지원해주기 위해 두 번째 집을 팔아야 한다고 했습니다. 고객은 왜 값비싼 소유물이 아닌 집을 팔려고 했을까요?인도 사람들이 자금난을 겪게 되면서 수집품에 대해 만족스러운 금액을 제시하는 구매자를 찾을 수 없었기 때문입니다.

“사람들에게 가끔씩 돈이 필요하다는 걸 그때 알게 됐어요. 그리고 이런 투자는 급한 상황에서 문제를 해결해 줄 수 없다는 걸 알았습니다. 부유한 것처럼 보이지만, 아무도 구매하려고 하지 않는 고가의 물건을 소유하고 있으면 재정적으로 큰 문제가 생길 수 있습니다.”

논리 따르기

제이미 매킨타이어(Jamie McIntyre, CFP)는 “상담사들은 고객이 감정이 아닌 논리에 따라 투자하기를 원합니다.”라고 말합니다. “감정적으로 투자를 하면 옳지 않은 결정을 내리는 경향이 있습니다.”

호주 빅토리아 뉴타운에서 활동하는 9년 차 MDRT 회원인 그는 암호화폐의 경우 정보와 논리보다는 호기심과 유행에 따라 투자가 이루어진다는 걸 알았습니다. (비트코인 같은 암호화폐에 관한 짧은 설명: 주식과 유사하게 거래소에서 매일 교환되는 디지털 화폐) 40대 초반의 한 고객에게 비트코인에 아주 관심이 많은 젊은 직원이 여러 명 있었고, 결국 고객도 관심을 갖게 됐습니다.

매킨타이어에게 있어 큰 문제는 이러한 투자의 경우 규제되지 않으며 확인할 수 있는 정보도 많지 않으므로 확실성이 떨어지고 위험이 더 크다는 것이었습니다.

“과잉 반응에 좋은 기회를 놓치고 싶지 않다는 심리가 만연해 있었어요. 누군가는 돈을 벌고 있는데 나는 그렇지가 않으니 무슨 일인지 궁금한 겁니다. 이런 투자는 결핍과 벼락부자가 되고 싶은 인간의 탐욕을 노리는 거라고 생각합니다. 투자를 20년간 배우고 경험한 입장에서 부란 단기적인 행운이 아니라 옳고, 지속적이며, 매일 내리는 선택에 따라 장기적으로 형성되는 것이라고 알고 있습니다.”

매킨타이어의 고객은 비트코인에 적은 금액을 투자했고 그 가치는 그때 이후로 변동이 없었습니다. 하지만 그가 전한 중요한 메시지는 이러한 대체 투자가 투자 전략의 적은 부분(약 5%)을 차지할 수는 있지만 포트폴리오의 대부분을 차지해서는 안 된다는 것이었습니다.

“이런 결정을 내리도록 유도하는 것과 관련하여 잠재고객이나 고객에게 할 수 있는 몇 가지 심층적인 질문이 있습니다. 그 문제에 대해 충분히 깊은 대화를 나눠보면 고객들은 모두 돈을 빠르게 벌고 싶다는 생각을 갖습니다. 어제 일어난 일이 내일도 일어날 거라는 쉬운 생각은 잘못된 거죠.”

매킨타이어는 지금처럼 불확실한 시기에 고객들은 보다 전통적인 투자를 선호하며, 일반적으로 젊은 고객들의 경우 시장 손실에 대한 경험이 적다 보니 대체 투자에 더 매력을 느낀다는 걸 알게 됐다고 설명했습니다. 실제로 그는 최근 2년간 고객들에게 100년 역사를 지닌 시장에 대해 이야기하며 고객들이 상승 시장을 지나치게 과신하지 않도록 3년간의 소비에 필요한 자산을 보호하게 하고 있습니다.

“현재 저희는 고객들에게 현 상황이 예상된 시장 조정이라고 말합니다. 코로나바이러스로 인해 촉발됐고 지금은 시장 거래가 감정에 더 치우쳐 이루어지고 있습니다. 시장이 진정되고 안정화될 것이라는 사실이 충분하지 않습니다. 시장은 사실을 좋아하죠.”

투자 자체의 문제가 아닐 때

물론, 시장과 시장에 투자한 사람들을 정의하기가 복잡하고 어려울 수 있습니다.

