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ミレニアル世代への対応: 思い込みvs事実

Matt Pais

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Walshはこの世代に関する世間のうわさは当てにならないと指摘します

20代後半のクライアントがあなたのオフィスを訪れています。スマホに文字を打ち込むのに夢中です。一瞬のすきを捉えてこちらに注意を向けてもらいましたが、彼は「アドバイスだけいただいて、加入手続きは他のアドバイザーにお願いしても構いませんか」と言いました。このクライアントは内心、対面式の面談は面倒だと感じています。今回のアポイントメントをとるために、あなたは何度も電話しましたが、彼は電話に出ようとしませんでした。

そのうえ、彼にはお金がありません。保険を信用していません。明日までに手っ取り早くお金持ちにしてくれるなら任せてもいいと思っています。

こんな体験は愉快とは言えません。しかし、Brendan Clune Walsh(ミシガン州、9年間会員)は「ミレニアル世代の顧客との間で、不快な体験は一度もなかった」と断言します。ミレニアル世代とは1981年から1996年に誕生した世代で、現在24歳から39歳になっています。

「彼らと仕事をするのは楽しいです。他の世代より保険に関してオープンです」

Walshは富裕層世帯の資産税対策と、企業向け事業承継計画を専門としています。Walsh自身はミレニアムよりも少し年上ですが、社内のミレニアル世代のアドバイザーとともにこの世代のクライアントを何人も担当し、その経験を基に「事実」と「思い込み」の線引きを行いました。例を挙げます。

30代前半で経営者のクライアントがいました。「彼は年上のクライアントよりむしろしっかりとプロセスに関与しました」とWalshは回想します。例えば、年配のクライアントはWalshのオフィスに来るのを面倒がり「こちらに来てほしい」というリクエストをよく受けます。けれども、この若いクライアントはきちんとオフィスに来ました。「生命保険や所得補償保険に加入し、持ち株の売買契約の資金源とするプランに前向きでした。私たちをこの分野の専門家として認め、目先の利益ではなく、長期的な展開に関心を持っていました。決断も大変早かったです」とWalshは言います。

また、あるクライアントから26歳で結婚した孫を紹介されました。結婚してから数年経っていましたが、そのせいか最初からWalshに協力的でした。「理解力があり、非常に熱心でした。今も質問があれば、私の知恵を借りるために連絡をしてきます。とても倹約上手です。定期的に会って話をします。私たちの仕事を高く評価しています」

Walshによると、ミレニアル世代は世間で言われているより、はるかに自分たちの経済状態に順応しています。おそらく学生ローンの返済や、2008年に起きたリーマン・ショックのせいで、家庭経済に深刻な影響があったのを見てきたせいかもしれません。

「理由は何であれ、ミレニアル世代は親世代と比べると、貯蓄に対する強い責任感を持っています。またミレニアル世代につけられたさまざまなレッテルは実際のところどんな年齢層にも当てはまります」とWalshは分析します。

例えば「ミレニアル世代は電話を嫌う」と言われますが、Walshによれば年上の世代にも電話を敬遠する人たちはたくさんいます。言われてみれば、クライアントが好むコミュニケーション手段には違いがあります。電話、メール、テキスト、LinkedIn(Walshのお気に入りですが、コンプライアンス上許されるなら)など、さまざまな方法があります。

「ミレニアル世代はスマホを気にして会話に集中しない」とも言われます。しかしWalshの経験では会議の最中に着信音やメールが入り、若いクライアントが気を散らしたことは一度もありません。そもそも電話が震えたり鳴ったりすれば、誰だって無意識に反応します。

「すぐにプランに乗り気になるが、冷めるのも早い」のもミレニアル世代の特徴と言われます。しかしノンストップのデジタル世界では、誰もが素早さを求めます。ワン・クリックで買い物ができ、翌日に商品が配送され、オンラインの引受査定さえ可能です。今Walshが担当しているミレニアル世代の新規顧客は、スタートアップ企業のCEOとして、会社の創立者を被保険者としたキーパーソン保険の検討を始めました。

「ミレニアル世代は、世間で言われているよりも起業家精神にあふれています。私たちが提供するサービスの内容を理解すれば、必ず価値を認めます。彼らは次世代の経営者やリーダーです。顧客ベースの中での存在感は今後ますます大きくなるでしょう」と語りました。

Contact: Brendan Clune Walsh brendan@catalyst-sg.com

 

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