모웨나 M. 클라크(Morwenna M. Clarke, CFP)의 한 고객은 10만 파운드(약 12만 4천 달러)를 적당한 곳(다발성 경화증 치료를 위한 혈청을 연구하는 회사)에 투자했습니다. 하지만 그 투자상품을 판매한 상담사는 자격증이 없었고(말하자면 대체 상담사) 투자의 40%를 자기 몫으로 챙겼습니다.

웨일스 카디프에서 활동하는 25년 차 MDRT 회원인 그는 항상 고객들에게 손실을 볼 것으로 예상되는 금액과 잃어도 후회하지 않을 정도의 금액 이상을 투자하지 말라고 합니다.

시장이 붕괴될 때 고객에게 갑자기 이탈하지 말라는 이야기를 전달할 새로운 방법은 어떨까요? 클라크는 투자를 값이 떨어질 수는 있으나 그 밖에는 변하지 않는 집에 비유합니다.

“값이 떨어지는 게 방이 작아지거나 이웃이 이사를 가거나 잔디를 깎을 필요가 없다는 말은 아니니까요. 이사를 가야 한다면 여러분이 구매하는 집의 가격도 떨어질 것입니다. 값이 떨어진 집을 다른 집과 바꾸는 거죠.”

“실제로 주식시장의 하락폭이 아주 클 때는 향후 20년 후에나 볼 수도 있는 가장 낮은 가격에 주식을 사들일 수 있는 절호의 기회입니다.” 확실히 전략적 움직임은 여전히 중요합니다.

싱가포르에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원 제리 진 충 여(Jerry Jin Chong Yeo, CFP, AEPP)는 고객이 포트폴리오에서의 균형을 이해할 수 있도록 쌀가루를 쪄서 층으로 쌓아올린 케이크인 ‘쿠에 라피스’를 활용합니다. 이 개념은 저위험 투자를 필요한 것으로 파악하여 케이크의 가장 낮고 많은 층을 차지하게 하고 고위험 투자는 케이크 윗면의 적은 부분을 차지하게 하는 데 유용합니다.

여는 그렇지 않을 경우 어떤 일이 일어나는지 확인했습니다. 그와 함께 일하기 전에 한 고객이 해외 자산 크라우드펀딩 기회에 관한 세미나를 하는 자칭 ‘투자 전문가’의 조언대로 투자를 했습니다. 규제가 없었기에 전문가는 곧 사라졌고 고객은 투자금을 모두 날렸습니다.

그런 이유로 이제 여는 고객이 크라우드펀딩 투자(기타 강연 등 P2P 서비스계의 아마존이 되려는 회사 등)에 대해 물어보면 고객이 우선 한발 떨어져서 볼 수 있도록 합니다.

어제 일어난 일이 내일도 일어날 거라는 쉬운 생각은 잘못된 거죠.
— 제이미 매킨타이어(Jamie McIntyre)

이는 회사(일부 경우 은행 대출을 확보할 수 없어 크라우드 펀딩을 하는 회사가 있음)의 위험을 평가하고 고객이 실제로 투자를 위해 마련해놓은 자산에서 사용할 수 있는 금액이 어느 정도인지 파악하기 위한 것입니다.

“그 고객은 이 플랫폼의 개념이 비전이 있다고 생각했기에 효과적이라 여겼고 빠르게 돈을 벌 수 있을 거라 생각했습니다. 저는 이 돈이 투기 자산에서 나왔으니 잃어도 괜찮은 돈이어야 한다고만 조언했습니다.”

투자 아이디어를 위한 팀 접근법

여는 때때로 다른 상담사들과 긴밀하게 협업하며 자신이 간과한 것이 있는지 확인하기도 합니다. 애덤 르웰린 모스(Adam Llewellyn Morse, CFP)는 팀 접근법으로 큰 성공을 거두었습니다. 호주 빅토리아 멜버른에서 활동하는 9년 차 MDRT 회원인 그는 지난 2년 반 동안 거시경제 조건과 투자 기회에 관한 광범위한 지식이 있는 외부인 3명과 자신의 회사의 2명으로 구성된 투자위원회를 활용했습니다.

따라서 이 위원회는 고객이 제시한 잠재적인 투자를 평가하고 새로운 아이디어를 창출할 수 있으며, 이 두 가지 측면을 마케팅 요소로 활용할 수도 있습니다. 그러한 모니터링 과정은 고객들이 모스에게 대체 투자에 대한 관심을 보인 경우에 유용하며, 이러한 대체 투자는 그의 고객 중 약 25%에서 비롯됩니다.

이러한 고객들은 최소 1억 달러에 달하는 영국 공항 투자부터 재생에너지 투자에 이르기까지 포트폴리오 다양화를 원하며, 그는 전체자산, 기존 투자금, 유동성 문제 등에 따라 케이스별로 이러한 시나리오를 다룹니다. 게다가 그의 사업에서는 개별 거래를 위해 고객의 권한 없이도 고객을 대신해서 고객 포트폴리오를 변경할 수 있도록 일임형 관리계좌를 사용합니다.

“변동성이 있는 기간에는 포트폴리오를 더 방어적으로 설계할 수 있습니다. 전략만 고수한 채 괜찮다고 믿기보다는 유리한 위치를 점합니다. 그리고 하늘이 두 쪽 나면 다른 방향으로 가서 기회의 우위를 점할 수 있습니다.”

브렌던 E. 매카시(Brendan E. McCarthy)의 경우 모든 투자에 목표를 고려합니다. 매사추세츠 주 우번에서 활동하는 13년 차 MDRT 회원인 그는 특허 포트폴리오든, 페인트 회사든, 음식점이든 고객의 새로운 투자 아이디어와 단기, 중기, 장기 목표를 함께 살핍니다. 재무상담사의 기본적인 역할처럼 보이는 것은 충동을 광범위한 전략으로 재구성하는 것입니다.

“고객님을 보호해 줄 적절한 토대가 마련되어 있나요? 그 돈을 잃어도 괜찮으신가요?” 매카시는 이렇게 물을 것입니다. “먼저 손실에 대해 이야기하고 고객이 생각하는 목표와 얼마나 맞는지 이야기할 것입니다.”

“고객이 일하는 곳에서의 1, 2, 3, 5년 차 수입, 일일 경비, 현금준비금은 어떨까요? 고객의 투자금은 얼마나 유동적이며 고객의 장기 바구니에는 무엇이 있을까요? 50만 달러를 새로운 투자처보다는 이러한 계좌 중 하나에 예치하는 것이 나을까요?”

물론 항상 동기를 이해해야 합니다. 리 클라크는 그의 고객이 자선을 베풀려는 마음을 가지고 타조 농장이 환경에 기여하고 나아가 사회 전체에 기여하기를 바란다는 걸 알았습니다.

“그 고객은 10~15년의 계획을 가지고 있었어요. 저는 은퇴소득을 보충할 계획이라면 어떤 다른 투자가 있는지 살펴보자고 했습니다.”

“저희는 환경에 도움이 되는 무언가에 투자하고 환경에 해가 되는 것을 없애는 데 참여하는 윤리적인 투자 기금을 소개해주었습니다.”

“결국에 그 고객은 최근에 이혼하며 혼자가 되었고 타조 농장 투자금이 아닌 저축금을 모아야 했습니다.”

대체 투자에 관해 묻는 질문:

  • 고객이 이 투자를 원하는 이유는 무엇인가?
  • 이 투자가 고객의 포트폴리오와 목표에 잘 맞는가?
  • 이 투자와 관련하여 어떤 정보가 있는가?
  • 어떻게 규제되는가?
  • 투자 수익을 보려면 어떤 일이 일어나야 하는가?
  • 그리고 언제 어떻게 그 일이 일어날 것인가?

더 높은 투자를 추구하는 젊은 사람들에 관한 매킨타이어의 견해

“세상이 만들어지는 방식과 사람들 대부분이 원하는 것은 재정적인 안정이라고 생각합니다. 원할 때 원하는 것을 할 충분한 돈이 있는 것이죠. 그리고 사람들이 원하는 것은 사람마다 다 다릅니다. 암호화폐를 사려는 사람들은 이런 것들이 아주 빠르기를 원하며, 보통은 인내심을 가지고 결과를 기다릴 준비가 되어 있지 않습니다. 그리고 이런 점은 젊은 사람들과 더 연관이 있습니다. 젊은 사람들은 손실이 있으면 언젠가 해결할 때가 있을 거라고 생각하며 낙관적입니다.”

연락처

Lee Clarke lclarke@toptrak.com

Morwenna Clarke morwenna@portlandwm.com

Surojit Kala surojitkala@gmail.com

Brendan McCarthy brendan@mccarthyfinancialllc.com

Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au

Adam Morse adam.morse@thebluerock.com.au

Jerry Yeo jerryyeo@rocketmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments